最常用到的35种心理效应

天地七号

1.瓦拉赫效应
奥托·瓦拉赫是诺贝尔化学奖获得者，他的成功过程极富传奇色
彩。瓦拉赫在开始读中学时，父母为他选择了一条文学之路，不料一
学期下来，教师为他写下了这样的评语：“瓦拉赫很用功。但过分拘
8 ^% R/ {* g/ j: U7 n& W/ r! X泥，难以造就文学之材。”此后，父母又让他改学油画，可瓦拉赫既
, q2 B2 Z% w$ J1 n( d% G9 H$ \不善于构图，又不会润色，成绩全班倒数第一。面对如此“笨拙”的
学生，绝大部分老师认为他成才无望，只有化学老师认为做事一丝不
0 m% s+ n$ t3 \, e$ k苟，具备做好化学实验的素质，建议他学化学，这下瓦拉赫智慧的火
花一下子被点燃了，终于获得了成功。瓦拉赫的成功说明了这样一个
道理：学生的智能发展是不均衡的，都有智慧的强点和弱点，他们一
/ d% p5 [' o& n% k& _旦找到了发挥自己智慧的最佳点，使智能得到充分发挥，便可取得惊
人的成绩。后人称这种现象为“瓦拉赫效应”。
  A3 w# T* n7 l  O: D  `$ F2.门坎效应
所谓门坎效应，是指一个人接受了较低层次的要求后，适当引导，
  o$ I& X' w  s往往会逐步接受更高层次的要求。该效应是美国社会心理学家弗里德
3 T% q; }* F1 X( D: q3 e曼与弗雷瑟于1966 年在做无压力屈从：登门坎技术的现场实验中提
出的。
( Q$ P3 h# H7 z! l1 h; P$ ~; {3.共生效应
自然界有这样一种现象：当一株植物单独生长时，显得矮小、单
& t" p8 \. [9 q3 z" A调，而与众多同类植物一起生长时，则根深叶茂，生机盎然。人们把
植物界中这种相互影响、相互促进的现象，称之为“共生效应”。事
3 G3 e, H, H3 `4 V实上，我们人类群体中也存在“共生效应”。英国“卡迪文实验室”
2 _! g: p  P  q5 w从1901 年至1982 年先后出现了25 位诺贝尔获奖者，便是“共生
( S$ l4 T5 X: D5 r1 V8 o效应”一个杰出的典型。
) ?/ l% B0 y& ]% k4.刻板效应
社会心理学认为，那种用老眼光看人造成的影响称为“刻板效
3 x; H4 L( `& F4 ?应”。它是对人的一种固定而笼统的看法，从而产生一种刻板印象。
在学校经常可见到这种现象，教师对那些天资聪颖、学习成绩优秀的
学生，脸上往往流露出喜爱的神色，并受到器重和青睐。而天资愚笨、
学习成绩较差的学生则往往受到歧视，教师表现出急躁、厌烦的情绪，
- B1 k0 \, v8 V' H% m7 R令人沮丧的话常挂在嘴边。实践证明，经常受到这种“待遇”的学生，
5 ?* f' S; h. u会顿觉凉水浇身，丧失了学习信心，失掉了克服困难的勇气，以至产
生颓废情绪。
" \. h  T& |" M1 y9 A5 t8 w8 J5.首因效应
首因效应有时又称为第一印象的作用，指的是知觉对象给知觉者
8 E  V0 s* f9 T留下第一印象对社会知觉的影响作用。具体说，就是初次与人或事接
触时，在心理上产生对某人或某事带有情感因素的定势，从而影响到
8 Y; z; W% w9 l4 p& A( ]' n- \/ v# S以后对该人或该事的评价。所以，我们可以看出，对决策中收集正确
的情报加以分析而言，这种效应是不利的。无论第一印象是好或是坏
3 r6 i- T" r0 A2 J都是片面的，不利于全面地了解、分析。
9 U* y6 E& y: {' y: n! z# M第一印象所产生的作用称之为首因效应。根据第一印象来评价一
个人的好坏，往往比较偏颇。如果在招聘考试和考察员工绩效时，只
: F3 {) }3 Y8 t! n/ I% ~凭第一印象，就会被某些表面现象蒙蔽。
