销售人员必看，经典之作！

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本篇日志因为威力太大，通常是都不敢公开的秘诀，如果你喜欢销售，那么你一定要看！
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随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。
不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？
# N: _4 X5 l, r- ^1 N接下来我要送给在座各位一句话：
“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。
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. \3 k8 O( Q2 \' y  ]9 [: g※销售过程中销的是什么答案：自己
一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；
+ P2 x& w8 d4 K6 U: u二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；
$ p$ f' s: X# ^. d. n. v三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；
0 o/ q1 l; I6 ?2 c四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？
6 w* T  k! g9 J. v, N- d1 x6 r五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？
六、让自己看起来像一个好的产品。
0 ]0 X! G6 O' ]: S, h# d面对面之一
7 M# z. r2 A; Y6 Y% G◎为成功而打扮，为胜利而穿着。
◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
※销售过程中售的是什么？答案：观念
观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念——信念，客户认为的事实。
一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？
6 A& b: ~: D) L二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、
三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
( a4 e  Q% ?  y% i- U4 f四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
$ |! S; V" u, E记住
是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；
我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
4 g4 {! {$ B7 v2 C9 s※买卖过程中买的是什么？答案：感觉
# A" f. N0 B' j) b1 M( S+ G一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；
二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；
三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
' u1 y8 ]! {3 N四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；
* N. q. z! t1 v五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。
& K0 ~1 X( D" {2 V' H你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？
※买卖过程中卖的是什么？答案：好处
& ~% X* v+ y7 J# o" |2 V8 {好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
  [' ]7 a# G+ l- |$ s( T2 x0 H$ X" s7 w一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；
二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；
三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。
※面对面销售过程中客户心中在思考什么？
* z& U2 D/ u$ y- J2 Y答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？
一、你是谁？
二、你要跟我谈什么？
三、你谈的事情对我有什么好处？
四、如何证明你讲的是事实？
五、为什么我要跟你买？
六、为什么我要现在跟你买？
2 b4 w( c+ F3 O  a2 B* F4 f这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
% c& b* x. w" I* {1 q因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

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※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较
9 W4 A6 V/ ?" F2 Z6 R( ^一、不贬低对手
1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。
) O' h8 x3 {5 c1 [" @2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。
) ~3 ?/ N, q. p+ Y1 y' U4 o) b7 X3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。
二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
( K# j# L- P! Z& I俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。
三、USP独特卖点
独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。
$ V( C; x: l5 n※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？
  W3 F$ t* C; Q答案：你的服务能让客户感动
" K2 v  k. a" K' P5 N  |服务=关心关心就是服务
可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？
8 A- j7 y7 y; W. R# T( K一、让客户感动的三种服务：
1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
' z+ a9 o& l7 x/ y  p2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。
) ?- j4 A' N1 {1 C% f二、服务的三个层次：
' h6 I1 ?2 s  [: C3 F1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。
! n9 m& s/ W$ l* j# E$ u2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。
3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？
三、服务的重要信念：
1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。
2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
" e  F( h+ e( S1 G四、结论：
2 U1 e& |1 y7 H一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……
一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……
任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！
购买情绪曲线—购买信号

4 W* b  x5 `9 R/ H电话行销（二）
, N3 v* n: ~$ L: V+ p+ \- b据统计 ８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才能达到电话高手。
流程图
预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。
A：打电话的准备
1.情绪的准备（颠峰状态）
2.形象的准备（对镜子微笑）
3.声音的准备：（清晰/动听/标准）
4.工具的准备：（三色笔黑　蓝　红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）
1 u$ ~0 c  _8 D, D& m: i成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键．
2 t2 B# `1 i9 N' XB：打电话的五个细节和要点：
1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）
2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟
. Y5 F% |: ]2 U8 I/ a3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习
4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）
5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方
C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈
4 \$ Y  z, f# o3 ~4 z. {5 qD：行销的核心理念:
爱上自己，爱上公司，爱上产品
8 I2 O+ ~+ ^) s* P& o8 s１．每一通来电都是有钱的来电
２．电话是我们公司的公关形象代言人
. D3 }# j$ G; Z' E" x" z3 V, e３．想打好电话首先要有强烈的自信心
４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子
５．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方
６．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中
７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好
８．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他
９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一
2 d# ^6 D" I  t/ O! N10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。
E：电话中建立亲和力的八种方法：
1.赞美法则
: d( }- [) C/ o$ y6 S$ {4 Y2.语言文字同步
6 E/ d) z( o; ~, w3.重复顾客讲的
7 I5 j4 b9 D; Y% X' d4 B4.使用顾客的口头禅话
5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”
6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通
, Z6 J8 c& a" k. L& G7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)
8.幽默
F：预约电话：
（1）对客户的好处
（2）明确时间地点
（3）有什么人参加
（4）不要谈细节
! ~& B2 V! J" Q7 |: Z( O% ], iG：用六个问题来设计我们的话术：
1.我是谁？
) a+ ]" V* R/ W1 y, H9 F, R2 m2.我要跟客户谈什么？
3.我谈的事情对客户有什么好处
4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？
8 [* y/ B( h1 E! G8 `0 C5.顾客为什么要买单？
6.顾客为什么要现在买单？
. ?- p/ C; k5 ~0 LE：行销中专业用语说习惯用语：
习惯用语：你的名字叫什么？
专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？
习惯用语：你的问题确实严重
1 f& U. E& x* Y8 H1 ~- C专业用语：我这次比上次的情况好。
, |& X% w; g9 C1 X, @6 z  k习惯用语：问题是那个产品都卖完了
  `3 {. Y) J- i' O* D专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。
习惯用语：你没必要担心这次修后又坏
# t* G$ p$ D. G2 @: M专业表达：你这次修后尽管放心使用。
习惯用语：你错了，不是那样的！
1 }, ~2 M1 l* B" W专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。
习惯用语：注意，你必须今天做好！
专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。
: y  E, Z6 T  x3 t3 K; }+ ~- g, B习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了
专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。
习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙
专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。

