PLM三十六计之二：围魏救赵

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共敌不如分敌①，敌阳不如敌阴②。

【1】共敌不如分敌：共，集中，使集中。分，分散，使分散。句意为：攻打集中的敌人，不如设法分散它而后再打。

【2】敌阳不如敌阴： 敌，动词，攻打。句意为：先打击气势旺盛的敌人，不如后打击气势旺盛的敌人。

古人按语说：治兵如治水：锐者避其锋, 如导疏；弱者塞其虚，如筑堰。故当齐救赵时，孙子谓田忌曰：“夫解杂乱纠纷者不控拳，救斗者，不搏击，批亢捣虚，形格势禁，则自为解耳。”（《史记》卷六五《孙子吴起列传》）。

对敌作战，好比治水：敌人势头强大，就要躲过冲击，如用疏导之法分流。对弱小的敌人，就抓住时机消灭它，就象筑堤围堰，不让水流走。孙子的比喻十分生动形象，想理顺乱丝和结绳，只能用手指慢慢去解开，不能握紧拳头去捶打；排解搏斗纠纷，只能动口劝说，不能动手参加。对敌人，应避实就虚，攻其要害，使敌方受到挫折，受到牵制，围困可以自解。

PLM实施过程中，由于项目的实施特点，决定了要在有限的时间、资源和成本的空间内，要完成项目，必然会有所取舍。

站在客户的立场上，肯定希望项目做的完美，要知道，完美的东西是不存在的。而站在实施方的立场上，客户总是有太多的需求。甚至有时候，客户揪住某一点不放，坚持要实施方实现。由此产生难以调和的矛盾。

这个时候，就需要双方冷静下来，在时间、资源和成本的空间内，把双方的分歧列清楚，为所有问题按照项目紧迫性、重要性进行分类，摆事实，讲道理，明确项目实施目标，把精力投到最重要的方向上去，抓大放小，达到围魏救赵的目的。

在PLM销售过程中，围魏救赵的案例也不鲜见。当竞争对手注意力集中在某个单子上的时候，大力投入资源在相关的合同上，分散竞争对手的力量。

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