销售人员必看，经典之作！

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本篇日志因为威力太大，通常是都不敢公开的秘诀，如果你喜欢销售，那么你一定要看！

9 |' ~) M5 M8 ^  m  ~5 Z随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。
& ^! O% I1 A9 I3 I, Y不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？
接下来我要送给在座各位一句话：
“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。
( R! H! m  a( P* t
※销售过程中销的是什么答案：自己
- ]1 I( G, G  X9 [# X* L, ]9 s0 J一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；
, F* d  d! {! z+ Z' L二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；
8 M1 K/ b7 m+ s三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；
四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？
五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？
) e) V+ M3 @% \& N, ?0 D六、让自己看起来像一个好的产品。
* x6 \; o7 x/ ~% ^: @$ ?面对面之一
8 ^% J7 W; A( _/ [5 t. a, W◎为成功而打扮，为胜利而穿着。
. e5 y( i4 C& T' [6 v* i◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
& ~9 \4 p7 U) `7 B) m※销售过程中售的是什么？答案：观念
* }5 f9 J7 j& r& O: r观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
( n+ c' o/ W4 O3 A念——信念，客户认为的事实。
! Y; |% h& B. t" ?一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？
3 q- J& p# A. f+ D; x& F, q, V3 C二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、
三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
  I6 e. S7 M& i$ D0 t记住
是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；
$ `$ o$ j2 Q, E( i我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
※买卖过程中买的是什么？答案：感觉
一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；
二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；
% {: x# g( q& U7 V' j# I三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；
五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。
你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？
1 ~6 e( _3 u" i- x2 ]3 w/ L※买卖过程中卖的是什么？答案：好处
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；
- {9 s8 a  b, X0 ]+ N5 G+ _二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；
& D. J/ S! a7 V! r% b6 `/ x三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
  F. u/ f8 G8 U/ H* a7 S所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。
※面对面销售过程中客户心中在思考什么？
答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？
一、你是谁？
二、你要跟我谈什么？
三、你谈的事情对我有什么好处？
' ?& G) a0 W/ I; V$ y四、如何证明你讲的是事实？
五、为什么我要跟你买？
六、为什么我要现在跟你买？
, ]( R  x+ k) q这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。
  ]3 z" r* O; O+ y

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( P- X  F4 ^" P( F; ~8 w+ C
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/ }) ^' ~& K7 Q. L1 V※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较
一、不贬低对手
1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。
2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。
3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。
% H& a6 L! {4 h二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
+ U5 l2 `, b% l, s俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。
, W1 v) l, P# O# E3 m, Y三、USP独特卖点
独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。
% `4 S3 J8 D& T2 D" ]# \, m% P※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？
6 A2 u3 v9 e7 A2 G' _1 v答案：你的服务能让客户感动
服务=关心关心就是服务
可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？
. y6 t# U' @7 L" V+ Y一、让客户感动的三种服务：
1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
/ N$ q2 R2 ]6 p2 A4 F( I5 {) y2 W2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。
- I% [( v1 z/ W* C) P6 ?二、服务的三个层次：
1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。
2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。
6 z5 c" E4 L- l% |+ N9 F3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？
三、服务的重要信念：
7 [0 |8 l7 ^( C: I: v1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。
2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
四、结论：
一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……
8 ?" F2 l: l- L: p; K$ o一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……
任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！
购买情绪曲线—购买信号
: e& [( D. u! x6 k+ ^+ T
电话行销（二）
据统计 ８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才能达到电话高手。
" V) O9 ^9 U; _/ X+ G5 V$ b流程图
# c  ?7 `+ k1 H$ d0 _9 \# y预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。
A：打电话的准备
# ~( F6 A+ n0 w, I: Y2 X, I1.情绪的准备（颠峰状态）
8 P! K. c- H" e! J3 z9 S( e/ J; A2.形象的准备（对镜子微笑）
" K  D. I, g2 Q) k/ G+ a3.声音的准备：（清晰/动听/标准）
4.工具的准备：（三色笔黑　蓝　红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）
成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键．
( p2 S/ J. ]" g6 h, |B：打电话的五个细节和要点：
1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）
2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟
0 X* n- q8 P; D3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习
4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）
4 l4 D0 W! r2 Z9 A0 N5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方
0 P* b/ l3 [0 |+ D( NC：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈
D：行销的核心理念:
0 ]& k3 v" y" V  ^爱上自己，爱上公司，爱上产品
１．每一通来电都是有钱的来电
. j! ~8 z/ [& U: V3 C２．电话是我们公司的公关形象代言人
３．想打好电话首先要有强烈的自信心
. Z. C3 B0 t' ]2 L- ^0 m４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子
５．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方
, D7 `9 U& ?" X( q; d9 j& f６．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中
1 D3 I7 m# s- ?: p4 \  D: y& d; m７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好
0 F4 ^9 g7 g! P! V* v: N８．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他
９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一
10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。
: W5 d$ |* G, D2 p+ Q& aE：电话中建立亲和力的八种方法：
8 z( _, ]/ K1 V* H' y* t' S1.赞美法则
' i- i- `& ^, f3 h( q/ M/ D% S' g2.语言文字同步
3 `! N: E# c0 d4 v& i! x3.重复顾客讲的
$ h* ?3 m6 m) m$ u# {4.使用顾客的口头禅话
5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”
6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通
3 f, \- X, [$ G. _7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)
$ D  k0 D# O+ O6 k! T  c4 _% N8.幽默
F：预约电话：
, ^- `$ S% V/ Z5 B' q! K9 F8 E（1）对客户的好处
# e0 ?- x" r+ e1 _5 G! ], g4 l' \（2）明确时间地点
（3）有什么人参加
4 w* @* r6 s3 |: \5 x2 g（4）不要谈细节
G：用六个问题来设计我们的话术：
1.我是谁？
# K' `- b5 s: O2.我要跟客户谈什么？
; S4 z  o0 |+ H" y: g! M3.我谈的事情对客户有什么好处
+ d" D( m$ k* k. S: w/ n" [4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？
5.顾客为什么要买单？
# y2 b! l: F9 a" W7 Z$ K3 R# M6.顾客为什么要现在买单？
E：行销中专业用语说习惯用语：
习惯用语：你的名字叫什么？
2 m6 P6 i+ w0 P3 c/ a6 D专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？
8 u; j  @, N7 ^$ {$ L习惯用语：你的问题确实严重
专业用语：我这次比上次的情况好。
- t/ d" r. A. \* x. e7 d习惯用语：问题是那个产品都卖完了
专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。
习惯用语：你没必要担心这次修后又坏
1 i, J2 m5 C/ K+ w2 i专业表达：你这次修后尽管放心使用。
% H! Z3 g+ C6 {/ ]8 q: U; T习惯用语：你错了，不是那样的！
专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。
- V! a! v/ u% i6 Q7 o4 l习惯用语：注意，你必须今天做好！
专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。
& f& h/ t8 }( A) ^1 H, S' L习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了
2 Z: G' m$ {, Z& i3 O5 c" k; H2 p专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。
习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙
4 b7 V* H- c% ^" k' I+ w, {专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。

