销售人员必看，经典之作！

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本篇日志因为威力太大，通常是都不敢公开的秘诀，如果你喜欢销售，那么你一定要看！
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6 u) t7 z; t/ \! K5 ?5 E随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。
不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？
接下来我要送给在座各位一句话：
“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。
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※销售过程中销的是什么答案：自己
$ y# {, R; \* e5 W) I, d+ |9 I! I一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；
) Y7 Y2 {# X* w1 z二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；
- F1 o3 X5 \! H6 c( |" J( s三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；
1 {; n2 W2 z  F% ?四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？
* D8 {: o  y* V五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？
六、让自己看起来像一个好的产品。
面对面之一
◎为成功而打扮，为胜利而穿着。
, n1 V- c8 F  ~- A◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
% B' F) M" L( X& d3 ^' v% B0 T- `, o※销售过程中售的是什么？答案：观念
) s3 Q8 }2 h) a6 |' o观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念——信念，客户认为的事实。
一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？
二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、
& A2 X7 j. V5 e三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
( Z2 G# N. h6 m$ z; d8 K四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
" @  r) w& X' {- D7 |& p1 A记住
是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；
- U/ Z! E4 Z& [# p3 |+ X9 x9 p我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
% `+ g5 A6 z( @5 ?/ A※买卖过程中买的是什么？答案：感觉
一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；
* K: I/ w0 t  F" m7 r二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；
三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；
五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
7 f7 c: @1 J5 y4 Z9 J在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。
你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？
- P; |4 P  S8 {) q, X8 i※买卖过程中卖的是什么？答案：好处
0 [5 W- x7 y9 |0 b, u) l. X好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
  J9 i0 G# V# s, q5 u一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；
5 i2 I6 J! |" R2 [# Y5 h二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；
三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。
※面对面销售过程中客户心中在思考什么？
0 q/ G: S8 H: t9 D答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？
* X3 v  Z7 N- ?" h4 x0 @6 \) m" K一、你是谁？
二、你要跟我谈什么？
三、你谈的事情对我有什么好处？
7 x7 \! ^4 @2 Q( P2 p5 j四、如何证明你讲的是事实？
* X4 V2 ?+ o1 e) B! d: {五、为什么我要跟你买？
7 O! ^8 G  E! t六、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。


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8 A" E& F2 F& g6 R3 H) {9 K※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较
一、不贬低对手
  Q, {( a7 I- p) P; Z1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。
2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。
3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。
/ j2 z: W) a1 a* ]二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
0 z  N$ j% E, h+ R+ E俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。
  s$ a" }' ^# W% }/ Y三、USP独特卖点
1 z' L- D/ }: E* ~$ P8 d独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。
※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？
: W9 T) k) s5 v1 W答案：你的服务能让客户感动
服务=关心关心就是服务
! Z4 ]$ c3 [) w可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？
一、让客户感动的三种服务：
1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
1 K( z0 f3 K& o1 x3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。
二、服务的三个层次：
; s( s( A- X0 Q5 }1 K# e0 b! `8 S1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。
4 g- O4 q% r) o5 J$ C" Q# U! N; R2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。
3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？
三、服务的重要信念：
1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。
2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
四、结论：
一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……
一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……
任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！
购买情绪曲线—购买信号

