销售人员必看，经典之作！

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本篇日志因为威力太大，通常是都不敢公开的秘诀，如果你喜欢销售，那么你一定要看！

随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。
$ K: H* q8 b1 C/ p6 p9 c不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？
接下来我要送给在座各位一句话：
“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。
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※销售过程中销的是什么答案：自己
/ @- _8 d9 P6 Y; Z& ?! {一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；
二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；
9 p% ?! u# G3 |" D9 V7 d三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；
四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？
$ m0 I/ Y7 h/ w: O五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？
8 }  [, b& ~8 Z7 e- Y! G7 a六、让自己看起来像一个好的产品。
" \' t, s! n* X2 a面对面之一
) @5 m4 z# T/ v' C+ U$ N2 N# ?& p◎为成功而打扮，为胜利而穿着。
% D3 V3 N5 H8 I◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
; L* D- {; D4 o# p3 _% d4 o2 X※销售过程中售的是什么？答案：观念
观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念——信念，客户认为的事实。
一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？
二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、
三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
: ~" V4 y& ?8 R9 k# W/ ^% t& y  ^) V记住
$ n: y' ]8 G# q. g是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；
我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
- o: p& h" Y7 I6 z7 R6 n6 Q※买卖过程中买的是什么？答案：感觉
" [0 P: k) u% p* ~一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；
二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；
& k' f% }5 [4 q8 B- x三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4 d8 Q9 N' U2 \9 N) ~9 A/ B' T4 N四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；
五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
+ g% F: k9 Z. e( A在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。
6 {% }7 t6 X; \你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？
※买卖过程中卖的是什么？答案：好处
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
4 q8 C" i- Q& e+ n3 b一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；
  C& G' i  b" b$ U6 h二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；
三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
1 b1 j1 V1 U; A6 z/ r所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。
※面对面销售过程中客户心中在思考什么？
- x8 \# R3 r6 b5 A" W. x- u+ K5 |答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？
- |# ~7 P9 u% K/ [% Y  I一、你是谁？
二、你要跟我谈什么？
* z6 T9 {+ U) U3 ~  c三、你谈的事情对我有什么好处？
% e0 }( @/ l) ?四、如何证明你讲的是事实？
五、为什么我要跟你买？
六、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
# N# d; V$ E" }- S# d5 p' U因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。




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※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较
一、不贬低对手
' K! r% f+ F2 \& A% `* g1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。
2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。
* G/ t4 i- X- r' y" [3 {" S3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。
二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。
三、USP独特卖点
0 B* Y8 U8 M% s/ [独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。
5 R- X0 J: i' r" T( p# z" L※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？
- l# p* d0 Z  p) j) A5 b) e# m答案：你的服务能让客户感动
服务=关心关心就是服务
6 F/ I0 Z: ^8 J8 O8 ]可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？
: D' Q" Q2 m- K8 U$ H$ Q$ r一、让客户感动的三种服务：
1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。
二、服务的三个层次：
/ C0 g; q, M/ z  ]1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。
6 K  B2 r+ f9 y. P$ p2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。
0 i2 n3 S# r  N: U/ {/ ?. x/ ?& q& R3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？
三、服务的重要信念：
1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。
2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
四、结论：
" X( y* \: ~- v$ q- I# S一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……
一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……
任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！
6 Y% l8 _9 C* ]. Q* K购买情绪曲线—购买信号
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电话行销（二）
0 J! A0 N/ T4 B/ L+ H: h据统计 ８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才能达到电话高手。
" f$ d6 S7 B  @9 r& n8 {流程图
8 d8 L; `/ g2 u0 I9 C; s! n预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。
3 B: h1 d& E- v4 c! LA：打电话的准备
1.情绪的准备（颠峰状态）
" S7 E6 I( H& b& x) B/ ?& X( Q" s7 z) S2.形象的准备（对镜子微笑）
+ H" T% a& w, d! P3 j' d  s3.声音的准备：（清晰/动听/标准）
# K& |" r. x* f7 f4.工具的准备：（三色笔黑　蓝　红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）
& ?: h% S$ ?+ k7 q成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键．
* O- D4 v5 Y- [B：打电话的五个细节和要点：
1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）
2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟
$ ]# w" D3 v: N3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习
: d4 X3 m+ O: i5 b- ~4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）
5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方
C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈
D：行销的核心理念:
4 V. k/ Z! ^3 [9 r  P爱上自己，爱上公司，爱上产品
１．每一通来电都是有钱的来电
. X+ x% L6 t# D: ^2 ^２．电话是我们公司的公关形象代言人
' w) Z+ a6 u5 x1 ]1 H& B6 ]３．想打好电话首先要有强烈的自信心
４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子
, e( Y4 L- Q% F" U: G6 f５．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方
% q4 p: f! U4 ?3 M: S６．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中
７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好
８．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他
! y; G2 }8 p4 k1 N/ K) G3 J９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一
: P3 X. A. A4 O4 u2 U' l. V/ q/ l$ ~% R10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。
7 k8 e# j. A& Z6 \! _& A* ^E：电话中建立亲和力的八种方法：
" ~7 P$ h2 z/ c) H" \1.赞美法则
2.语言文字同步
* Q% p7 [. k/ }; m3 W# z' k3.重复顾客讲的
4.使用顾客的口头禅话
3 R7 U4 n1 e* u# J5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”
6 y* F8 d. {4 k3 e6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通
7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)
, @* c2 w  ^, s8.幽默
F：预约电话：
（1）对客户的好处
' H; k& ~$ f8 h: `3 X# q1 y" H（2）明确时间地点
（3）有什么人参加
（4）不要谈细节
7 e: Y+ l/ o: b. KG：用六个问题来设计我们的话术：
9 N! W8 I! Z$ V7 M1.我是谁？
* B) X' e- K/ n% w2.我要跟客户谈什么？
3.我谈的事情对客户有什么好处
4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？
5.顾客为什么要买单？
6.顾客为什么要现在买单？
E：行销中专业用语说习惯用语：
习惯用语：你的名字叫什么？
- M3 Z) B% v! `3 ^专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？
- f2 O- M& E% e习惯用语：你的问题确实严重
专业用语：我这次比上次的情况好。
  B1 D) |7 Y; ~  `/ r习惯用语：问题是那个产品都卖完了
专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。
习惯用语：你没必要担心这次修后又坏
专业表达：你这次修后尽管放心使用。
' ?6 c7 J  _! D2 _, |; _习惯用语：你错了，不是那样的！
专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。
习惯用语：注意，你必须今天做好！
专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。
习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了
专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。
9 y7 g4 n8 X4 u8 ~, L/ C. p) U习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙
专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。