: @% n( _* n3 |服务营销（三）
服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 > 售后服务
' [2 ^) c; ?, j6 _$ [7 z服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心）
% a5 l) g" i. {$ Q. ^服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。
A：顾客是什么？
; T' O) W" l9 d1 ?: V! S! x+ B1 ?' G1.顾客是我们企业的生命所在
2.顾客是创造财富的源泉
% u! E5 F8 p# _3.企业生存的基础
4.衣食行住的保障
B：服务的重要**
1.****使企业价值增加
) V( v, u7 M* W! _, p  l0 Q2.优质服务具有经济的意义
. u9 B  g4 O3 @3 S; d3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）
, H; G# D$ w( C5 x! X* E6 gC：服务的信念
服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的
) y5 `3 c/ [  Y; C& p4 ~a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳
/ O4 J6 f, P1 f# `5 pb．我是一个提供服务的人. 我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比
  S1 f5 G0 f) \! x8 ^c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出
d．维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解，因为服务在决定
8 S  J! s) l- K$ Te．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。《功心为上》
: z$ @2 ]+ G# R  V4 h& N4 af．所有行业都是服务和人际关系
. ?1 L5 J3 R% s6 {# N& p% g- U$ GD：用心服务让客户感动的三种方法：
1．主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业
2．做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务）
3．诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴
4 k8 T1 E8 R6 H+ f9 n) c2 e& q; lE：销售跟单短信服务法则：
- ~3 C& ]5 Q/ K1．善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…）
7 }  }8 O) ~8 V. n1 o. q0 x, O2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写
% W& Y6 S& w: a; X. a& f8 Z* n3 L3．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发
4 z, l( ^6 Z* E8 g& ]0 x4．用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你
5．感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息
6．备用短信：a．成长激励20条； b．祝福祈祷20条； c．客服售后10条（对公司比较有价值意义）
; u) q, S* s2 x( AF：服务的五大好处：
% v5 j& a9 [( O8 `$ D1． 增加客户的满意度
8 E+ q$ c; e" o' u2． 增加客户的回头率
3． 更多地了解客户过去的需求，现在的需求
) t% Q9 F: R+ t4． 人际关系由量转变为质变
' q: t9 b% f" L5． 拥有更多商机
. K! Y) c+ u" E8 z0 Z1 JG：抗拒点解除的七大步骤：
4 o2 _' U5 x3 O7 u# B/ Z, l0 H1．是否是决策者
2 ]& o2 J. f1 b4 N5 ?3 X% m2．耐心倾听完抗拒点
3．先认同客户的抗拒点
8 s  ]1 P% z$ ^) |4．辨别真假抗拒点
' a8 ~  h1 `& O5 t. `6 W- K4 X0 p5．锁定客户抗拒点
6．得到客户的承若
  v* u- [; n6 {# ^7．解除客户抗拒点
3 e+ ^  }/ _  E* K, ?如：
锁定抗拒点: 请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?
& W' e! c9 {6 K$ @2 D9 s. i& R5 _* m取得的承诺 : 假如我们的品质可达到你的要求就可以马上决定下来对吗?
反对意见的真假价钱：请问价钱是你唯一考虑的问题吗；我相信服务和品质也很重要你同意吗?

410291264

太强悍了！学习！
: b6 R; K% v) S& }8 n; z9 O- c有种相见恨晚的感觉！茅塞顿开质之感……

huhaibotomy

很有收获，值得学习！

TOMJASON

太好了！！！