首因效应在招聘过程中主要表现有两个方面：一是以貌取人。对
/ G1 }+ N5 @) Q$ o3 D$ G仪表堂堂、风度翩翩的应聘者容易赢得主考官的好感，二是以言取人，
) q. {; a& J% x4 G那些口若悬河、对答如流者往往给人留下好印象。因此在选拔人才时，
既要听其言、观其貌，还要察其行、考其绩。
6.近因效应
近因效应指的是某人或某事的近期表现在头脑中占据优势，从而
) n; t0 X! R0 B2 X1 @" `改变了对该人或该事的一贯看法。近因效应与首因效应是相对应的两
种效应。首因效应一般在较陌生的情况下产生影响，而近因效应一般
- a. C/ D8 N! \在较熟悉的情况下产生影响。两者都是对人或事的片面了解而主观臆
  E1 A8 E0 Q/ y4 P& [. d% c9 F断，使得决策信息失真。
7.晕轮效应（光环效应）
晕轮效应是指某人或某事由于其突出的特征留下了深刻的印象，
. I; i6 G: ^# S而忽视了其它的心理和行为品质。它有时会产生“积极肯定的晕轮”，
有时会产生“消极否定的晕轮”，这都会干扰对信息的评价，要克服
4 x& }" |, i/ \" t/ W5 H; _' b晕轮效应就必须坚持客观，不掺杂主观成分。
+ W. `1 v/ e# J8.蝴蝶效应
; D0 B9 v% Y9 i. ?! z1960 年，美国麻省理工学院教授洛伦兹研究“长期天气预报”
问题时，出现了疑难问题：她在计算机上用一组简化数据模拟天气的
% {8 O) Z  p% ]" x: a演变，原本是想利用计算机的高速运算来提高天气预报的准确性。但
) e, b: j. ?7 q+ s+ B  e是，事与愿违，多次计算表明，初始条件的极微小差异，会导致错误
; G. \2 Y5 h: a: H8 z  A的结论。心理情绪也是如此，有一组漫画显示，一个人在单位被领导
0 M3 o3 t5 s; e  x) W训了一顿，心里很恼火，回家冲妻子发起了脾气，妻子无来由地被训，
  Q1 @9 `- R. L  i; ~$ \也很生气，就摔门而去。走在街上，一条宠物狗拦住了去路，“汪汪”
狂吠，妻子更生气啦，就一脚踢过去，小狗受到踢打，狂奔路过一个
老人面前，把老人吓了一跳。正巧这位老人有心脏病，被突然冲出的
小狗一吓，当场心脏病发作，不治身亡。
: o. g9 Z% a! l  Q6 `8 x  P7 V洛伦兹发现了微小差异导致的巨大反差，她用一个形象的比喻来
  L/ d9 l$ F, b$ c2 S% i$ P( x- c3 ]表达这个发现，一只小小的蝴蝶在巴西上空振动翅膀，它煽动起来的
8 G$ J8 m- S* \& O* J小小漩涡与其他气流汇合，可能在一个月后的美国得克萨斯州会引起
一场风暴——这就是混沌学中著名的“蝴蝶效应”。
* _: h( b1 l# P8 N- j. r8 R$ r  _在对人力资源的管理中，人事管理工作者如果灵活运用人事心理
效应，就能充分调动下属或人才的积极性，使人尽其才，才尽其能，
8 x+ P4 I  q9 a) H3 f0 s' r8 M从而使工作效能达到最优。
9.罗森塔尔效应
- Q2 m0 e# Y# x+ H3 s6 i美国心理学家罗森塔尔考查某校，随意从每班抽3 名学生共18
人写在一张表格上，交给校长，极为认真地说：“这18 名学生经过
/ j2 {  U6 h0 j" p8 o: x) j科学测定智商很高。”事过半年，罗氏又来到该校，发现这18 名学
* [- D& Z/ ]! j6 r0 }9 P% s生的确表现超常。
罗森塔尔效应就是期望心理中的共鸣现象。运用到人事管理中，
就要求领导对下属要投入感情、希望和特别的诱导，使下属得以发挥
自身的主动性和创造性。如领导在交办某一项任务时，不妨对下属说：
/ Q8 l9 C: Q( B  S“我相信你一定能办好”、“我想早点听到你成功的消息。”这样下属
