感谢你的竞争对手

东莞孙师师

    在当今的商业社会，竞争无处不在。尤其是在竞争激烈的“红海”行业之中，竞争对手之间往往从价格战、宣传战、渠道战、公关战，甚至打到情报战、关系战、挖人战。竞争对手之间真的需要像白刃战、拼刺刀一样打得那么惨烈，甚至“杀敌一万，自损八千”吗？竞争对手有可能合作吗？有可能共赢吗？

    实际上，在全球市场上，每一个领域都可以看到一些领头羊企业，他们在激烈竞争的同时，也进行竞合，实现了共同成长。不论是洋快餐领域的麦当劳、肯德基，还是碳酸饮料行业的可口可乐、百事可乐，PC/服务器领域的惠普、戴尔，PLM领域的西门子PLM、达索系统和PTC，管理软件领域的SAP、ORACLE等。

    事实上，竞合是任何一个市场发展所必须的。如果只有竞争，没有竞合，最终，整个产业就得不到发展，企业也就很难发展壮大。具体来说：
    首先，竞争对手可以通过良性的竞争，共同把市场的蛋糕做大。在良性竞争的市场上，若干领导厂商往往是你追我赶，相互借鉴，竞相推出新产品，最终把市场的蛋糕做大。在竞争过程中，企业可以借鉴竞争对手的新技术、新产品，而不盲目模仿，建立差异化的产品定位，锁定不同类型的客户，最终，在企业发展壮大的同时，促进整个产业的健康发展。正因为如此，美国和欧盟千方百计反对行业垄断，因为，一方面垄断企业可以在短期内攫取更高的垄断利润，不利于消费者；另一方面，从长期来看，垄断企业也会失去创新的动力。事实上，强劲的竞争对手是企业发展的标杆。企业应当树立竞合的观念，树立与竞争对手共同发展的观念。在激烈的市场竞争中，并不需要“你死我活”，而是可以“和平共处”。市场上的领导厂商，有责任，也有必要推动整个产业的发展。
    其次，竞争对手可以共同激发客户需求，引导消费潮流。竞争对手甚至可以共同创建一个新的细分市场，从而构建一个对于新进入者和小规模竞争对手的竞争壁垒。竞争对手的共同利益在于客户需求的持续增长。例如，可口可乐与百事可乐的共同利益就是吸引客户消费更多的碳酸饮料，而非其它类型的饮料；而麦当劳和肯德基的共同利益在于吸引更多的消费者吃“炸鸡”。在任何市场上，给客户一些选择是必要的。如果一个汽车厂商推出了一种新的车型，例如城市越野车，而其它厂商迅速推出同类产品，客户才会觉得这的确是一个新的潮流和方向，从而激发购买欲望。
    第三，竞争对手可以共同创建行业标准，组建行业联盟。例如在电子数据交换领域，电子与高科技行业的诺基亚、爱立信、微软等厂商，就联合发起组建了RosettaNet标准和联盟。这些标准和联盟，在方便客户应用，提高产品兼容性的同时，也可以促进各个联盟成员的业务发展，对非联盟成员构成竞争壁垒。
    第四，竞争对手可以应用对方的优势技术，甚至专利，以提高创新的效率。在PLM领域，达索旗下的SolidWorks应用的底层核心系统Parasolid来自西门子PLM，而PTC、Autodesk也加入了西门子PLM发起的JT联盟。在ERP领域，虽然SAP和ORACLE是正面竞争对手，但是SAP又是ORACLE数据库的经销商。

    时下，在中国市场上，不少企业在竞争过程中，还会采用一些损人利己的策略，恶性竞争频发，甚至有些企业成为“害群之马”，损害了整个产业发展。例如，“三鹿奶粉”事件最终受损失的远远不止是三鹿本身，而是整个乳制品行业。很多市场上，企业往往都是采取短期行为，市场还没有成熟，就先混乱了，最终整个产业发展不起来。例如企业信息化领域的透明加密市场。而在管理信息化市场上的一些概念炒作，对竞争对手的恶意中伤，也损害了整个管理信息化软件产业的健康发展。

    所以，中国企业在发展壮大，实现国际化的过程中，需要更加注重竞合。企业应当感谢自己的竞争对手，尊重自己的竞争对手，真正把竞争对手看作是“友商”，而非“敌人”。