最常用到的35种心理效应

天地七号

1.瓦拉赫效应
奥托·瓦拉赫是诺贝尔化学奖获得者，他的成功过程极富传奇色
彩。瓦拉赫在开始读中学时，父母为他选择了一条文学之路，不料一
学期下来，教师为他写下了这样的评语：“瓦拉赫很用功。但过分拘
) U1 r9 \- P5 Q8 X7 d泥，难以造就文学之材。”此后，父母又让他改学油画，可瓦拉赫既
& M, y* Q$ G" ^( R; x+ ]% j( N1 Q不善于构图，又不会润色，成绩全班倒数第一。面对如此“笨拙”的
学生，绝大部分老师认为他成才无望，只有化学老师认为做事一丝不
苟，具备做好化学实验的素质，建议他学化学，这下瓦拉赫智慧的火
花一下子被点燃了，终于获得了成功。瓦拉赫的成功说明了这样一个
8 Y  p% w: F* ]' C- p1 {" H道理：学生的智能发展是不均衡的，都有智慧的强点和弱点，他们一
旦找到了发挥自己智慧的最佳点，使智能得到充分发挥，便可取得惊
1 h- Z5 Q. M% Q. g' Q5 o人的成绩。后人称这种现象为“瓦拉赫效应”。
& P2 B5 G. f" ~* V& Q0 S2.门坎效应
所谓门坎效应，是指一个人接受了较低层次的要求后，适当引导，
往往会逐步接受更高层次的要求。该效应是美国社会心理学家弗里德
# Y- `. D; z  D( \0 @. x曼与弗雷瑟于1966 年在做无压力屈从：登门坎技术的现场实验中提
  l0 K1 }" d( i5 W2 |出的。
9 R- S3 G: v8 Z+ n8 I& B2 w/ z3.共生效应
自然界有这样一种现象：当一株植物单独生长时，显得矮小、单
) C  a1 d  y2 i: h调，而与众多同类植物一起生长时，则根深叶茂，生机盎然。人们把
植物界中这种相互影响、相互促进的现象，称之为“共生效应”。事
3 ~! N  j' t# o实上，我们人类群体中也存在“共生效应”。英国“卡迪文实验室”
从1901 年至1982 年先后出现了25 位诺贝尔获奖者，便是“共生
效应”一个杰出的典型。
3 T6 B- Y4 [0 w7 Z( R. y; e5 c4.刻板效应
% m  S5 h( I% B社会心理学认为，那种用老眼光看人造成的影响称为“刻板效
应”。它是对人的一种固定而笼统的看法，从而产生一种刻板印象。
在学校经常可见到这种现象，教师对那些天资聪颖、学习成绩优秀的
学生，脸上往往流露出喜爱的神色，并受到器重和青睐。而天资愚笨、
学习成绩较差的学生则往往受到歧视，教师表现出急躁、厌烦的情绪，
令人沮丧的话常挂在嘴边。实践证明，经常受到这种“待遇”的学生，
& z6 `' J9 a' k: s# y会顿觉凉水浇身，丧失了学习信心，失掉了克服困难的勇气，以至产
9 P5 l! u4 H. i% M生颓废情绪。
5.首因效应
, P4 v  X8 h$ W3 L$ K; h1 w+ r* k+ f首因效应有时又称为第一印象的作用，指的是知觉对象给知觉者
留下第一印象对社会知觉的影响作用。具体说，就是初次与人或事接
* s; B" `/ u# r* T触时，在心理上产生对某人或某事带有情感因素的定势，从而影响到
以后对该人或该事的评价。所以，我们可以看出，对决策中收集正确
的情报加以分析而言，这种效应是不利的。无论第一印象是好或是坏
都是片面的，不利于全面地了解、分析。
第一印象所产生的作用称之为首因效应。根据第一印象来评价一
个人的好坏，往往比较偏颇。如果在招聘考试和考察员工绩效时，只
6 S( u$ V* w. e1 @/ N# R; o; z( F; I凭第一印象，就会被某些表面现象蒙蔽。
% O1 [( a5 k, ?& _) B1 q4 ~首因效应在招聘过程中主要表现有两个方面：一是以貌取人。对
& v$ X  v* {& X; t. J+ M仪表堂堂、风度翩翩的应聘者容易赢得主考官的好感，二是以言取人，
那些口若悬河、对答如流者往往给人留下好印象。因此在选拔人才时，
+ w+ ^: n' [/ s7 c既要听其言、观其貌，还要察其行、考其绩。
9 Q' E; q; L: v2 z6.近因效应
5 X6 I6 v, Y0 b5 b4 p+ |近因效应指的是某人或某事的近期表现在头脑中占据优势，从而
改变了对该人或该事的一贯看法。近因效应与首因效应是相对应的两
种效应。首因效应一般在较陌生的情况下产生影响，而近因效应一般
  w4 }" W; X7 F! P$ e( ]8 J在较熟悉的情况下产生影响。两者都是对人或事的片面了解而主观臆
7 {& {2 g' _1 f, c断，使得决策信息失真。
0 N2 Z: I8 _' A9 `2 J5 I' [0 b7.晕轮效应（光环效应）
! v1 Y( e; s/ K) z1 d1 Q晕轮效应是指某人或某事由于其突出的特征留下了深刻的印象，
