销售人员必看，经典之作！

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本篇日志因为威力太大，通常是都不敢公开的秘诀，如果你喜欢销售，那么你一定要看！
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随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。
不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？
接下来我要送给在座各位一句话：
% _  h/ d  i% b% f* d“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。
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※销售过程中销的是什么答案：自己
5 a6 L5 j) W% ^( f- q/ l一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；
, z2 Y0 s2 E' e/ n7 c9 [二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；
. O4 i( Q  p& V3 o# z! x: c三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；
8 M- W; N7 e: W2 B5 l四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？
% Z) L7 n, g5 a+ ~8 x& t1 h1 B五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？
六、让自己看起来像一个好的产品。
% H, |$ M" |  Y/ X* a面对面之一
* C3 G- o2 i6 N( g◎为成功而打扮，为胜利而穿着。
  i% e  r$ r+ D' ?* n/ A5 _: ^( s: O" [◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
$ l! P3 m$ h9 o* s% `※销售过程中售的是什么？答案：观念
观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念——信念，客户认为的事实。
, ~. G1 W- e# E一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？
二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、
5 B; L9 l' s. b8 _- H; r三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4 J1 M2 M: I+ \! \* `四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
$ d9 d1 k( u% s4 A3 C记住
是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；
我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
※买卖过程中买的是什么？答案：感觉
( h* x6 n% Z9 @  E2 F一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；
二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；
' U" A) }9 s5 \3 A7 }) j9 ]& T三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；
0 \0 |) I7 J: X! f1 |+ c" e5 |$ [五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
2 x8 T7 o, `' ]/ ]2 K在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。
$ l& w1 C6 N  ^- Z* k- X你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？
" i& r1 |5 V! n0 j※买卖过程中卖的是什么？答案：好处
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
0 X1 N6 |" s6 X; V! }2 `一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；
# s0 J: O+ Z  w, B; a$ s, r6 ?8 `- r二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；
三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
6 B) a1 h8 A& L+ A7 s+ C4 H所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。
※面对面销售过程中客户心中在思考什么？
答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？
一、你是谁？
二、你要跟我谈什么？
三、你谈的事情对我有什么好处？
3 @4 \( t& Z: A( {: p8 q四、如何证明你讲的是事实？
五、为什么我要跟你买？
; p% C: g5 s" I5 S2 I+ ]六、为什么我要现在跟你买？
* j( N; u. B3 U# Z1 R2 a这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。
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※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较
一、不贬低对手
8 q5 a% P) T  [+ a& j# C: U, i1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。
' w9 c# b" }3 b* E# i2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。
3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。
4 K3 e) U2 b0 W- c& ~. n二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。
8 Y* Z0 ]+ y) D, I, u3 ]三、USP独特卖点
+ }  M% j! \6 u+ `* j9 Q" h3 T" S) C& c独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。
9 F  e6 t1 `. ~. c' n3 v; H1 H) ]3 D! e※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？
, F& E; C* j- D3 g答案：你的服务能让客户感动
服务=关心关心就是服务
/ L  \, W& r! O, M7 M- o7 H& p7 h可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？
; l" B- D5 c4 \# X: J一、让客户感动的三种服务：
1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。
二、服务的三个层次：
% _' h. |. z8 n" D1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。
2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。
) C6 l# U2 O" |4 u3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？
三、服务的重要信念：
1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。
2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
7 B. c$ R0 \8 ]8 i, O4 N+ k- @四、结论：
; o' b: S: T& `1 Z& B' t- G一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……
一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……
+ }  ~' k. x, ~8 e任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！
购买情绪曲线—购买信号