' T: u% z. e$ O7 S+ \就会朝你期待的方向发展，人才也就在期待之中得以产生。
( |3 c; i6 L0 q* ^2 O2 g10.贝尔效应
$ R0 ?- X( J. B0 S英国学者贝尔天赋极高，有人说他毕业后若研究晶体和生物化
8 }+ ~5 k3 R5 N5 E4 a学，定会赢得多次诺贝尔奖。但他却心甘情愿地走另一条道路，把一
个个开拓性的课题提出来，指引别人登上了科学高峰，此举被称为贝
尔效应。
贝尔效应要求领导者具有伯乐精神和人梯精神，要以单位和集体
为先，慧眼识才，放手用才，敢于提拔任用能力比自己强的人，积极
3 U; J, v1 }. A! }0 s为有才干的下属创造机会。
; G2 w  ~8 o+ A8 N; [11.鲶鱼效应
从前，挪威人在海上捕得沙丁鱼后，如果能让它们活着抵港，卖
价就会比死鱼高好几倍，但只有一条渔船能做到带活鱼回港。后来，
人们发现这条船的鱼槽内不过是多了一条鲶鱼而已。原来当鲶鱼装入
; G5 ~+ x' u' m- }1 S鱼槽后，由于环境陌生，就会四处游动，而沙丁鱼发现这一“异类”
. K1 _1 k( z3 v& t后，也会因紧张而加速游动。如此一来，沙丁鱼便延长了寿命。这就
是“鲶鱼效应”。
. F, X* S/ i) F运用鲶鱼效应，通过个体的“中途介入”，对群体起到竞争作用，
0 u2 |2 O$ N' s1 |& X它符合人才管理的运行机制。目前，一些机关单位实行的公开招考和
: n; L2 X% T# ~& U# Z% X7 ]竞争上岗，就是很好的典型。这种方法能够使人产生危机感从而更好
地工作。
' P& g# L: _  w: @12.海潮效应
- Z2 R  g+ i! d  [海水因天体的引力而涌起，引力大则出现大潮，引力小则出现小
潮。此乃海潮效应。人才与社会时代的关系也是这样。社会需要人才，
: }8 P8 C1 y0 B时代呼唤人才，人才便应运而生。对于一个单位来说，要通过调节对
/ q3 t4 m8 k3 P9 E3 d9 `人才的待遇，以达到人才的合理配置，从而加大本单位对人才的吸引
力。现在很多知名企业都提出这样的人力资源管理理念：以待遇吸引
2 {& U2 I: {- a& i) |9 F人，以感情凝聚人，以事业激励人。
) {9 r7 [, x4 j6 Z13.名片效应
有一位求职青年，应聘几家单位都被拒之门外，感到十分沮丧。
最后，他又抱着一线希望到一家公司应聘，在此之前，他先打听该公
司老总的历史，通过了解，他发现这个公司老总以前也有与自己相似
的经历，于是他如获珍宝，在应聘时，他就与老总畅谈自己的求职经
理，以及自己怀才不遇的愤慨，果然，这一席话博得了老总的赏识和
同情，最终他被录用为业务经理。这就是所谓的名片效应。也即两个
人在交往时，如果首先表明自己与对方的态度和价值观相同，就会使
对方感觉到你与他有更多的相似性，从而很快地缩小与你的心理距
离，更愿同你接近，结成良好的人际关系。在这里，有意识、有目的
% p! G- T. g& n6 z地向对方所表明的态度和观点如同名片一样把你介绍给对方。
恰当地使用"心理名片"，可以尽快促成人际关系的建立，但要使
" 心理名片"起到应有的作用，首先，要善于捕捉对方的信息，把握
真实的态度，寻找其积极的、你可以接受的观点，"制作"一张有效的
; Z: x% e2 P4 Q  F+ o7 G) ["心理名片"。其次，寻找时机，恰到好处地向对方"出示"你的"心理
名片"，这样，你就可以达到目标。掌握"心理名片"的应用艺术，对
于人际交往记忆处理人际关系具有很大的实用价值。
14.异性效应
$ Y+ U- D4 a4 t4 V李女士是某公司公关部经理。她联系颇广，出师必胜，为公司立
下赫赫战功。公司的原料奇缺，材料科的同志四处奔走，却连连碰壁，
