做乞丐，你行吗？

不得不爱

做乞丐，你行吗？
/ s! k3 ]% w4 n; _' t   周末，参加了一次关于执行力的培训，一个观点就是：“我才是一切问题的根源。要学会放弃自我，放弃无端的压力才会看清现状、理清思路。同时，对于自己，一定要放开，唯有摒弃自己，放弃自己，才能有所为。”

中午休息的时候，老师给公司中层以上领导布置了一项任务：大家要走出酒店，到大街上向陌生人讨要几样东西：一个苹果、一顿免费的午餐和10元现金。大家可以根据自己的情况选择一样，下午上课的时候要述说过程和体会。笔者仔细分析了这三样，作为一个营销管理者，自然要选择最难的一项任务：讨要10元钱现金。

   1、确定目标，有效分解

    说实话，七月份的北方，中午还是相当热的。从酒店出来，看着街上并不多的行人，笔者一时间竟然有些茫然。静下心来仔细想想，现在需要落实的是：怎么要？跟谁要？如何要？这些问题。

    笔者开始盘算：就目前来看，在郑州这个经济实力并不发达的城市，突然出现在街头向别人讨要10元钱，成功的几率可能性几乎没有。为了验证这个想法，笔者迟疑了很久后鼓足勇气走向了一对母女。在向她们说明了我的来意之后，母女俩只是看了我一眼，几乎没有任何表达就快步离开了。那一刻，笔者突然觉得有些不知所措，感觉受到了很大的冲击。

    笔者走到一个树荫下，开始了全面的盘算，也抚慰一下受到打击的心：一个陌生人，突然出现在别人的面前，说一些不着边际的理由，就想要人家10元钱，真有点不可思议。就是可以想到非常有效的理由，一下子要10元钱，在中午这个时间，在郑州这样一个经济不太发达的城市，恐怕得很长时间才能完成。该怎么办？笔者脑海中闪过前一阵子笔者写文章分析的街头乞丐的营销哲学，眼前一亮：如果一个10元钱不好要到，那么10个1元钱应该是容易要到的，只要可以找到一个有说服力的理由。看似难得让人发狂的任务，一瞬间简单而清晰起来。

    【启示】

    其实我们做营销，就是一个明确目标、有效分解目标的过程。

    对公司而言，每年制定的销售目标，我们要很清楚：完成这样目标的要素在哪里？怎样有效的将这样一个任务分解到不同区域、不同人员、不同产品上，并且这样的任务分解是否符合实际情况？任何偏差和不切实际的分解，都会对整个公司的运营产生相当大的阻力。

    就个人而言，公司下达的每个月的市场开发任务，我们一定要清楚这个总任务里面包含的几大项：固定的销量、可以提升的销量和潜在销量。从最有把握做切入点，把看似困难的问题简单化分解，往往可以事半功倍！

    2、找一个有吸引力的卖点

    目标确定了，理论上讲只要找到10个人，每个人要1元钱，笔者就可以完成教授布置的乞讨任务。可是，该用什么理由来说服要钱的对象呢？笔者的第一反应就是：中午坐车，钱包和手机被偷了，没钱回家，希望可以借1元钱回去。

    打定主意，笔者走向了路边一个小商品店。一个30多岁的店老板看见一个穿着还算讲究，看着有一定气派的人走来，以为生意上门，笑呵呵的迎了上来。

可是，当笔者说完理由之后，他笑了：伙计，你觉得我相信你吗？有什么不方便的说出来，这个理由啊，我一年要听到不下10遍……

    还算客气的和店老板说明了事情的前因后果，他又笑了：你们这些人，吃饱了撑的。放着好好的领导不干，出来找刺激！看来笔者的这个理由还得我又经受了一次形象打击，不用心啊。