而忽视了其它的心理和行为品质。它有时会产生“积极肯定的晕轮”，
3 Y- }) C/ s* O# s9 g有时会产生“消极否定的晕轮”，这都会干扰对信息的评价，要克服
晕轮效应就必须坚持客观，不掺杂主观成分。
9 e; g6 k6 @; g( z8.蝴蝶效应
1960 年，美国麻省理工学院教授洛伦兹研究“长期天气预报”
3 D4 _0 U+ \6 R5 V2 u; g2 Y问题时，出现了疑难问题：她在计算机上用一组简化数据模拟天气的
演变，原本是想利用计算机的高速运算来提高天气预报的准确性。但
是，事与愿违，多次计算表明，初始条件的极微小差异，会导致错误
0 R/ a2 f* n4 p% m6 I4 `的结论。心理情绪也是如此，有一组漫画显示，一个人在单位被领导
0 h$ @- c* Z% D6 O% a+ s$ c# M训了一顿，心里很恼火，回家冲妻子发起了脾气，妻子无来由地被训，
6 F7 b$ D( q1 H  A2 x5 z$ m也很生气，就摔门而去。走在街上，一条宠物狗拦住了去路，“汪汪”
狂吠，妻子更生气啦，就一脚踢过去，小狗受到踢打，狂奔路过一个
老人面前，把老人吓了一跳。正巧这位老人有心脏病，被突然冲出的
6 ~6 j1 s; ]+ h" T: |' W. g4 w小狗一吓，当场心脏病发作，不治身亡。
洛伦兹发现了微小差异导致的巨大反差，她用一个形象的比喻来
表达这个发现，一只小小的蝴蝶在巴西上空振动翅膀，它煽动起来的
小小漩涡与其他气流汇合，可能在一个月后的美国得克萨斯州会引起
% K+ |6 J( @; ~+ t% J一场风暴——这就是混沌学中著名的“蝴蝶效应”。
0 L! ^' Y2 p, A$ \* A6 i1 k在对人力资源的管理中，人事管理工作者如果灵活运用人事心理
* Z* b" t' z0 e+ l8 S效应，就能充分调动下属或人才的积极性，使人尽其才，才尽其能，
. y. \# B0 `3 u* D从而使工作效能达到最优。
, T2 S0 r( n) `; Y9.罗森塔尔效应
美国心理学家罗森塔尔考查某校，随意从每班抽3 名学生共18
" Z1 S( S* i/ W8 H人写在一张表格上，交给校长，极为认真地说：“这18 名学生经过
科学测定智商很高。”事过半年，罗氏又来到该校，发现这18 名学
生的确表现超常。
罗森塔尔效应就是期望心理中的共鸣现象。运用到人事管理中，
就要求领导对下属要投入感情、希望和特别的诱导，使下属得以发挥
自身的主动性和创造性。如领导在交办某一项任务时，不妨对下属说：
“我相信你一定能办好”、“我想早点听到你成功的消息。”这样下属
就会朝你期待的方向发展，人才也就在期待之中得以产生。
10.贝尔效应
英国学者贝尔天赋极高，有人说他毕业后若研究晶体和生物化
5 k/ R1 h8 t0 W' [学，定会赢得多次诺贝尔奖。但他却心甘情愿地走另一条道路，把一
; ?8 p2 p5 e% s2 x' [* _! E0 ?9 N个个开拓性的课题提出来，指引别人登上了科学高峰，此举被称为贝
尔效应。
! g# d3 H' q" {/ D) [贝尔效应要求领导者具有伯乐精神和人梯精神，要以单位和集体
为先，慧眼识才，放手用才，敢于提拔任用能力比自己强的人，积极
为有才干的下属创造机会。
11.鲶鱼效应
从前，挪威人在海上捕得沙丁鱼后，如果能让它们活着抵港，卖
价就会比死鱼高好几倍，但只有一条渔船能做到带活鱼回港。后来，
人们发现这条船的鱼槽内不过是多了一条鲶鱼而已。原来当鲶鱼装入
: E- N% b) K' ?  U4 M鱼槽后，由于环境陌生，就会四处游动，而沙丁鱼发现这一“异类”
后，也会因紧张而加速游动。如此一来，沙丁鱼便延长了寿命。这就
是“鲶鱼效应”。
运用鲶鱼效应，通过个体的“中途介入”，对群体起到竞争作用，
+ X( I% g- |: D它符合人才管理的运行机制。目前，一些机关单位实行的公开招考和
+ K/ E2 V* `) i9 ^% l6 Q) k竞争上岗，就是很好的典型。这种方法能够使人产生危机感从而更好
地工作。
+ Z0 |  b1 g( G7 D7 e6 y6 z- h0 {12.海潮效应
( O1 _- I! B% I7 l海水因天体的引力而涌起，引力大则出现大潮，引力小则出现小
潮。此乃海潮效应。人才与社会时代的关系也是这样。社会需要人才，
时代呼唤人才，人才便应运而生。对于一个单位来说，要通过调节对
& Y( h: g! }$ C- f' I; `/ N6 ^人才的待遇，以达到人才的合理配置，从而加大本单位对人才的吸引
7 `8 s6 K  @& W; i* Y$ D3 A& \力。现在很多知名企业都提出这样的人力资源管理理念：以待遇吸引
人，以感情凝聚人，以事业激励人。
