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昨日与朋友聊PDM,觉得十分有趣,代表了很多人和软件企业对PDM的心态,特地总结,发上来给各位看看。
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那个朋友和我以前是旧同事,供职于同一家PDM软件企业,后来早我半年离开,经人介绍去了一家系统集成公司。这家公司的老板据说很有能力,认识很多企业办的很大的人。老板的商务能力没话说,经常一个很简单的软件,都能把合同签很大。朋友在那家公司负责软件方面的业务,由于以前搞过PDM,希望能够说服老板,进入PDM这个领域。
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: G. f0 V- F+ J' D( p" A我个人对此事不置可否。以前跟他谈过一次合作。既然是合作,就是你情我愿的事情,不存在谁求谁。不过由于我们是小公司,他们是大公司,对话的时候多少有些不对等。& c# k/ C' n" b a
& T8 E) i% @0 O. F/ R面谈的时候,该公司的销售总监跟我说,我们要做就做国际一流的品牌,比如我们现在做中间件,就只做IBM的。而我则表示,我们也有国际大厂商的产品的销售和实施能力,只是因为价格昂贵,湖北能够装下这种软件的企业实在太少。而他的观点是,如果企业没有钱就要维护好客户关系,一直等到企业管理和资金都准备好了,再去上。% A, B0 t* d% m6 |2 _9 R
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后来在网上,朋友跟我说,他正想向老板推荐进入PDM领域,让我帮忙分析分析。3 t4 r k* V2 Z" r5 C
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我说很简单,你们公司在武汉,引入国外产品没问题,绕开我们也没问题,只要你能找到合适的市场机会。这种市场机会包括:武汉乃至整个湖北省,有多大的市场?做国外代理你的拿货价是否能比我们还低?你是否有合适的人去做实施和服务?% x/ q* w1 ?! L( Q
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PDM领域做久了,对这个市场多少有些了解。ugS一年全球也不过10亿美元的收入。国内几大家加在一起,在PDM方面上的收入也不过就一亿人民币左右。这个市场要是给金蝶或者用友去做,可能都不够他们塞牙缝,更何况还有大大小小十几家供应商在争夺。1 W" d6 r5 a! u! R/ m$ O
) z9 Z+ Y6 T/ O7 y/ G! W3 u7 e做国外软件的区域代理并非不行,但是外资企业对供应商有严格的划分,不同的供应商,价格肯定是不一样的,要想拿低价,只有自己先做好这个市场,可是你们公司连个十分了解这个市场或者软件的人都没有,如何销售?! j. n; r2 X3 e" {8 `! r/ `5 R m
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最后就是人了,Teamcenter或者Windchill像样一点的项目经理年薪都在15万上下,还不包括出差补助之类。武汉的工资是出名的低,你们公司出得起这个价钱请人么。就算请的起,没有项目,你们老板肯花这么多钱养个闲人么?
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' N$ a0 f* C8 |4 R, @& M他说没关系,我们老板的商务能力非常强,认识很多有钱的人,而且关系非常好。" x! J/ }0 F9 r; L2 Q: ?6 m' D
% E5 J8 s' f; Y我说有钱并不等于傻子。比如我和你关系好,我在路边捡个石头卖你500块钱,你肯要么?当然,你在外面随便吃顿饭都不只这个价钱,你肯定不缺这500块,但是你不会要,对于PDM的销售也是一样。2 r" W6 X+ g" ? u
/ z" g: [. F8 {% {( Q他说,那不一样,石头没有价值,PDM有价值。我说不对,只是你认为石头没有价值而已,比如普洱茶,其实也就那么回事,可是硬是有人把它炒到几万一斤。对于石头而言,只是没有人炒作它,要是有人肯花力气说它是什么陨石或者远古奇石,一样有人愿意花大价钱买。, M3 B. i1 K6 a3 ?' F, i
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对于PDM而言也是一样,PDM虽然是很有价值,但是很多做的很大的企业就愿意花几万块甚至十几万块去上个PDM项目,就是因为目前很多企业都不认可PDM乃至信息化的价值。当然这也不怪企业,我以前的文章就分析过,PDM市场想要爆发,首先是中国必须要诞生几个像GE或者波音这样的企业,而且是完全自主知识产权。什么时候真正实现了“中国创造”,什么时候PDM的价值才会体现。; m" w, i) X4 L( [# ]; `; }# L
8 x* |0 P; B8 L) K$ y" ?他想想,说,如果我们自己开发呢?
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; k, U2 W2 }; k我说目前国内PDM软件,同质化已经非常严重了,你们贸然进入,无非是加剧了这个市场的同质化,更何况你们不仅没有项目,甚至连一个好的规划人员都没有,如何开发?& o6 C" F0 C4 Y; F6 ^7 u
! e3 s& H2 A. o4 i最后他想了半天,说,以后有项目,还是先找你们看看,如果这条合作的路可以走通,就建立长期合作关系。 |
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