/ q' e" \6 N. }2 D% |+ G3 K电话行销（二）
+ N# ]1 q7 l' ]1 G- `据统计 ８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才能达到电话高手。
流程图
预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。
A：打电话的准备
6 p5 w4 q1 s6 k" q4 T1.情绪的准备（颠峰状态）
, c2 I+ B' ]8 W, x2.形象的准备（对镜子微笑）
% ?/ ~) T  s- [8 U2 h3.声音的准备：（清晰/动听/标准）
. I# d5 h$ ?& W* s2 C4.工具的准备：（三色笔黑　蓝　红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）
成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键．
B：打电话的五个细节和要点：
1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）
3 L; d* Z- t2 @1 G2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟
. x" ^; l' `' N1 |3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习
7 F* I. z% Z! o' j0 w/ L4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）
5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方
4 T5 ]( p) O7 @C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈
' p+ ^) ^. [5 I% n( JD：行销的核心理念:
$ ?: c: ?' D5 \& V0 ?  `爱上自己，爱上公司，爱上产品
. R, k4 ^0 ]( U; z/ {１．每一通来电都是有钱的来电
; `2 p$ n: w4 t. D; K２．电话是我们公司的公关形象代言人
３．想打好电话首先要有强烈的自信心
４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子
５．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方
６．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中
& \% G5 u% h9 h% U8 _) X5 G' U( @７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好
2 c; I7 w/ R, o! F5 K4 |: b( M８．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他
９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一
10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。
0 S: @, A- u+ z( b( sE：电话中建立亲和力的八种方法：
& R" v* w* U- s1 |1.赞美法则
2.语言文字同步
3.重复顾客讲的
4.使用顾客的口头禅话
. O' T5 a  n+ R8 l! o5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”
6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通
7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)
' }1 C1 f6 |3 e' l8.幽默
* @- P& O/ O9 I. {F：预约电话：
（1）对客户的好处
" S: f4 R3 M/ P4 o0 ?（2）明确时间地点
（3）有什么人参加
+ \+ m$ k. D* a& B% E- g6 T% ]7 K3 z（4）不要谈细节
G：用六个问题来设计我们的话术：
1.我是谁？
1 Y: ?7 @6 j" n, c1 }& i: a: B2.我要跟客户谈什么？
3.我谈的事情对客户有什么好处
4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？
" Z: ]8 @7 L/ F) E* k. ~3 h& Z5.顾客为什么要买单？
8 C( O$ d4 Q( L) a* e$ Q4 z6.顾客为什么要现在买单？
E：行销中专业用语说习惯用语：
习惯用语：你的名字叫什么？
专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？
5 p8 d- Z/ s2 W- H% X5 }0 r习惯用语：你的问题确实严重
专业用语：我这次比上次的情况好。
习惯用语：问题是那个产品都卖完了
专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。
习惯用语：你没必要担心这次修后又坏
专业表达：你这次修后尽管放心使用。
- W. P( a2 \! Q习惯用语：你错了，不是那样的！
" m' {: I6 s9 Z5 Y. y专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。
5 l9 g4 L: H- }9 ^, B- f习惯用语：注意，你必须今天做好！
) \% {- K& G  q( S专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。
习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了
3 X( G6 {2 q3 O) |* [! p专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。
% }/ I5 f. j" s2 H习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙
1 {. H1 j1 Q% c8 b专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。

- t% b3 u# E# }+ F. N% N% B/ ]服务营销（三）
: X( Y7 d! |- b5 @服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 > 售后服务
9 L0 Q- c4 V) g% y1 s' r服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心）
8 b! o6 K2 R! g8 G& Z, p服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。
A：顾客是什么？
1.顾客是我们企业的生命所在
2.顾客是创造财富的源泉
1 H4 e- I, M! B6 |, ~3.企业生存的基础
4.衣食行住的保障
0 g; _- L( M; D( m, `2 k8 H- xB：服务的重要**
/ h7 B1 i. j* c- H- p! S- h1.****使企业价值增加
* N+ W+ s4 \3 w" u- y  @4 `2.优质服务具有经济的意义
  Q0 b. p' x6 S" S1 @% N3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）
6 A5 J3 a8 k" y3 i* ~$ K; U$ p- Y( [C：服务的信念
服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的
a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳
b．我是一个提供服务的人. 我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比
4 D, W& c2 }9 _4 P  g* ?c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出
d．维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解，因为服务在决定
- o  j& U% L" W& Re．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。《功心为上》
f．所有行业都是服务和人际关系
  W( q* y4 m& u4 dD：用心服务让客户感动的三种方法：
- i% |: u* y6 J; i! Y7 n1．主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业
. h% Y6 y7 s& Q$ K9 Y2．做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务）
: G- r8 c) Q+ n- N0 J8 ^3．诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴
E：销售跟单短信服务法则：
1．善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…）
3 ^! v7 {1 A6 W! h- E, C( M/ x2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写
3．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发
4．用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你
7 h( y' l) j+ R+ K4 `5．感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息
' ~1 Z: h# D% C5 G6．备用短信：a．成长激励20条； b．祝福祈祷20条； c．客服售后10条（对公司比较有价值意义）
F：服务的五大好处：
1． 增加客户的满意度
" _+ d3 G1 j: m( m" U& {0 G+ f6 j7 G2． 增加客户的回头率
1 Y# D' S, d, V! z1 _! ], y% {  L3． 更多地了解客户过去的需求，现在的需求
8 ?) b+ Q$ X6 o/ ~5 |! a+ M4． 人际关系由量转变为质变
$ I  b/ p1 D% X- ]  g5． 拥有更多商机
G：抗拒点解除的七大步骤：
4 @0 ]" U  g6 o2 i% E1．是否是决策者
( X# j) x3 c2 k; D2 S. Y2．耐心倾听完抗拒点
3．先认同客户的抗拒点
4．辨别真假抗拒点
5．锁定客户抗拒点
  Y- T6 I( X8 k( N6．得到客户的承若
7．解除客户抗拒点
5 X% _+ W( m2 I/ S7 P: ~如：
锁定抗拒点: 请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?
' _$ R% B5 z: r, X! c取得的承诺 : 假如我们的品质可达到你的要求就可以马上决定下来对吗?
反对意见的真假价钱：请问价钱是你唯一考虑的问题吗；我相信服务和品质也很重要你同意吗?

410291264

太强悍了！学习！
有种相见恨晚的感觉！茅塞顿开质之感……

huhaibotomy

很有收获，值得学习！

TOMJASON

太好了！！！