  t- f2 i1 R4 c& k而李女士外出联系，不久问题便迎刃而解。公司资金周转严重失灵，
急需贷款，急得总经理像热锅上的蚂蚁一样。又是李女士风尘仆仆，
周旋于银行之间，竟获得贷款上百万元。李女士因此备受领导器重，
/ K: d( m1 q2 L* U, x工资、奖金一加再加。有人试图总结李女士成功的秘诀，发现她除了
3 }% {" O4 @+ d) ~9 Q( }6 P具有清醒的头脑，敏捷的口才，丰富的知识和阅历，接物待人灵活之
外，和她端庄的容貌、娴雅的仪表也有很大的关系。
在日常生活中，我们经常可以看到男营业员接待女顾客，一般要
2 `' r0 i6 R) m$ }8 @8 e比接待男顾客热情些。上述李女士成功的原因主要在于：如今的社会
还是一个男性占很大优势的社会，外出办事多数要和男性打交道，由
女性出面较为顺利，这便是心理学上所谓?quot;异性效应"。这种现
象是建立在异性相吸引的基础上的。人们一般比较对异性感兴趣，特
7 k1 S6 i* M5 }3 m; }2 X' @% g别是对外表讨人喜欢，言谈举止得体的异性感兴趣，这点女性也不例
, ~$ ~) r+ Z' n+ \4 m# W+ S5 {  {外，只不过不如男性对女性那么明显。有时为了引起异性注意，男性
, s' O3 S- I) z  r还特别喜欢在女性面前表现自己，这也是"异性效应"在起作用。不过
+ g* g! ?1 i- u# e' V"异性效应"不能滥用。女性外表漂亮，讨人喜欢，如果再加上交往得
当，在异性面前办事容易，这是正常的；反之，若为达到某一目的，
用色相去引诱别人那就不道德了。男性对异性，尤其是年轻漂亮的异
性热情些，客气些也无可非议，但把异性当作刺激，想入非非，让人
感?quot;色迷迷"的，就超过限度了，因此，与异性接触要把握住"度
! R8 n3 r" C' x2 r- C5 ^1 J0 t7 U"。
  g' D- B6 O  x/ v, i8 q15.责任分散效应
- V& ^4 f6 c, K( I1964 年3 月13 日夜3 时20 分，在美国纽约郊外某公寓前，一
位叫朱诺比白的年轻女子在结束酒吧间工作回家的路上遇刺。当她绝
( N( f: _# L- M* v* R- D望地喊叫："有人要杀人啦！救命！救命！"听到喊叫声，附近住户亮
起了灯，打开了窗户，凶手吓跑了。当一切恢复平静后，凶手又返回
- P* z; Q/ O: r5 V1 @! ^作案。当她又喊叫时，附近的住户又打开了电灯，凶手又逃跑了。当
她认为已经无事，回到自己家上楼时，凶手又一次出现在她面前，将
( J) y4 A0 Q8 ]# m/ V/ u9 U她杀死在楼梯上。在这个过程中，尽管她大声呼救；她的邻居中至少
$ S% U8 y+ C( u& ^" d% B有38 位到窗前观看，但无一人来救她，甚至无一人打电话报警。这
件时引起纽约社会的轰动，也引起了社会心理学工作者的重视和思
' U7 b/ u" L" x+ k考。人们把这种众多的旁观者见死不救的现象称为责任分散效应。
对于责任分散效应形成的原因，心理学家进行了大量的实验和调
9 E8 {7 s3 y" I; H- m查，结果发现：这种现象不能仅仅说是众人的冷酷无情，或道德日益
沦丧的表现。因为在不同的场合，人们的援助行为确实是不同的。当
一个人遇到紧急情境时，如果只有他一个人能提供帮助，他会清醒地
  }& I3 p) V' o; L# X: L& D意识到自己的责任，对受难者给予帮助。如果他见死不救会产生罪恶
2 ?" H: d  p5 Y& e4 f& I感、内疚感，这需要付出很高的心理代价。而如果有许多人在场的话，
帮助求助者的责任就由大家来分担，造成责任分散，每个人分担的责
9 `$ a! A3 \& }6 j9 C  g任很少，旁观者甚至可能连他自己的那一份责任也意识不到，从而产