1 l9 |' a) Q9 D* t13.名片效应
  A3 ^- Q- w+ N' W: T' H* O. l6 x有一位求职青年，应聘几家单位都被拒之门外，感到十分沮丧。
) G' u: k& O- C" V4 U最后，他又抱着一线希望到一家公司应聘，在此之前，他先打听该公
7 a/ c( s. y+ s司老总的历史，通过了解，他发现这个公司老总以前也有与自己相似
的经历，于是他如获珍宝，在应聘时，他就与老总畅谈自己的求职经
理，以及自己怀才不遇的愤慨，果然，这一席话博得了老总的赏识和
1 u! [- U7 r' q$ g  ?同情，最终他被录用为业务经理。这就是所谓的名片效应。也即两个
7 ]' w5 M- |% z3 F' c人在交往时，如果首先表明自己与对方的态度和价值观相同，就会使
对方感觉到你与他有更多的相似性，从而很快地缩小与你的心理距
; u; O- n- J. M; _& F0 k! f离，更愿同你接近，结成良好的人际关系。在这里，有意识、有目的
地向对方所表明的态度和观点如同名片一样把你介绍给对方。
恰当地使用"心理名片"，可以尽快促成人际关系的建立，但要使
" 心理名片"起到应有的作用，首先，要善于捕捉对方的信息，把握
" l. D* J( |9 ]3 D真实的态度，寻找其积极的、你可以接受的观点，"制作"一张有效的
9 k4 W- l" b; `& F! y; o"心理名片"。其次，寻找时机，恰到好处地向对方"出示"你的"心理
名片"，这样，你就可以达到目标。掌握"心理名片"的应用艺术，对
于人际交往记忆处理人际关系具有很大的实用价值。
7 t. e1 W) R  f" L0 `14.异性效应
李女士是某公司公关部经理。她联系颇广，出师必胜，为公司立
1 N0 V0 A6 Z) o7 a下赫赫战功。公司的原料奇缺，材料科的同志四处奔走，却连连碰壁，
4 b! O+ E: T- I/ ~( N( d( \而李女士外出联系，不久问题便迎刃而解。公司资金周转严重失灵，
7 }1 ^' u* F, F# T: K: w. F急需贷款，急得总经理像热锅上的蚂蚁一样。又是李女士风尘仆仆，
周旋于银行之间，竟获得贷款上百万元。李女士因此备受领导器重，
工资、奖金一加再加。有人试图总结李女士成功的秘诀，发现她除了
具有清醒的头脑，敏捷的口才，丰富的知识和阅历，接物待人灵活之
- x. r% M0 q% [% {7 L0 l外，和她端庄的容貌、娴雅的仪表也有很大的关系。
在日常生活中，我们经常可以看到男营业员接待女顾客，一般要
比接待男顾客热情些。上述李女士成功的原因主要在于：如今的社会
还是一个男性占很大优势的社会，外出办事多数要和男性打交道，由
女性出面较为顺利，这便是心理学上所谓?quot;异性效应"。这种现
象是建立在异性相吸引的基础上的。人们一般比较对异性感兴趣，特
  I& o9 R& u6 Q7 n; [/ V5 j别是对外表讨人喜欢，言谈举止得体的异性感兴趣，这点女性也不例
. z+ I3 ]! L: P0 G- [外，只不过不如男性对女性那么明显。有时为了引起异性注意，男性
还特别喜欢在女性面前表现自己，这也是"异性效应"在起作用。不过
"异性效应"不能滥用。女性外表漂亮，讨人喜欢，如果再加上交往得
当，在异性面前办事容易，这是正常的；反之，若为达到某一目的，
( g6 S$ Q) S% T7 ~: m用色相去引诱别人那就不道德了。男性对异性，尤其是年轻漂亮的异
" ^% ~& @, J' S! Y6 m; L性热情些，客气些也无可非议，但把异性当作刺激，想入非非，让人
# P& d! }- `# Z) Y感?quot;色迷迷"的，就超过限度了，因此，与异性接触要把握住"度
* W3 Y1 a0 @/ m$ j"。
15.责任分散效应
1964 年3 月13 日夜3 时20 分，在美国纽约郊外某公寓前，一
; ?% d' H& s. e位叫朱诺比白的年轻女子在结束酒吧间工作回家的路上遇刺。当她绝
望地喊叫："有人要杀人啦！救命！救命！"听到喊叫声，附近住户亮
起了灯，打开了窗户，凶手吓跑了。当一切恢复平静后，凶手又返回
作案。当她又喊叫时，附近的住户又打开了电灯，凶手又逃跑了。当
4 K5 C. Q0 S3 V# p# A, X她认为已经无事，回到自己家上楼时，凶手又一次出现在她面前，将
她杀死在楼梯上。在这个过程中，尽管她大声呼救；她的邻居中至少
9 U* H# V  b0 d0 [; m1 I5 R有38 位到窗前观看，但无一人来救她，甚至无一人打电话报警。这
件时引起纽约社会的轰动，也引起了社会心理学工作者的重视和思
# y+ J1 F0 {+ w) u" q' ?3 n+ Q考。人们把这种众多的旁观者见死不救的现象称为责任分散效应。
对于责任分散效应形成的原因，心理学家进行了大量的实验和调
