推销如下棋 灵活和机动

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　　推销需要经历一个过程，一个与客户打交道的过程。推销如下棋，下棋就需要经历一个过程，总不能一开始就“将军”。下棋要一步一步地走，推销要一步一步地推。德化陶瓷总站专家认为为了把产品推销出去，在一般情况下要走好“七步棋”。
　　第一步：让客户知道。要让客户知道你们企业的产品，这是推销首先要做的事儿。做这种事儿并不困难，进门之后说几句话就可以让客户知道。为了让客户知道就要登门拜访，为了让许多客户知道就要多登门拜访。推销工作是很辛苦的，要想获得成功就不要怕吃苦。当然，不怕吃苦不等于到处乱跑。跑客户要讲究目标、路线和步骤，有计划、有重点、有节奏地推销就能提高效率、增加兴趣。千万别以为人家知道了你们企业的产品就会购买，让客户掏钱可不是一件容易的事。
  _) x$ I, ^" Q7 ~　　第二步：让客户明白。知道不等于明白，而客户不明白就不可能购买产品。什么是“明白”？人家把你们企业的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。问题是客户由于工作很忙，所以往往不会给你很多介绍的时间，能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚，这是对推销员的重大考验。还有一种情况，就是客户并不想弄明白你要推销的产品，因为他对这种产品根本就不感兴趣。在这种情况下，如何引起客户兴趣就显得非常重要了。
/ l' b/ q. j0 Z" Z　　第三步：让客户信任。客户即使明白了你介绍的产品也很难做出购买决定，因为他还不了解你和你的企业，或者说还不能信任你推销的产品。越是推销复杂或贵重的产品越不容易取得客户的信任。这时候，你还要进一步做争取信任的工作。争取信任固然离不开必要的证明材料，但光靠这些是不够的，有的时候，一句话、一个表情甚至一个眼神儿都会让人家起疑心。推销人员必须加强自己的诚信修养，因为老实的人总会比不老实的人容易得到别人的信任。http://www.dehuachina.com
　　第四步：让客户动心。客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗？那可不一定。客户的心理是复杂的。他们可能还在琢磨你推销产品的究竟有没有特殊价值，可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品，也可能还在考虑手头的钱到底富余不富余。聪明的推销员善于察言观色、一旦发现了客户的微妙心理，再说几句贴心话就有可能让客户动心。推销员要多学一点儿心理学，不但要善于把握客户心理，而且要善于影响客户心理。人们常说推销人员经常跟客户打交道，其实是经常跟客户的心理打交道。
6 v. C8 M4 d6 n( u' J& z　　第五步：让客户选择。客户动心之后还不一定购买你推销的产品。凡是有经验的客户都有很强的选择意识。他们在初步决定购买你的产品之后还会思考这样的问题，即其他厂家的产品会不会比你们的产品质量更可靠、价格更便宜等等。有的客户还会在时间选择方面动脑筋，即在考虑究竟是现在购买合适还是将来购买更合适。推销员如果发现了客户关心这方面的问题，也要实事求是、恰如其分地做一些有效说服工作，不然的话上面的四步棋就算白走了。
/ b# w) @; K) P) b8 S% [　　第六步:：让客户放心。让客户放心指的是解除他们的后顾之忧，这要通过宣传解释售后服务措施来实现。客户通过感性认识和理性思考，一旦打算购买你推销的产品，剩下的问题就是担心产品质量。这时候，推销员要善于根据企业有关规定，有针对性地回答客户提出的各种问题，使他们由担心变为放心。宣传解释售后服务措施既不能多说也不能少说。不要说做不到的事，否则就是欺骗；也不要少说，客户知道的质量保障措施越多越放心。
- E+ Y% @$ B7 `( L　　第七步：让客户决定。即使走完了上述六步棋也不要掉以轻心，因为有些客户的认识容易反复，当时要是有人在旁边插一句泼冷水的话，他们的决心就更容易动摇。为了成功地把产品推销出去，推销员要对成交之际可能发生的意外情况做好足够的精神准备，并随时坚定而又巧妙地迎接各种带有颠覆性的新挑战，直到客户最后决定购买为止。成功推销不仅需要丰富的业务知识，而且也需要意志坚定、沉着应战等许多宝贵的心理素质。
　　下棋要灵活机动，推销也要灵活机动。上述“七步棋”如其说是推销程序，不如说是推销要素。由于产品及客户情况千差万别，很难指望机械地走完这“七步棋”就能获得成功。然而，无论产品及客户情况怎样复杂多变，上述七个要素总会存在于推销过程之中。推销要素要服从和服务于客户的购买心理要素，因为一般客户购买产品都会或前或后、或多或少地存在这些心理活动，所以营销人员必须洞察这些心理活动并灵活机动地加以应对。