) L. Z8 Z( E- X. A生一种"我不去救，由别人去救"的心理，造成"集体冷漠"的局面。如
3 ?4 K1 ~) e. z5 Y; O何打破这种局面，这是心理学家正在研究的一个重要课题。
16.詹森效应
有一名运动员叫詹森，平时训练有素，实力雄厚，但在体育赛场
- ]  P' |, r' I上却连连失利。人们借此把那种平时表现良好，但由于缺乏应有的心
理素质而导致竞技场上失败的现象称为詹森效应。
: R+ Y( e: x! H/ I3 f! C! s在日常生活中，有些名列前茅，力雄厚"与"赛场失误"之间的惟
8 _3 P0 n+ i9 z一解释只能是心理素质问题，主要原因是得失心过重和自信心不足造
, W1 H: J% P3 k' i6 W成。有些人平时"战绩累累"，卓然出众，众星捧月，造成一种心理定
9 B! O, W/ r3 f, R* H势：只能成功不能失败，再加上赛场的特殊性，社会、国家、家庭等
方面的厚望，使得其患得患失的心理加剧，心理包袱过重，如此强烈
! f: ?- p$ X; n/ i; d的心理得失困扰自己，怎么能够发挥出应有的水平呢！另一方面是缺
乏自信心，产生怯场心理，束缚了自己潜能的发挥。
/ R* d/ \8 G4 \8 K9 S如何走出"詹森效应"的怪圈呢？首先，要认清"赛场"的目的，克
服恐惧感，赛场并不可怕，只是比平常正规一些而已。其次，要平心
静气地走出狭隘的患得患失的阴影，不贪求成功，只求正常地发挥自
己的水平。赛场是高层次水平的较量，同时也往往是心理素质的较量，
"狭路相逢勇者胜"，只要树立自信心，一份耕耘必定有一份收获。最
# B0 ?) I* j! J; z# ]- b+ Z终定会交付满意的答卷。
17.“酸葡萄”心理和“甜柠檬”心理
$ h0 ?5 o; Q- `“酸葡萄 ”心理是指自己努力去做而得不到的东西就说是“酸”
7 h4 x' U! p4 q" A, V的，是不好的，这种方法可以缓解我们的一些压力。比如：别人有一
样好东西，我没有，我很想要，但实际上我不可能得到。这时不妨利
+ t& ]" |' ~% n' W# [- `用“酸葡萄”心理，在心中努力找到那样东西不好的地方，说那样东
* ?) f8 x  Y% @西的“坏话”，克服自己不合理的需求。
+ i( l# v" h' L8 U“甜柠檬”心理就是认为自己的柠檬就是甜的，“甜柠檬”是指
自己所有而摆脱不掉的东西就是好的，要学会接纳自己。每个人都有
自己的优点，都有自己的优势，每个人也都有自己的特点，千万不要
轻易说自己这不好，那不如人，不妨试试“甜柠檬”心理学会接纳自
己，逐渐增强自信。
! Q. V5 p( l+ G1 q4 T9 `5 R18.“南风效应”
4 S/ F5 ?2 T6 \# ~法国作家拉封丹曾写过一则寓言，讲的是北风和南风比威力，看
$ _7 r5 C/ L% a谁能把行人身上的大衣脱掉。北风首先来一个冷风凛凛寒冷刺骨，结
  l+ y" G( i6 A3 v! d果行人为了抵御北风的侵袭，便把大衣裹得紧紧的。南风则徐徐吹动，
5 t2 s2 E2 ]5 ?3 u0 {" `6 K9 o顿时风和日丽，行人因为觉得很暖和，所以开始解开钮扣，继而脱掉
大衣。结果很明显，南风获得了胜利。这就是“南风效应”这一社会
心理学概念的出处。 “南风效应”给人们的启示是：在处理人与人
之间关系时，要特别注意讲究方法。北风和南风都要使行人脱掉大衣，
: o7 R7 i/ D; V但由于方法不一样，结果大相径庭。比如：有些同学与大家在一起时
很凶很要强，一次、两次可能因为你很凶，要了别人强，占了上风，
但不久你就会发现你已经失去了朋友。我们可以还看到，在与别人发
生矛盾，各不相让，到最后往往是两败俱伤，想想如果学学“南风”
两人平心静气地好好谈谈，结果是否会好许多呢?