2 a0 ?) D! ?/ l1 C查，结果发现：这种现象不能仅仅说是众人的冷酷无情，或道德日益
沦丧的表现。因为在不同的场合，人们的援助行为确实是不同的。当
一个人遇到紧急情境时，如果只有他一个人能提供帮助，他会清醒地
意识到自己的责任，对受难者给予帮助。如果他见死不救会产生罪恶
/ [0 H/ `8 m7 Z% d7 N感、内疚感，这需要付出很高的心理代价。而如果有许多人在场的话，
& q$ Y" k1 ~1 V2 B& v; a) y帮助求助者的责任就由大家来分担，造成责任分散，每个人分担的责
任很少，旁观者甚至可能连他自己的那一份责任也意识不到，从而产
! o& X3 R  P( t* _2 @生一种"我不去救，由别人去救"的心理，造成"集体冷漠"的局面。如
何打破这种局面，这是心理学家正在研究的一个重要课题。
16.詹森效应
$ k( K" z$ d5 C有一名运动员叫詹森，平时训练有素，实力雄厚，但在体育赛场
* c; N0 ^' r$ f上却连连失利。人们借此把那种平时表现良好，但由于缺乏应有的心
+ m  N/ r) }6 R4 h) G理素质而导致竞技场上失败的现象称为詹森效应。
在日常生活中，有些名列前茅，力雄厚"与"赛场失误"之间的惟
: S8 I6 w  w2 ]9 W一解释只能是心理素质问题，主要原因是得失心过重和自信心不足造
成。有些人平时"战绩累累"，卓然出众，众星捧月，造成一种心理定
势：只能成功不能失败，再加上赛场的特殊性，社会、国家、家庭等
方面的厚望，使得其患得患失的心理加剧，心理包袱过重，如此强烈
) n% N0 m8 q' k  t# S' c7 p6 U的心理得失困扰自己，怎么能够发挥出应有的水平呢！另一方面是缺
& M) T! i" ?+ p! R$ Z3 C乏自信心，产生怯场心理，束缚了自己潜能的发挥。
% g* K, [- O" ^- I7 `. E如何走出"詹森效应"的怪圈呢？首先，要认清"赛场"的目的，克
服恐惧感，赛场并不可怕，只是比平常正规一些而已。其次，要平心
静气地走出狭隘的患得患失的阴影，不贪求成功，只求正常地发挥自
& V, I5 ~" I4 {% h" y* W& |# @己的水平。赛场是高层次水平的较量，同时也往往是心理素质的较量，
/ J9 q6 k3 C2 v' M"狭路相逢勇者胜"，只要树立自信心，一份耕耘必定有一份收获。最
终定会交付满意的答卷。
17.“酸葡萄”心理和“甜柠檬”心理
“酸葡萄 ”心理是指自己努力去做而得不到的东西就说是“酸”
* q7 n& e0 @  X# y的，是不好的，这种方法可以缓解我们的一些压力。比如：别人有一
样好东西，我没有，我很想要，但实际上我不可能得到。这时不妨利
用“酸葡萄”心理，在心中努力找到那样东西不好的地方，说那样东
3 T; {% o# X: _$ \西的“坏话”，克服自己不合理的需求。
“甜柠檬”心理就是认为自己的柠檬就是甜的，“甜柠檬”是指
0 @% M7 R% }$ c+ r; I1 D! {自己所有而摆脱不掉的东西就是好的，要学会接纳自己。每个人都有
自己的优点，都有自己的优势，每个人也都有自己的特点，千万不要
轻易说自己这不好，那不如人，不妨试试“甜柠檬”心理学会接纳自
5 v' h  e4 L0 q5 d6 _; Y' ?, G5 x己，逐渐增强自信。
3 a# s" v1 P( v18.“南风效应”
6 X# W0 I  I4 b5 M法国作家拉封丹曾写过一则寓言，讲的是北风和南风比威力，看
7 d0 w% H  a# h7 A谁能把行人身上的大衣脱掉。北风首先来一个冷风凛凛寒冷刺骨，结
% N, L8 ~/ N3 b) d2 m8 C) [' g- c果行人为了抵御北风的侵袭，便把大衣裹得紧紧的。南风则徐徐吹动，
顿时风和日丽，行人因为觉得很暖和，所以开始解开钮扣，继而脱掉
$ f/ k& O0 C8 r大衣。结果很明显，南风获得了胜利。这就是“南风效应”这一社会
心理学概念的出处。 “南风效应”给人们的启示是：在处理人与人
之间关系时，要特别注意讲究方法。北风和南风都要使行人脱掉大衣，
但由于方法不一样，结果大相径庭。比如：有些同学与大家在一起时
2 C7 A! t# }3 z3 g( _3 b3 Z4 Y$ e很凶很要强，一次、两次可能因为你很凶，要了别人强，占了上风，
* @: ^' `3 [: g7 ?2 r7 c但不久你就会发现你已经失去了朋友。我们可以还看到，在与别人发
" _4 P$ C; m8 c, t- w% I+ J生矛盾，各不相让，到最后往往是两败俱伤，想想如果学学“南风”
! l) R* M5 }7 \两人平心静气地好好谈谈，结果是否会好许多呢?
