不错的资料分享下——品牌刀具营销新思路

#UG#

编者按:随着中国经济的飞速发展、工业机床水平的不断提升以及对提高机加工产品质量和效率的要求越来越高，优质品牌精密刀具的应用需求也日益增加。据模具网CEO罗百辉介绍，这些品牌刀具多数为进口刀具，目前主要应用在对刀具的寿命、性能、效率、稳定性等要求较高的高端市场。
6 j( h/ f, C! b3 z
　　一、品牌刀具的主要细分市场

　　(1)汽车行业

　　汽车行业的加工特点一是大批量、流水线生产,二是加工条件相对比较固定。为了优化生产,提高质量和效率,汽车行业对刀具的加工效率和使用寿命提出了非常苛刻的要求。同时,由于采用流水线作业,为了避免因换刀导致整条生产线的停机、造成巨大的经济损失，所以通常采用强制性的统一换刀的方式。这对刀具质量的稳定性也提出了独一无二的高要求。

- y  k3 I0 J+ T" p- }# L　　(2)航空航天行业

; Y* T5 t4 M' k5 N: O, h3 L. T. G6 s　　航空航天业的加工特点一是加工精度要求高,二是材料难加工。该行业所加工的零部件材料大多为韧性和强度都非常高的高温合金和镍钛合金(如INCONEL718等)，使得进口刀具大有用武之地。

　　(3)大型涡轮机、汽轮机、发电机及柴油机生产企业
# T4 S7 q% a0 @2 E
　　这些企业所要加工的零件大多体积庞大、价值昂贵，在加工时,保证被加工零件的精度和少出废品是至关重要的，所以在这些行业里也经常采用进口刀具。
! U. ]+ `0 C. A7 V
7 N- \2 E* {+ y! ]& q5 E　　(4)使用数控机床较多的企业

* D  A+ s. p) a" Q  A% s　　俗话说“好马配好鞍”，为了提高加工效率和产品质量,充分发挥数控机床的使用效率，往往采用进口刀具更易达到预期的效果。
$ W7 E/ U; T1 a& @% J+ `, U) H/ B
9 K' u5 j! J: a% s　　(5)外资企业

　　在这些企业中,往往更注重生产效率和质量的保证。由于外资企业的设备很多是引进国外的机床和设备，采用其进口国的刀具也是水到渠成的事。
1 m, s4 y! q* x7 G# l
2 q; a' g0 V/ }' U7 V. r　　除此之外,还有很多其它行业,如模具行业、军工企业等应用进口刀具也都十分普遍。

5 m. r( k) z$ g　　二、品牌刀具的营销新思路

4 p2 k8 p5 j6 N2 I1 W% ^　　随着国内市场的巨大变化，品牌刀具商在中国市场的营销战略由最初的以代理为主而转变成以直销为主，使许多中小进口刀具代理商的生存空间变得日渐狭小。而近年来，众多的小型经销商又象雨后春笋般地在全国各地涌现出来，使得市场供需之间的矛盾日益突出。要解决这种矛盾，需要新的思路和新的模式。据罗百辉了解，在国外，尤其在欧洲，还有着为数众多的优秀中、小型刀具制造商。他们专业性强，在其专业领域内，质量超群、品种齐全、反应迅速而又价格合理，其产品和技术可弥补国内需求的许多空白，也可为国内众多的中小经销商提供宽广的货源渠道。根据欧美发达国家的经验，通常在大客户和大型供应商之间会建立起不通过任何第三者的直接销售渠道，中小型经销商的主要客户对象就是中小型企业，而其供货商也必然是中小厂家。这一点是市场发展的必然趋势，从欧美目前的市场情况可以得到充分的证实。

　　未来刀具商经营模式及具体操作上面临创新挑战，首先要注重以客户的需求为中心，进货渠道宽敞、集中发货，产品范围广泛、信息灵通、联系广泛，还可为客户精选质优价廉、交货期短的刀具品牌，尤其是有特色的专业中小型企业的刀具产品。

( g8 a0 x. R% ]　　其次，要重视产品售前售后的技术服务。服务内容包括:提供样本和试刀样品；协助解决生产现场刀具技术难题；选择刀具及切削参数，制定加工工艺，提供优化方案；随时与产品供应商保持直接联系，获得更迅速、全面的技术支持以及咨询培训等。

　　其三，凸出质量优势。

( o7 s6 d  k% t6 y; B% ]　　由于品牌刀具制造企业对原材料的精选、最新的涂层技术和热处理工艺的应用，高精度、现代化的设备与仪器以及操作工人的技术熟练程度提高，检验的方法、手段、仪器以及抽样检测的频率保证，让他们生产的刀具在市场上有了核心竞争力。据罗百辉介绍，品牌刀具的质量优势主要表现在以下几个方面:

　　(1)使用寿命长：即在同样的加工条件下，刀具寿命可提高几倍乃至几十倍，尤其在加工条件恶劣的情况下(如难加工材料的切削、高速切削、干切削以及高精度加工等)；
. ~3 Z7 J8 v: [3 ~2 w0 t1 F
8 E( w4 m* ?/ x; r- D　　(2)加工效率高：主要是可以通过大大提高刀具的切削速度，达到提高生产效率的目的；
! ?6 D2 m# J- E/ C. h
* f2 d  d$ t1 X% w; N2 H　　(3)质量稳定性好：即同一规格品种的产品，在相同的加工条件下其刀具寿命大体一致；
! K/ W; _* o6 b
( @, G# W' J. [, G　　(4)加工精度高：包括高的加工表面精度以及高的零件产品合格率。
$ B; @: {3 A9 `7 t# A
5 ]' I8 P" x; z　　其四，注重刀具品种多样性。
" d) D8 ]1 P/ M
/ A. F1 I" K) a9 w　　德国某着名的螺纹加工系列刀具供应商可提供的标准产品的规格和种类达到11万种之多。这里除了刀具的规格、尺寸齐全外，更重要的是其品种的多样性。众所周知，由于客户的加工条件，如机床、卡头、被加工零件材料、润滑条件、被加工零件形状等都是千变万化的，要想用同一把刀具在不同客户不同的加工条件下均达到最佳效果显然是不可能的，品牌刀具制造商采用多品种战略，以寻求在各种不同的加工条件下均能为客户提供最佳的刀具和加工解决方案，从而赢得客户。

　　其五，应用技术领先。

+ A3 F6 n: H# z: G, [　　除了上述产品质量和品种等生产技术的硬件外，品牌刀具企业更是非常重视刀具的应用技术。因为刀具寿命的长短、效率的高低不仅仅取决于刀具本身的质量，更重要的是合理应用，即只有在不同的加工条件下采用不同品种的刀具以及不同的加工参数，才能达到最佳的效果。而知道和了解在何种加工状态下应该采用何种类型的刀具,并将其开发和制造出来并能正确使用，就组成了企业应用技术的核心。刀具应用技术与上文所讲的品种多样性是密切相关的，它与生产技术一起形成刀具产品的两个不可分割的重要方面。