; w4 w  w- V# F% i# j1 K19.心理学中的巴纳姆效应
6 ^# n* n$ @" v. b朋友一次问我世界上什么事最难。我说挣钱最难，他摇头。哥德
巴赫猜想？他又摇头。我说我放弃，你告诉我吧。他神秘兮兮地说是
) d1 d! k" u  E3 c6 A& J认识你自己。的确，那些富于思想的哲学家们也都这么说。
! n* i: S& i5 X3 D# m* z- H. q我是谁，我从哪里来，又要到哪里去，这些问题从古希腊开始，
人们就开始问自己，然而都没有得出令人满意的结果。
然而，即便如此，人从来没有停止过对自我的追寻。
正因为如此，人常常迷失在自我当中，很容易受到周围信息的暗
示，并把他人的言行作为自己行动的参照，从众心理便是典型的证明。
其实，人在生活中无时无刻不受到他人的影响和暗示。比如，在
' i* y$ O1 a0 a; k* k6 G$ v公共汽车上，你会发现这样一种现象：一个人张大嘴打了个哈欠，他
周围会有几个人也忍不住打起了哈欠。有些人不打哈欠是因为他们受
+ \) t( k8 w3 |# M暗示性不强。哪些人受暗示性强呢？可以通过一个简单的测试检查出
$ z2 K( g7 _& r9 }来。
让一个人水平伸出双手，掌心朝上，闭上双眼。告诉他现在他的
左手上系了一个氢气球，并且不断向上飘；他的右手上绑了一块大石
' n3 z( j# w$ y) A头，向下坠。三分钟以后，看他双手之间的差距，距离越大，则暗示
9 _2 ^, G# x1 C+ g, {! x性越强。
) a" i' ~+ l. T' Y; A认识自己，心理学上叫自我知觉，是个人了解自己的过程。在这
个过程中，人更容易受到来自外界信息的暗示，从而出现自我知觉的
偏差。
6 m+ ^2 S) O, b# t4 B3 v) T! y! M在日常生活中，人既不可能每时每刻去反省自己，也不可能总把
, C. t% U4 M6 `* n自己放在局外人的地位来观察自己。正因为如此，个人便借助外界信
息来认识自己。个人在认识自我时很容易受外界信息的暗示，从而常
* l: \, |+ [  Y0 K" E常不能正确地知觉自己。
心理学的研究揭示，人很容易相信一个笼统的、一般性的人格描
述特别适合他。即使这种描述十分空洞，他仍然认为反映了自己的人
0 |  u" P+ @# Y5 @) }( _% k) E4 T格面貌。曾经有心理学家用一段笼统的、几乎适用于任何人的话让大
* y& J$ ^- f8 }$ f4 Z, }3 q5 I学生判断是否适合自己，结果，绝大多数大学生认为这段话将自己刻
; w5 |$ Q- p3 u画得细致入微、准确至极。下面一段话是心理学家使用的材料，你觉
7 L( m' `4 v+ D' F/ @2 v2 u得是否也适合你呢？
你很需要别人喜欢并尊重你。你有自我批判的倾向。你有许多可
以成为你优势的能力没有发挥出来，同时你也有一些缺点，不过你一
2 q$ u( v$ d; ~7 M# O7 W般可以克服它们。你与异性交往有些困难，尽管外表上显得很从容，
( a2 h& a2 }6 y! m& Z0 z7 ?其实你内心焦急不安。你有时怀疑自己所做的决定或所做的事是否正
确。你喜欢生活有些变化，厌恶被人限制。你以自己能独立思考而自
豪，别人的建议如果没有充分的证据你不会接受。你认为在别人面前
+ k, C. }1 h8 s  X! L过于坦率地表露自己是不明智的。你有时外向、亲切、好交际，而有
时则内向、谨慎、沉默。你的有些抱负往往很不现实。
这其实是一顶套在谁头上都合适的帽子。
一位名叫肖曼?巴纳姆的著名杂技师在评价自己的表演时说，他
2 k. M. w- g7 l3 x: b: @之所以很受欢迎是因为节目中包含了每个人都喜欢的成分，所以他使
3 B" G% A$ v$ W6 }! i  I得“每一分钟都有人上当受骗”。人们常常认为一种笼统的、一般性
的人格描述十分准确地揭示了自己的特点，心理学上将这种倾向称为
& M4 W& n! ?. n& m* Z6 `. X“巴纳姆效应”。
* o* ^0 ~  a% e2 C* T1 a% Q$ q有位心理学家给一群人做完明尼苏打多相人格检查表（MMPI）
- h; v) j5 \& l( u( p' d1 ^后，拿出两份结果让参加者判断哪一份是自己的结果。事实上，一份