19.心理学中的巴纳姆效应
朋友一次问我世界上什么事最难。我说挣钱最难，他摇头。哥德
/ A: V8 \6 U5 b- I8 w巴赫猜想？他又摇头。我说我放弃，你告诉我吧。他神秘兮兮地说是
& I: s1 s& e- B/ S! N认识你自己。的确，那些富于思想的哲学家们也都这么说。
& r7 {, L* |+ o0 @我是谁，我从哪里来，又要到哪里去，这些问题从古希腊开始，
人们就开始问自己，然而都没有得出令人满意的结果。
然而，即便如此，人从来没有停止过对自我的追寻。
正因为如此，人常常迷失在自我当中，很容易受到周围信息的暗
示，并把他人的言行作为自己行动的参照，从众心理便是典型的证明。
9 A) T* x2 m$ C9 h: u" P& {# X其实，人在生活中无时无刻不受到他人的影响和暗示。比如，在
9 J) D  [# N5 U) [* r) c公共汽车上，你会发现这样一种现象：一个人张大嘴打了个哈欠，他
, z' ]+ z1 n& b. A周围会有几个人也忍不住打起了哈欠。有些人不打哈欠是因为他们受
! _7 a' U' B; j  A, G5 p- Q( I暗示性不强。哪些人受暗示性强呢？可以通过一个简单的测试检查出
; m, a! T8 K9 W来。
让一个人水平伸出双手，掌心朝上，闭上双眼。告诉他现在他的
" I; \# V, ^2 ^* y4 Y左手上系了一个氢气球，并且不断向上飘；他的右手上绑了一块大石
' S2 h1 ~% `5 |: l头，向下坠。三分钟以后，看他双手之间的差距，距离越大，则暗示
, k9 ^% \& D: c* e性越强。
认识自己，心理学上叫自我知觉，是个人了解自己的过程。在这
个过程中，人更容易受到来自外界信息的暗示，从而出现自我知觉的
1 m; |4 [/ S& U' ]+ A. E1 a偏差。
在日常生活中，人既不可能每时每刻去反省自己，也不可能总把
. m' a# u9 y4 L7 m( C自己放在局外人的地位来观察自己。正因为如此，个人便借助外界信
' l7 H1 i- `4 \6 j息来认识自己。个人在认识自我时很容易受外界信息的暗示，从而常
$ X5 l6 D8 [- W, g* z3 G* `常不能正确地知觉自己。
. B% J7 _. ?6 r. A* A/ y心理学的研究揭示，人很容易相信一个笼统的、一般性的人格描
! w: ^# ^3 z: y. m. U述特别适合他。即使这种描述十分空洞，他仍然认为反映了自己的人
/ v* i5 A0 e1 \+ O% W0 Z- Z' s格面貌。曾经有心理学家用一段笼统的、几乎适用于任何人的话让大
学生判断是否适合自己，结果，绝大多数大学生认为这段话将自己刻
) G+ I5 ]5 t4 {6 O: K8 ~画得细致入微、准确至极。下面一段话是心理学家使用的材料，你觉
* c5 u* P! Q/ v+ {8 c' s. ?! A得是否也适合你呢？
你很需要别人喜欢并尊重你。你有自我批判的倾向。你有许多可
以成为你优势的能力没有发挥出来，同时你也有一些缺点，不过你一
般可以克服它们。你与异性交往有些困难，尽管外表上显得很从容，
其实你内心焦急不安。你有时怀疑自己所做的决定或所做的事是否正
确。你喜欢生活有些变化，厌恶被人限制。你以自己能独立思考而自
2 x3 P$ X% B2 s1 I豪，别人的建议如果没有充分的证据你不会接受。你认为在别人面前
过于坦率地表露自己是不明智的。你有时外向、亲切、好交际，而有
时则内向、谨慎、沉默。你的有些抱负往往很不现实。
5 G7 t' ^0 V; ]% I5 J. }4 _+ s这其实是一顶套在谁头上都合适的帽子。
7 ^" J8 S) d; V0 R. `; i一位名叫肖曼?巴纳姆的著名杂技师在评价自己的表演时说，他
之所以很受欢迎是因为节目中包含了每个人都喜欢的成分，所以他使
) |! J1 B$ s$ y: Z3 I8 N& a% q) {得“每一分钟都有人上当受骗”。人们常常认为一种笼统的、一般性
的人格描述十分准确地揭示了自己的特点，心理学上将这种倾向称为
+ j  e1 ]) v( }& k; h  {“巴纳姆效应”。
有位心理学家给一群人做完明尼苏打多相人格检查表（MMPI）
) J% X7 d( b8 a7 y后，拿出两份结果让参加者判断哪一份是自己的结果。事实上，一份
是参加者自己的结果，另一份是多数人的回答平均起来的结果。参加
者竟然认为后者更准确地表达了自己的人格特征。
巴纳姆效应在生活中十分普遍。拿算命来说，很多人请教过算命
" t4 V5 A% x1 p. h! d% t先生后都认为算命先生说的“很准”。其实，那些求助算命的人本身
就有易受暗示的特点。当人的情绪处于低落、失意的时候，对生活失
去控制感，于是，安全感也受到影响。一个缺乏安全感的人，心理的
依赖性也大大增强，受暗示性就比平时更强了。加上算命先生善于揣
摩人的内心感受，稍微能够理解求助者的感受，求助者立刻会感到一
6 T. o( m" h$ k# K/ b' l种精神安慰。算命先生接下来再说一段一般的、无关痛痒的话便会使
' `9 T2 O, }+ h: U2 v) v- N  c求助者深信不疑。
6 l' L8 ?% m( L) d% X20.培哥效应
4 j" X, d7 c$ E在有些电视节目中，曾有人做过所谓奇特的记忆表演。一般都是
在舞台上立一块黑板，然后随意让观众说出一些词语、数字、节目名
' M- Z3 U5 ]: ?+ A( n称、公式、外语单词等等，并按序写在黑板上。表演者在这一过程中
/ c5 d5 t0 |# m6 q4 S不看黑板，但他却能根据观众的要求准确地讲出其中的任意一项内