服务营销（三）
服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 > 售后服务
% z4 j! B, P5 ^- x& y  ^服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心）
服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
  e  ~. L. t4 j  F1 h" l9 i服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。
) b# O! V# P5 {  p6 c7 `A：顾客是什么？
1.顾客是我们企业的生命所在
2.顾客是创造财富的源泉
0 s, u4 n8 f3 M( L$ ?3.企业生存的基础
( [0 x8 K) W3 l5 B7 V4.衣食行住的保障
B：服务的重要**
1.****使企业价值增加
2.优质服务具有经济的意义
0 y6 y( z( Z& G$ Z& I# F$ q  P- P3 q3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）
/ t2 K* {$ n, [6 p8 }" u) ]C：服务的信念
$ w% @1 I  z; \服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的
a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳
& J) Q4 a; d8 Sb．我是一个提供服务的人. 我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比
" P+ s8 V, A4 x1 B3 _c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出
d．维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解，因为服务在决定
e．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。《功心为上》
f．所有行业都是服务和人际关系
9 D7 `" U' ^6 H/ r8 t1 r4 xD：用心服务让客户感动的三种方法：
1 U$ S+ H& O2 P. W" ]# R: A0 |1．主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业
& {; d1 c: Q/ e2．做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务）
3．诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴
E：销售跟单短信服务法则：
. E! e! A8 n/ i3 q( S) q6 a0 @1．善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…）
2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写
1 ^3 P4 ~0 u$ y) V3．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发
4．用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你
" n& M4 w0 F" W5．感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息
3 @" y( N, f9 v, O  `' [6．备用短信：a．成长激励20条； b．祝福祈祷20条； c．客服售后10条（对公司比较有价值意义）
F：服务的五大好处：
1． 增加客户的满意度
4 w3 c0 f& u  @' G6 R% W) S$ E2． 增加客户的回头率
3． 更多地了解客户过去的需求，现在的需求
# Y/ X! ?/ x1 ^6 B* S4． 人际关系由量转变为质变
5． 拥有更多商机
" ^. s- U, w) B1 s3 V( U" ?: k9 hG：抗拒点解除的七大步骤：
1．是否是决策者
1 B* D/ n# I2 D4 l0 I2 b- j2．耐心倾听完抗拒点
3 c0 w( L6 A+ e2 J1 o. u* H3．先认同客户的抗拒点
* m) o; f- {# }4．辨别真假抗拒点
7 N6 D0 s2 M6 \1 a" Y4 b) z5．锁定客户抗拒点
7 L' r1 {8 W2 a: u! F9 C! {6．得到客户的承若
7．解除客户抗拒点
7 h0 a# X# M7 G如：
锁定抗拒点: 请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?
8 {  c6 A6 u/ W. m& w取得的承诺 : 假如我们的品质可达到你的要求就可以马上决定下来对吗?
反对意见的真假价钱：请问价钱是你唯一考虑的问题吗；我相信服务和品质也很重要你同意吗?
0 D( f: u/ y  G" f5 w! l" S% u$ r

410291264

太强悍了！学习！
有种相见恨晚的感觉！茅塞顿开质之感……

huhaibotomy

很有收获，值得学习！

TOMJASON

太好了！！！