( ?6 r& ~) K. g3 q9 M6 ^+ q2 h* i; [' I电话行销（二）
- C, V: z# E4 o据统计 ８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才能达到电话高手。
流程图
预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。
  m% g% g5 D, V7 H* O7 }4 o7 ]! T; sA：打电话的准备
$ D3 X! e; a0 ]" G8 }1.情绪的准备（颠峰状态）
2.形象的准备（对镜子微笑）
9 j0 I0 _; j0 c% w% _3.声音的准备：（清晰/动听/标准）
4 X5 S7 |5 h2 m* D" f! n# A; _4.工具的准备：（三色笔黑　蓝　红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）
成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键．
B：打电话的五个细节和要点：
) G' P' _2 H: I) b2 k" K! P/ S' q1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）
0 X( W# W' ~! A2 J7 w( c2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟
. P6 w( O  g9 N8 {5 I- x3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习
9 t( J# R% {( y( W$ U$ s0 U% O4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）
5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方
" N7 f  l+ T$ W7 ]  j7 VC：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈
D：行销的核心理念:
3 R: |% t* n" r! K0 U1 q8 F' F爱上自己，爱上公司，爱上产品
. p; D9 }# H0 F: n１．每一通来电都是有钱的来电
２．电话是我们公司的公关形象代言人
３．想打好电话首先要有强烈的自信心
& w  o0 j$ x0 a& s% ]1 Q7 s４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子
５．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方
% V8 y# d7 D' w# A% o7 i６．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中
) O: ^+ S) F3 p" Q" P７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好
4 t2 }0 U+ e1 @８．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他
; v0 o( F* R) k' R/ J- f９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一
10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。
E：电话中建立亲和力的八种方法：
1.赞美法则
2.语言文字同步
* K2 _; D+ `& |: ?- \3.重复顾客讲的
4.使用顾客的口头禅话
# e/ U# a2 \# ~5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”
  p" P' }2 ?2 p6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通
+ N4 i4 q9 |' G) E$ P7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)
, [3 {% P6 x7 r$ f/ k0 Z) D: F8.幽默
F：预约电话：
6 H( k" Z1 R% Y( i: ~% `（1）对客户的好处
: s3 _, s& W% o9 X( ?# g8 h* j（2）明确时间地点
（3）有什么人参加
（4）不要谈细节
# e8 h. o* Z8 t$ i8 vG：用六个问题来设计我们的话术：
1.我是谁？
2.我要跟客户谈什么？
3.我谈的事情对客户有什么好处
4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？
8 f0 m1 r, S8 P/ u5.顾客为什么要买单？
6.顾客为什么要现在买单？
5 i4 u: {' ^( q4 l( Q8 K% S# ~E：行销中专业用语说习惯用语：
习惯用语：你的名字叫什么？
- B! Z0 n+ `, e0 z7 P1 |专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？
  ]8 j: U( r/ u6 X9 R9 T, }0 H/ I习惯用语：你的问题确实严重
' p7 I1 h3 P0 c3 I( i3 |. |6 E专业用语：我这次比上次的情况好。
/ N4 G1 R4 Z# o( p习惯用语：问题是那个产品都卖完了
专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。
: A- m6 S! ?# b+ c习惯用语：你没必要担心这次修后又坏
专业表达：你这次修后尽管放心使用。
习惯用语：你错了，不是那样的！
) ?" w% W* N. _7 S$ ?专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。
习惯用语：注意，你必须今天做好！
专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。
习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了
2 r* F( V6 F+ q4 x0 X( g) O专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。
5 G# {3 \9 a6 k' n! c习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙
专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。

% R- A, T5 d7 d$ c- U1 e6 N服务营销（三）
服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 > 售后服务
& ?8 Q8 e% \: h7 [0 m服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心）
服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
" n, J6 x  g* V. H服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。
3 r7 h( F- y2 `A：顾客是什么？
1.顾客是我们企业的生命所在
2.顾客是创造财富的源泉
3.企业生存的基础
) @8 d+ I& x$ V4 k0 Q( i9 D/ }3 I4.衣食行住的保障
B：服务的重要**
1.****使企业价值增加
2.优质服务具有经济的意义
7 j" s# Y% a7 t% [4 q9 q. B3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）
C：服务的信念
- A! a: g2 F. |0 f: t. G7 A服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的
a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳
b．我是一个提供服务的人. 我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比
2 }3 [2 ]: z' R9 Dc．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出
d．维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解，因为服务在决定
e．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。《功心为上》
. c% U  b$ c/ I, a7 |$ ~f．所有行业都是服务和人际关系
, M, |# ~' y# k0 H# Y' tD：用心服务让客户感动的三种方法：
8 ?( q6 w, y( j& Q/ e1．主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业
2．做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务）
3．诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴
E：销售跟单短信服务法则：
. p" w% V) x% u1．善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…）
! O% j8 H' ~' ?) F2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写
5 Z7 ]4 G$ ?% J6 e3．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发
4．用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你
5．感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息
6．备用短信：a．成长激励20条； b．祝福祈祷20条； c．客服售后10条（对公司比较有价值意义）
8 m: m3 `1 K, q3 S, |F：服务的五大好处：
0 m) z- Z+ `7 A2 I- K- H1． 增加客户的满意度
) O! l  M/ n! i: [$ X/ G" B' S2． 增加客户的回头率
3． 更多地了解客户过去的需求，现在的需求
4． 人际关系由量转变为质变
5． 拥有更多商机
0 J/ Y+ V0 I* p% w. S; T3 ^# t2 BG：抗拒点解除的七大步骤：
8 _# Q: Z- c7 G9 p' m1．是否是决策者
2．耐心倾听完抗拒点
: y6 e: @  C9 I7 [5 j! @0 k3．先认同客户的抗拒点
% I( G4 n: r3 g1 i4 W6 Z. L4．辨别真假抗拒点
5．锁定客户抗拒点
6．得到客户的承若
7．解除客户抗拒点
  p8 s2 i" e; Z3 w7 G; u, j9 w, l如：
5 E0 m1 ]* |) o8 U1 l4 N- O- p锁定抗拒点: 请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?
取得的承诺 : 假如我们的品质可达到你的要求就可以马上决定下来对吗?
0 V) @3 y: s; j& X反对意见的真假价钱：请问价钱是你唯一考虑的问题吗；我相信服务和品质也很重要你同意吗?

410291264

太强悍了！学习！
: d% \9 t& z; Q9 Y+ W有种相见恨晚的感觉！茅塞顿开质之感……

huhaibotomy

很有收获，值得学习！

TOMJASON

太好了！！！