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第五届东盟博览会茶叶专题将于12月16日～18日在广西南宁召开。国家茶叶现代产业技术体系建设综合试验站站长、八马茶业副总经理林荣溪先生认为，继续深挖铁观音的内在文化，发展铁观音商品文化，是铁观音保持核心竞争力的有效手段。
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　　铁观音企业 应加强文化建设

& C9 }% Q3 \. y2 h2 V0 O4 ~  m　　据了解，当前铁观音的消费人群不断增多，铁观音的产量也不断加大，铁观音在供求关系上仍然能基本保持平衡。而铁观音消耗的方式通常有两种，一种是直接消耗，另一种是作为礼品被消耗。据调查发现，铁观音作为礼品被消耗的，主要都是高端茶，虽然量不大，但是交易额却颇为巨大。在品牌茶叶企业中，礼品茶的营业额通常能占到总营业额的五到七成。
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# h/ r9 ~1 r4 {( _　　业内专家认为，铁观音企业一方面应当加大铁观音文化推广的力度，使得更多的人认识和了解铁观音，从而不断扩大铁观音的消费人群；另一方面，应当加强企业文化的塑造，同时把铁观音文化引到商品文化的道路上来，从而使铁观音的礼品概念为更多的人所接受。

　　另外，专家还指出，对于重礼节和重文化的中华民族来说，作为礼品的铁观音适度地提倡包装文化是应该的，但是也要考虑到环保和节能。9月份，国家质检总局举行的《限制商品过度包装条例（草案）》立法听证会，可以说明某些商品的包装已经太过奢华，同时也预计该条例不久就将开始实施。据了解，目前市场上的铁观音包装，通常不超过成本的10%。专家认为，这样的包装是适度的，铁观音企业在包装上应当增加文化诉求，考虑环保节能，并不需要再增加成本。如果包装成本超过了总价值的15%，那就不值得提倡了。
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　　铁观音发展 依托于茶产业发展
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　　近段时间，武夷岩茶正在兴起，武夷岩茶[/url]的消费群体正在壮大。但是，许多铁观音人认为，这对铁观音产业的发展并不影响。林荣溪认为，中国的茶市肯定是多茶类的，不会存在一个茶类垄断的情况。武夷岩茶的兴起，只会与铁观音共生共荣，虽然在短时间内会随着推广力度的变化而有所起落。武夷岩茶和铁观音都属于优秀乌龙茶品种，目前铁观音风格接受人群相对多些，武夷岩茶也会逐步增长，但不会直接冲击铁观音市场。
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. u- N7 O8 U0 `　　同时，业内资深专家指出，随着茶产业的不断发展，茶叶专业类媒体也在不断增加，如茶网、茶刊、茶杂志、电视电台等比比皆是。这些媒体对茶产业的发展也起到了巨大的促进作用。但是，他们还指出，茶业媒体之间应该继续加强沟通，达成资源共享。他们认为，现在是信息时代，茶业媒体之间的更紧密合作，必然使得茶人能够更快地获取最新茶叶信息，从而更快地把握市场脉搏。而且，茶业媒体之间互动的增加，能够使得茶叶企业在广告宣传方面得到优化，从而使得广告效益最大化。