服务营销（三）
服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 > 售后服务
! C8 V6 o4 G" U% C服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心）
  q7 g# k- s6 v; L服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
) p4 H1 e) R7 r' q9 h7 y, l- n  E0 u服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。
$ H+ _1 v2 H4 u8 |! U1 @A：顾客是什么？
3 s0 k. t9 O- C7 h5 }1.顾客是我们企业的生命所在
! ^2 L$ o* N+ k$ P& T2.顾客是创造财富的源泉
3.企业生存的基础
: U5 _( o: @, o* e# ?6 u4.衣食行住的保障
B：服务的重要**
1.****使企业价值增加
2.优质服务具有经济的意义
3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）
C：服务的信念
服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的
' W3 u- t9 Y, @/ |2 M6 |; u! Z2 Oa．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳
) J: s& W8 x  X% Q, ]9 G, bb．我是一个提供服务的人. 我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比
c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出
1 D; i) t* D+ ?3 L; y, Nd．维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解，因为服务在决定
. ]8 e: @4 V8 d" ie．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。《功心为上》
f．所有行业都是服务和人际关系
D：用心服务让客户感动的三种方法：
4 g, }6 @9 ~: r: q5 v# a1．主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业
2．做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务）
3．诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴
' J: q, x  ]& f0 Q' A" PE：销售跟单短信服务法则：
1．善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…）
2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写
3．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发
4．用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你
% H0 T1 Z  R# a* _; g& g5．感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息
& O# l+ v  I) E" J& q6．备用短信：a．成长激励20条； b．祝福祈祷20条； c．客服售后10条（对公司比较有价值意义）
F：服务的五大好处：
1． 增加客户的满意度
( @! ?4 o3 B1 I/ N" b% s8 c! g2． 增加客户的回头率
2 d, F7 w$ t/ W0 T9 V3． 更多地了解客户过去的需求，现在的需求
+ N  c- w! P6 w' |1 O4． 人际关系由量转变为质变
: R9 j4 @: U2 C( l1 M5． 拥有更多商机
G：抗拒点解除的七大步骤：
1．是否是决策者
2．耐心倾听完抗拒点
3．先认同客户的抗拒点
4．辨别真假抗拒点
5．锁定客户抗拒点
. g; b7 w+ t( O6．得到客户的承若
7．解除客户抗拒点
& l1 h# t- D. Q% g  T如：
9 o+ {: L+ X" }2 k锁定抗拒点: 请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?
) R: K3 |/ |/ d取得的承诺 : 假如我们的品质可达到你的要求就可以马上决定下来对吗?
反对意见的真假价钱：请问价钱是你唯一考虑的问题吗；我相信服务和品质也很重要你同意吗?

410291264

太强悍了！学习！
6 o4 x& Y4 p* q/ L, {; e4 B5 Q: f有种相见恨晚的感觉！茅塞顿开质之感……

huhaibotomy

很有收获，值得学习！

TOMJASON

太好了！！！