销售人员必看，经典之作！

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本篇日志因为威力太大，通常是都不敢公开的秘诀，如果你喜欢销售，那么你一定要看！
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随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。
不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？
2 ?' k/ C. g7 Y; n接下来我要送给在座各位一句话：
& L6 ^. F1 o" n5 d/ y9 L( D“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。

7 q# F+ w+ ~( f) l※销售过程中销的是什么答案：自己
* d4 x% i% z0 m一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；
2 g8 ]; ^3 u3 {- s二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；
2 j3 O5 j5 h" V8 f8 u三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；
% o2 p' E0 {$ @+ M四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？
: K, ~. m3 G7 S/ l' \( ?5 ^4 G% l五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？
; m; S' y  f) m" r六、让自己看起来像一个好的产品。
5 P" `0 R8 w$ w8 Q- m% E' f面对面之一
◎为成功而打扮，为胜利而穿着。
/ r! n) ?' t6 a; L& k0 ~) ?◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
※销售过程中售的是什么？答案：观念
8 B2 a/ |8 a7 K观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
3 k+ a' m) O5 j6 V/ h. x念——信念，客户认为的事实。
一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？
9 e3 Q- V- `, G二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、
- m' k- \1 ^9 z: j  n: {& n' V6 [三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
0 w- Y% u- i4 z* P' a/ Y记住
. b" S/ n$ ]( @- ~是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；
我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
※买卖过程中买的是什么？答案：感觉
) v' V6 u- j( E$ }0 k# N一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；
二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；
三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
7 X! Q! Q6 R7 P1 u9 n1 L6 R/ m/ j四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；
  q$ P" w9 d& @8 I! c8 P五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。
. a* O) @' j* d( J& _; S/ ]你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？
※买卖过程中卖的是什么？答案：好处
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；
二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；
三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
/ J/ C. C9 U8 s6 u所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。
1 A0 @) D, y# G' d( q7 G% ~※面对面销售过程中客户心中在思考什么？
0 L3 r) {3 A/ F答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？
一、你是谁？
二、你要跟我谈什么？
三、你谈的事情对我有什么好处？
' }" e1 B/ ?1 Q: e$ u: E' N4 Y四、如何证明你讲的是事实？
五、为什么我要跟你买？
六、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。
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) O. j/ C: X$ {0 H' `2 {, h※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较
" b! J) n3 P, R- v+ P  Q* C, [一、不贬低对手
1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。
8 r0 N- i. {; j* }! B5 L: S" B2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。
3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。
; G; C; `8 I/ z1 G$ q二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。
三、USP独特卖点
独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。
※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？
: A; L" N( `  c  j答案：你的服务能让客户感动
服务=关心关心就是服务
: @, p' f7 P1 @$ `$ ?: r1 _可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？
一、让客户感动的三种服务：
$ g  J- c& M: [0 ?! M1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。
二、服务的三个层次：
1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。
2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。
, ~* z* T2 m+ x) k3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？
三、服务的重要信念：
9 J  n- m* w) Z9 y( c1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。
2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
4 K; x0 y2 s) o. u# m& |/ x) B3 z四、结论：
一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……
  Q1 N) G+ V; \一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……
任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！
购买情绪曲线—购买信号