* F1 C8 ]3 k" W容，甚至还能把全部内容倒背出来。
这种表演看起来十分神奇，其实只不过是运用了培哥记忆术，产
生了“培哥效应”罢了。这种方法实际上并不难，它是自创一套记忆
4 K$ g6 t2 Y# u编码，比如，⑴——帽子，⑵——眼镜，⑶——围巾，⑷——衣服，
⑸——腰带，⑹——裤子……并熟练地记下来，然后通过联想与要记
的材料相连接。比如要求你记住这样几个词：⑴大象，⑵打气，⑶洗
澡，⑷电风扇，⑸自行车，⑹水……这样你就可以把大象与固定编码
的第一号帽子联系起来，联想到大象的鼻子上戴了一顶帽子。要记住
第六个词“水”时，把它与裤子产生联想——水把裤子弄湿了。
* n- U$ C) ]7 R. L1 U通过这样的编码联想，记起来就不困难了。因为在联想时，我们
( R6 R, ~4 i! i有意识地把联想的事物放大，表象清晰而奇特。例如要记住第四个词
0 L3 K0 i' r$ }3 d——电风扇与衣服发生联想时，如果表象是电风扇吹开了衣服就很一
8 P/ g& L) I% X2 M4 ^! b. W) K+ g般，但如果想象成电风扇穿了一件羽绒服，就非常奇特，这就更便于
  T0 G2 ^8 }  {, A记住这一对象。
; K! }$ I/ u! H: n* w  ^培哥记忆术的固定编码有很多种，如按照自己身体各部分的上下
% e+ U6 e& W( x* m+ y! }编号，按进门后能看到的东西编码，按自己的亲朋好友的姓名编号等
等。
在学习过程中我们掌握了这种方法，就可以避免记忆的枯燥单
/ I! R! E. p  T6 \$ }- S, \调，使其妙趣横生了。当然，这种方法的掌握不是一朝一夕的事，它
7 k( g0 }1 B) G* a需要我们去经常锻炼，并尽可能地使自己的联想奇特醒目非同一般。
; k5 E& d$ M/ _$ ?21.迁移效应
在学习心理学中，先行学习对后继学习的影响，称为“迁移效应”。
它有三种效应方式：
先行学习A 促进了后继学习B 的效应，称为正效应；先行学习A
干扰和阻碍了后继学习B 的效应，称为负效应；先行学习A 促进了
9 P9 I. e  R* W+ A( {后继学习B 无任何影响，称为零效应。
; D  r5 K" ]' b5 B0 x: P# B% \在日常生活和学习中，不注意有关迁移条件产生的条件，就会发
生不必要的迁移现象，如，日本司机在美国开车，常发生困难，甚至
出现车祸。这主要是因为在日本是“车左、人右”，而在美国却恰好
相反。当然，如果运用好迁移效应就可能产生下面的效果。如，在棒
球队员中选拨出高尔夫球的集训队员；让会英语的人去突击学习法
/ d- C4 T5 ?; K; F) W- j语、德语、西班牙语一般都有会取得较为理想的效果。
这一理论给学习的启示是：
3 ]4 B. t. z/ ?  C1 ?一是要注意发现概念、原理的相同、相通之处。
二是注重学习方法的总结，即在学习过程中注意掌握那些具有规
律性的解决问题的方式方法。
" o  t; r  O) e三是要广泛地积累各方面的学习经验。
四是要注意防止在学习过程中，尤其是在解决问题的过程中产生
定势。
22.反馈效应
反馈原来是物理学中的一个概念，是指把放大器的输出电路中的
一部分能量送回输入电路中，以增强或减弱输入讯号的效应。心理学
借用这一概念，以说明学习者对自己学习结果的了解，而这种对结果
的了解又起到了强化作用，促进了学习者更加努力学习，从而提高学
3 F# _% M; {- @# f& z, F习效率。这一心理现象称做“反馈效应”。
6 P8 R$ W2 K' R: w2 C/ ?$ p" _5 s下面是一个著名的反馈效应的心理实验：
# v4 a/ O+ N6 o6 [' T4 H心理学家罗西与亨利把一个班的学生分为三组，每天学习后就测
6 t& X0 E, z0 t# J" t验。主试对第一组学习的结果每天都告诉学生，对第二组学生只是每
周告诉他们一次，而对第三组，则一次也不告诉。如此进行了8 周教
学。然后改变做法，第一组与第三组对调，第二组不变，也同样进行
了8 周教学。结果除第二组稳步地前进，继续有常态的进度外，第一
组与第三组的情况大为转变：即第一组的学习成绩逐步下降，而第三
组的成绩则突然上升。这说明及时知道自己的学习成果对学习有非常
重要的促进作用。并且是即时反馈比远时反馈效果更大。
心理学家布朗的实验表明，反馈方式不同对学习的促进作用也不
相同。一般来说，学生自己进行的主动反馈要优于教师的反馈。这给
我们的启示在于：
+ q: p4 E2 {2 C7 O1 U% U! y$ k, q一是在学习过程中，我们一定要及时地进行自我反馈，避免毫无
目的的学习和不知道自己的学习结果的学习方式。
' B. Z+ z$ Y! a3 A二是重视老师在作业或试卷上所作的评语，认真总结自己学习上
存在的优缺点，从而明确自己的努力方向。
三是正确对待自己的学习成绩，取得高分时不骄傲，仍坚持继续
: A! t* T- W2 f, `6 V+ C5 g- O. V努力；成绩不理想时不要丧失信心，决心迎头赶上。
23.马太效应
- ^- K! I* s( ?! \0 N, y“马太效应”一词是美国科学家罗伯特·默顿提出的。他以此来
概括这样一种社会现象——对已有相当声誉的科学家做出的贡献所
) ]7 [+ p+ c* H$ r, h6 D8 s给予的荣誉越来越多，而对那些还未出名的科学家则不肯承认他们的
3 w8 U8 Q/ ~9 r$ j成绩。
24.水桶效应
; d- D! Z. B% G一个木制水桶的容量是由最短的那块木板决定的，所以在一个团