    出了小商店，恰遇另一酒店门口有一个婚宴。于是，另外一个想法立刻浮现在脑海：我要结婚了，想找10个陌生人讨要10枚1元的硬币，寓意是祝福我俩十全十美。纸币和超过1元的面值的都不要，这样才心诚。想法一出，笔者居然有点得意。这个理由，再加上笔者这身得体还算有气派的装扮，应该可信度提高很多！（以后的事实证明，这确实一个很好的理由，打动了很多善良的人！）

    【启示】

    我们常常可以看见很多产品，在对外传播卖点的时候往往是夸大其词，不知所云；或者干脆为了寻找所谓的差异化、特色化和定位，提炼一些莫名其妙的的卖点。咋一看挺唬人，仔细一琢磨，没任何实际意义。试想，让消费者觉得莫名其妙的的东西，他们会慷慨的解囊吗？

    其实卖点的提炼，要立足消费者对产品的需求和产品本身实际出发，在满足客户需求的前提下，结合市场现有产品，将消费者的兴趣点和企业产品的特殊点结合起来，才会引起消费者的共鸣，获得成功！

    3、确定目标对象，策略要得当

    有了目标，有了合适的理由，笔者距离成功讨到10元钱近了很多。那么该找谁要呢？笔者在此琢磨了确定理由的几个信息点：“爱情、结婚、祝福、浪漫、真心、专注、专一”这么几个词。那么，这几个词语用在哪些人身上更合适呢？大致有以下几类人：

    恋爱中的小情侣

    结婚时间不长的小夫妻

    对爱情和婚姻充满向往的少女（玩世不恭的那类除外）

    慈祥、善良的老大妈

    打定了主意，笔者走向街边打着伞散步的一对情侣。笔者的突然出现，让他们很警惕的打量着笔者，等到笔者将理由和盘托出的时候，明显的看出女孩子很惊讶。然后笔者马上跟进：我就在附近写字楼上班，你看我也不像要饭的，我这样做只是给自己的婚姻留下一个美好的回忆，给未来的爱人一个惊喜！我这里有纸和笔，请您在祝福我的时候，留下你最真的祝福语言。就这样，笔者成功得到了10元乞讨目标的1/10—1枚寓意很深的1元硬币。走的时候，还隐约听见女孩和男孩在说：你看人家，多让人感动，你能这样做吗？……

    就这样，笔者用同样的理由，在公交站牌处找了11个人，要得6个一元的硬币。在麦当劳附近找了7个人要得3个1元的硬币，总共找了19个人要得10个一元的硬币，圆满完成老师交给的任务。

    【启示】

    我们做营销，往往喜欢“眉毛胡子一把抓”。认为这样可以扩大成功几率，扩大产品影响力。俗不知，这样的后果只会是浪费大量人力、物力、财力，永远都是在坐着事倍功半，乃至事倍功没的事情。

就如同医药行业中许多的招商企业一样，就那么几个不算太有竞争力的品种，就那么二三十号人，就面向全国招商。结果是要么连商都很难招，因为很多都不是做这个渠道的、不是做这些品种的；好容易招来商了，因为不能有效管理，在头次进货之后就不见了踪影。于是，就形成了“年年招商，年年招！”的恶心循环。

    究其原因，就是我们在营销过程中不能很好的分析、发现我们的目标客户，不能有效实行有针对性的经营策略。一个产品和服务，是不可能满足所有客户需求的，企业或个人要认知的就是，谁是最需要这个产品或这项服务最迫切的人？这些人在哪里？怎样才能打动这些人？明白了这些，接下来的工作就水到渠成了。既然可以事半功倍，为什么非要事倍功半呢？

    这次乞讨活动结束了，回顾整个过程，确实对笔者是又一次营销实战体验！我们每天在高喊：战略、定位、卖点、目标消费群……这些空洞的词汇；经常会滔滔不绝的说与之相关的理论和应用。从现在起，放弃谈论，将这些知识运用到生活中的每一个角落，才是真正的提升！

    于是，笔者又开始回想起那篇关于乞丐营销高明策略的文章，不禁由衷感叹：做乞丐，还真没几个人够格的！

pm9793

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