电话行销（二）
) d( D2 n3 O% J据统计 ８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才能达到电话高手。
: V. @& k# r, d9 B流程图
预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。
* a- q+ A3 W; Z: ]7 e3 T1 WA：打电话的准备
' g8 G( h) |) r2 G! s" w1.情绪的准备（颠峰状态）
3 h, R: ^1 W2 a& y; k( I2.形象的准备（对镜子微笑）
2 x" g* U7 X7 y# C/ f: W3.声音的准备：（清晰/动听/标准）
4.工具的准备：（三色笔黑　蓝　红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）
0 m$ x% k. ]! c% k* {) p成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键．
B：打电话的五个细节和要点：
1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）
2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟
3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习
4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）
9 ^. b# O' a6 v' U1 [) B, b  G5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方
C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈
9 d0 t) [7 g# W" T3 \D：行销的核心理念:
爱上自己，爱上公司，爱上产品
１．每一通来电都是有钱的来电
/ I: ]8 j7 Y3 m7 l+ i+ l8 m２．电话是我们公司的公关形象代言人
３．想打好电话首先要有强烈的自信心
４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子
: t1 A9 A) \' K; o5 T! I0 {５．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方
8 V+ X( l. n; v0 b7 V! t６．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中
1 x& |; u; L; ?: ?" {, d1 \７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好
８．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他
９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一
; n7 J8 a+ M4 B10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。
E：电话中建立亲和力的八种方法：
5 [( s" [) b: Z( {, @' j6 ]1 w1.赞美法则
( r5 }3 A6 n9 v2 N& ^" K7 ^' [. `2.语言文字同步
5 n. o! N3 E" j, |% h. w3.重复顾客讲的
4.使用顾客的口头禅话
5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”
) h9 }- Q/ p. K( n6 U0 O4 e6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通
7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)
8.幽默
F：预约电话：
（1）对客户的好处
（2）明确时间地点
6 o- w2 t7 K. M: u. S（3）有什么人参加
2 O# U) ]. E' }5 U4 f" Q（4）不要谈细节
' |8 `. @7 O$ ~4 P2 YG：用六个问题来设计我们的话术：
1.我是谁？
6 Y; ^, f1 U/ A$ K+ a" D: l2.我要跟客户谈什么？
3.我谈的事情对客户有什么好处
4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？
5.顾客为什么要买单？
6.顾客为什么要现在买单？
E：行销中专业用语说习惯用语：
3 H$ w8 m$ I3 C) D1 k习惯用语：你的名字叫什么？
. X/ _9 J4 @& w. L专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？
0 R) Z4 h; k& j; h) D) ^3 G习惯用语：你的问题确实严重
* ~3 A7 d" ^/ s7 d) y1 b# T, k( Z7 C专业用语：我这次比上次的情况好。
习惯用语：问题是那个产品都卖完了
* T1 G6 w( I/ a5 g8 W0 y2 W专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。
! p5 B2 ~# G) ?( G4 i0 c习惯用语：你没必要担心这次修后又坏
& ^- v5 n4 w$ C专业表达：你这次修后尽管放心使用。
0 J6 h$ a$ `7 I( W0 J习惯用语：你错了，不是那样的！
专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。
习惯用语：注意，你必须今天做好！
2 q' e7 n  F) C$ T1 l专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。
习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了
专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。
习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙
专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。
! A' C& H& W# Q: R
服务营销（三）
服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 > 售后服务
" N% X4 H* t- o0 F' P  ]服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心）
服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
# B1 G& A! A  D5 b服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。
8 ]& \' E) x  ?& ~# p  H! O  bA：顾客是什么？
1.顾客是我们企业的生命所在
2.顾客是创造财富的源泉
3.企业生存的基础
/ B) Q* F! O5 ^9 \% W* V8 g9 M$ g4.衣食行住的保障
1 X% t( ]# [: ]B：服务的重要**
1.****使企业价值增加
2.优质服务具有经济的意义
3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）
' M+ T* v2 X5 Z6 L# B* Z1 OC：服务的信念
" [7 Y% a5 Q2 c' P* y服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的
2 _4 T+ ]' c: J' Ha．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳
: h+ h$ m' g  w. _7 t5 S" @, C4 Qb．我是一个提供服务的人. 我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比
" r8 L+ y& Q" g* O" G$ @( F2 h% jc．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出
d．维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解，因为服务在决定
e．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。《功心为上》
8 M0 R0 ?& I, b1 f* `f．所有行业都是服务和人际关系
! r! V) ^$ L% D' J4 lD：用心服务让客户感动的三种方法：
# [( q7 y3 q6 K* r( [2 k1．主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业
2．做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务）
0 ]! J5 k( ^# t1 k2 Z% |3．诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴
E：销售跟单短信服务法则：
1．善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…）
* L' ?, `, A+ @! h( o; p2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写
& z0 s! D5 N$ F/ ^1 N3．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发
4．用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你
% Z- |; J" [' [1 F8 J. `5 X5．感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息
6．备用短信：a．成长激励20条； b．祝福祈祷20条； c．客服售后10条（对公司比较有价值意义）
& m3 G) n. W, ]/ R, K$ ~. q0 DF：服务的五大好处：
1． 增加客户的满意度
9 Z9 U& c4 q4 u/ _" F  y# `; a2． 增加客户的回头率
8 z, A+ |1 s0 R( ^6 R3． 更多地了解客户过去的需求，现在的需求
4． 人际关系由量转变为质变
5． 拥有更多商机
' T6 x: j! `' t4 HG：抗拒点解除的七大步骤：
$ q6 X- ^4 v3 M5 v* W4 @" i1．是否是决策者
2．耐心倾听完抗拒点
3．先认同客户的抗拒点
. }" L* _* \5 T  i/ B& [0 x4．辨别真假抗拒点
4 Q: ]4 c4 U% @5．锁定客户抗拒点
0 h1 D; y4 ]1 r! ?& z1 g! R6．得到客户的承若
7．解除客户抗拒点
' h* ^- O/ Y% A8 p  O如：
锁定抗拒点: 请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?
取得的承诺 : 假如我们的品质可达到你的要求就可以马上决定下来对吗?
1 m7 c/ h" C8 T反对意见的真假价钱：请问价钱是你唯一考虑的问题吗；我相信服务和品质也很重要你同意吗?

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太强悍了！学习！
% h" \# L, t/ k+ g4 L& c/ g0 P有种相见恨晚的感觉！茅塞顿开质之感……

huhaibotomy

很有收获，值得学习！

TOMJASON

太好了！！！