队、群体中，劣者的危害极大。这就是人们常说的“水桶效应”。
4 q, t: G- g& C' X$ x' D% ]- T25.奋起效应
这是与破摔效应意义相反的一种积极效应：当一次大的挫折后，
受挫人不仅不气馁，反而激发起改变现况、奋力向上的意志，从而迅
8 S* }. k. A- p速成功的心理效应，即奋起效应。
! |+ C3 [/ o  H/ O. C26.糖果效应
我很欣赏萨勒通过实验得出的“糖果效应”这个概念。
, H6 q) j; K" u6 m: m: i! s- p. r萨勒对一群都是4 岁的孩子说：“桌上放2 块糖，如果你能坚
) F' U. I" w, `! H2 Y! q持20 分钟，等我买完东西回来，这两块糖就给你。但你若不能等这
) d6 ?: c* C  I( x0 i; R么长时间，就只能得一块，现在就能得一块！”这对4 岁的孩子来说，
很难选择——孩子都想得2 块糖，但又不想为此熬20 分钟；而要
想马上吃到嘴，又只能吃一块。
  y5 {) ?' C1 V  A实验结果：2 / 3 的孩子选择宁愿等20 分钟得2 块糖。当然，
, ?7 P8 F4 q7 G他们很难控制自己的欲望，不少孩子只好；把眼睛闭起来傻等，以防
受糖的诱惑，或者用双臂抱头，不看糖或唱歌、跳舞。还有的孩子干
! L) I3 Q% S, l9 z/ d, K) Y5 Z: o脆躺下睡觉 ——为了熬过20 分钟！1 / 3 的孩子选择现在就吃一
块糖。实验者一走，1 秒钟内他们就把那块糖塞到嘴里了。
经12 年的追踪，凡熬过20 分钟的孩子（已是16 岁了），都
3 P" f! C/ @- D有较强的自制能力，自我肯定，充满信心，处理问题的能力强，坚强，
- |% K4 s, Q# U+ Z  N* V2 l乐于接受挑战；而选择吃1 块糖的孩子（也已16 岁了），则表现为
4 ]$ v( k7 R% n$ e0 y犹豫不定、多疑、妒忌、神经质、好惹是非、任性，顶不住挫折，自
# x  S, S7 V$ C+ E- [; i( K尊心易受伤害。
这种从小时候的自控、判断、自信的小实验中能预测出他长大后
) g$ ^4 }; s* U个性的效应，就叫糖果效应。
# `1 \0 M5 A) h- T/ ?+ O当然这只是一家之说，萨勒也未指出实马的样本大小，有多少被
4 |6 X; N. n6 ?2 G5 l. p0 E试孩子，他们的家教状况如何。
, J: m! c; ]6 s5 g; H( T& D我认为4 岁的测试不会绝对性地决定他以后的人格，4 一16 岁
期间，12 年的环境与教育会起更大的作用。但萨勒提出的这个效应
- ]9 w5 g3 K# F# ~还是颇有新意的。
' @! i* M# x! ?' J27.齐加尼克效应
6 g: F2 v5 b# r" ]* M2 s$ s" h. }法国心理学家齐加尼克曾作过一次颇有意义的实验：他将自愿受
# M2 h/ d6 n1 X% t试者分为两组，让他们去完成20 项工作。其间，齐加尼克对一组受
试者进行干预，使他们无法继续工作而未能完成任务，而对另一组则
让他们顺利完成全部工作。实验得到不同的结果。虽然所有受试者接
受任务时都显现一种紧张状态，但顺利完成任务者，紧张状态随之消
6 y9 r# v' V$ S$ s9 h  ~失；而未能完成任务者，紧张状态持续存在，他们的思绪总是被那些
! a* A( i# l- r$ r* i未能完成的工作所困扰，心理上的紧张压力难以消失。这种因工作压
力所致的心理上的紧张状态即被称为“齐加尼克效应”。
! g0 L- `0 |; S- S) u  p+ K6 A28.霍布森选择效应
% i- c2 z" ]5 Y1631 年，英国剑桥商人霍布森贩马时，把马匹放出来供顾客挑
, G3 V6 J& x+ [! f1 I选，但附加一个条件只许挑选最靠近门边的那匹马。显然，加上这个
条件实际上就等于不让挑选。对这种没有选择余地的所谓"选择"后人
讥讽为"霍布森选择效应"。社会心理学家指出：谁如果陷入“霍布森
( I2 o& x2 W& W  z" ?: f8 ^" T选择效应”的困境，就不可能进行创造性的学习、生活和工作。道理
1 w# K3 N! q, D3 N8 X6 L2 e很简单：好与坏、优与劣，都是在对比选择中产生的，只有拟定出一
2 C/ y: f. s7 G; {. A% o& L定数量和质量的方案对比选择、判断才有可能做到合理。如果一种判
$ T: I0 V8 D  L/ c1 s, _断只需要说“是”或“非”的话，这能算判断吗？只有在许多可供对
, Q( O. V4 n/ E: q: K8 E0 R9 O$ k比选择的反感中进行研究，并能够在对其了解的基础上进行判断，才
算得上判断。因此，没有选择的余地就等于扼杀创造。
29.定势效应
1 Z. A) G( H2 f3 k" }定势效应就是一种固定不变的态度，如小品“配角”中朱时茂说
! a  ~4 k0 w- E) |8 x6 a" x" L陈佩斯：“就你那模样，一看就是个反面角色……”然后说自己：”看
我穿上这身衣服，起码也是个地下工作者呀……”这就是从长相产生
的定势效应。“疑人偷斧”也是这个道理，它是以逻辑推理的方式而
  s5 ?" t* n* T得出的定势效应。在人际交往中要避免定势效应，用发展的、辩证的
/ Q8 O$ w5 G( g# Z. I* ^" ]' ]2 l眼光去看人。而对于一个犯过错误或不被看重的人来说，要改变别人
的定势效应，就要对自己的成绩或好事做适当宣传，在别人的心目中
" m# c3 a, D: t' \改变的、不好的定势效应，建立新的、好的定势效应。
30.得寸进尺效应
美国社会心理学家弗里得曼做了一个有趣的实验：他让助手去访
问一些家庭主妇，请求被访问者答应将一个小招牌挂在窗户上，她们
答应了。过了半个月，实验者再次登门，要求将一个大招牌放在庭院
内，这个牌子不仅大，而且很不美观。同时，实验者也向以前没有放
  c- v9 F7 u" z6 g  Z0 G* H过小招牌的家庭主妇提出同样的要求。结果前者有55%的人同意，
- S0 A1 h; x* a" H而后者只有不到 17%的人同意，前者比后者高3 倍。后来人们把这
/ H5 c2 g/ x( y0 S' C0 x$ L: y种心理现象叫作“得寸进尺效应”。
31.破窗效应
' V4 ^; [+ ]: Z1 y在教育中有着很重要的借鉴意义。如果一名学生因为成绩不好或
4 o/ K9 I! @+ c1 N4 r1 r有些不良的行为习惯，就给他贴上一个“差生”或“坏学生”的标签，
( r5 p  n8 P( W0 s( D8 {- Y那么人们就会带上有色眼镜看他，只要他犯了一点小错，就抓住不放，
3 W% q4 T& X# d. e9 R乱扣帽子，因为既然是破的东西，让他再破一些也无妨，所谓“墙倒
% @- N$ [/ M( t2 I2 T0 V4 A3 m. g众人推”，说的也是这个意思。
32. 触摸的心理效应
' P) S* f0 p( E+ [( {% v心理学家弗尔德对早产儿进行过每天45 分钟的抚摸实验。一般
& h. N/ S' g$ h: N+ X; S认为，早产儿应该生活在一个隔离的，犹如子宫般的环境中，抚摸只
- l; H9 ~9 n5 k- F9 c. W, W9 j会给他们压力感，会有碍他们的生长。然而他对20 个早产儿每天做
/ t6 M. j( M# z0 _& ~" ?, ^! D9 T3 次、每次15 分钟舒缓而有力的抚摸。10 天中，接受抚摸的婴儿比
没有得到抚摸的婴儿平均重47%，而且睡眠和灵敏性也都有很大改
9 B/ r& T4 I+ H1 k& A3 H7 j善。到第8 个月末，他们的体质和智力有明显提高。最值得注意的是，
4 J5 ?( q$ `+ ~# F1 b1 e接受抚摸的婴儿离开保育箱的时间比其他婴儿平均提前了6 天。弗尔
* w* Z3 l" _1 q0 i# M, V德说：“抚摸能有规律地刺激生长激素的分泌，进而促进消化吸收功
  ^1 E- b* L; m, p& L$ Z3 x* w能。”
33.权威效应
美国心理学家们曾经做过一个实验：在给某大学心理学系的学生
们讲课时，向学生介绍一位从外校请来的德语教师，说这位德语教师
是从德国来的著名化学家。试验中这位“化学家”煞有其事拿出了一
6 [, C, M# \  L$ ^6 D, [个装有蒸馏水的瓶子，说这是他新发现的一种化学物质，有些气味，
8 q" _: v7 @5 s0 j) s请在座的学生闻到气味时就举手，结果多数学生都举起了手。对于本
来没有气味的蒸馏水，为什么多数学生都认为有气味而举手呢？
/ c: ~0 ]8 S! A' f8 w0 v  w这是因为有一种普遍存在的社会心理现象——“权威效应”。所
# Y- D" `9 e8 G3 Z谓“权威效应”，就是指说话的人如果地位高，有威信，受人敬重，
则所说的话容易引起别人重视，并相信其正确性，即“人微言轻、人
贵言重”。
34.边际效应
9 o6 @) t& J5 n+ s/ Q) g+ @8 \' ]4 E边际效应原是经济学上的概念，意思是一样的东西的价值同它满
6 Y4 Z* {% ?1 b; M  G, R. Z足的需要成正比，这就是雪中送炭之所以比锦上添花更令人感动的原
因所在。
35.投射效应
' B5 h* v$ b/ Z. u是指在人际交往中，认知者形成对别人的印象时总是假设他人与
; ^; ?$ ?6 D) e/ j自己有相同的倾向，即把自己的特性投射到其他人身上。所谓“以小
0 w. v3 E, i7 }- f) W3 W3 d人之心，度君子之腹”，反射的就是这种投射效应的一个侧面。
所谓超限效应是指剌激过多、过强或作用时间过久，从而引起心
理极不耐烦或逆反的心理现象。转变后进生不是一劳永逸的，后进生
的转化一般要经过醒悟、转变、反复、巩固、稳定的过程，而反复又
是转变中的中心环节，甚至会出现几次较大的反复。这是因为这些学
7 \3 {4 Y% n+ E生意志品质不够完善，自我约束能力还比较弱，面对后进生的反复，
教师要特别谨慎，绝不能气馁和放弃教育，应有锲而不舍的精神，根
据学生的不同的心理特点，不断调整教育方案，使后进生渡过反复关，
更快地进步起来。在此过程中教师要防止"超限效应"的消极影响。因
为有的教师面对后进生的反复，会失去教育的信心，过分责备后进生，
在批评学生之后，会觉得意犹未尽，重复批评后进生，接着还是批
& _; y! e' g( L% {9 M评......这样一而再，再而三地重复同样的批评，使学生极不耐烦，讨
" m8 T2 o5 U$ F& B1 n" `厌至极。教师不能动辄采取"翻老账"、"揭老底" 的做法，切忌再用
陈谷子烂芝麻翻个没完没了的方法，那样会加重差生的精神负担，使
) N2 k8 R$ C2 q" y他们丧失进步的信心，并容易造成师生感情上疏远。产生逆反心理，
教师讲最多的道理，或要他们做这做那，往往会置之不理。从心理角
9 z$ _! O$ g8 B# A度上讲，第一次挨批评时，学生的厌烦心理并不太大，但是在第二次，
往往使厌烦度倍增，如果再来第三次、第四次......那么批评的累加效
应就会更大，厌烦心理就会以几何级数增加，说不定因而演变成反抗
心理，甚至达到不可收拾的地步。