是参加者自己的结果，另一份是多数人的回答平均起来的结果。参加
4 L/ j1 P* B/ p# k4 N: r者竟然认为后者更准确地表达了自己的人格特征。
巴纳姆效应在生活中十分普遍。拿算命来说，很多人请教过算命
先生后都认为算命先生说的“很准”。其实，那些求助算命的人本身
1 J3 ]! Y4 w9 T4 q6 D就有易受暗示的特点。当人的情绪处于低落、失意的时候，对生活失
$ l! N( d7 w" q去控制感，于是，安全感也受到影响。一个缺乏安全感的人，心理的
. X7 g, s* B. i. A; ?, l依赖性也大大增强，受暗示性就比平时更强了。加上算命先生善于揣
6 j0 n. B# B$ V$ v/ a: w摩人的内心感受，稍微能够理解求助者的感受，求助者立刻会感到一
种精神安慰。算命先生接下来再说一段一般的、无关痛痒的话便会使
% p4 G; R2 o' O: S% z  ?, J求助者深信不疑。
8 S! i2 T5 n' C  x20.培哥效应
在有些电视节目中，曾有人做过所谓奇特的记忆表演。一般都是
  [' }2 k0 t- l' p+ H* x在舞台上立一块黑板，然后随意让观众说出一些词语、数字、节目名
称、公式、外语单词等等，并按序写在黑板上。表演者在这一过程中
不看黑板，但他却能根据观众的要求准确地讲出其中的任意一项内
% {4 [' \* `, E  c/ R/ U容，甚至还能把全部内容倒背出来。
这种表演看起来十分神奇，其实只不过是运用了培哥记忆术，产
生了“培哥效应”罢了。这种方法实际上并不难，它是自创一套记忆
* t* ~/ {) ]; P" P5 B2 I编码，比如，⑴——帽子，⑵——眼镜，⑶——围巾，⑷——衣服，
⑸——腰带，⑹——裤子……并熟练地记下来，然后通过联想与要记
' F6 z7 h0 i% w8 D( ?; B的材料相连接。比如要求你记住这样几个词：⑴大象，⑵打气，⑶洗
澡，⑷电风扇，⑸自行车，⑹水……这样你就可以把大象与固定编码
" G  k& V4 Q7 a% V5 }' N3 ?的第一号帽子联系起来，联想到大象的鼻子上戴了一顶帽子。要记住
第六个词“水”时，把它与裤子产生联想——水把裤子弄湿了。
5 M' t/ l2 g8 Z8 T通过这样的编码联想，记起来就不困难了。因为在联想时，我们
有意识地把联想的事物放大，表象清晰而奇特。例如要记住第四个词
——电风扇与衣服发生联想时，如果表象是电风扇吹开了衣服就很一
6 _, @5 K, Y5 i5 ~& V: H8 T般，但如果想象成电风扇穿了一件羽绒服，就非常奇特，这就更便于
/ U2 c% j2 t& s7 N. \8 R记住这一对象。
培哥记忆术的固定编码有很多种，如按照自己身体各部分的上下
! F6 g4 H, M8 N% t# ^编号，按进门后能看到的东西编码，按自己的亲朋好友的姓名编号等
等。
在学习过程中我们掌握了这种方法，就可以避免记忆的枯燥单
调，使其妙趣横生了。当然，这种方法的掌握不是一朝一夕的事，它
需要我们去经常锻炼，并尽可能地使自己的联想奇特醒目非同一般。
5 x/ Z9 K4 Q3 r6 v; A7 m  _21.迁移效应
. y% m2 o, U) k0 x+ s2 J在学习心理学中，先行学习对后继学习的影响，称为“迁移效应”。
它有三种效应方式：
7 k$ E: h4 q4 ]1 I先行学习A 促进了后继学习B 的效应，称为正效应；先行学习A
& ~% c3 q$ L1 a5 y干扰和阻碍了后继学习B 的效应，称为负效应；先行学习A 促进了
后继学习B 无任何影响，称为零效应。
1 \) `3 @( S9 X7 j在日常生活和学习中，不注意有关迁移条件产生的条件，就会发
9 }* c* W' O7 z$ J* h% r5 h生不必要的迁移现象，如，日本司机在美国开车，常发生困难，甚至
出现车祸。这主要是因为在日本是“车左、人右”，而在美国却恰好
5 s0 O/ e2 S0 n* n2 V相反。当然，如果运用好迁移效应就可能产生下面的效果。如，在棒
3 e( [. C7 R% _' T3 ]球队员中选拨出高尔夫球的集训队员；让会英语的人去突击学习法
语、德语、西班牙语一般都有会取得较为理想的效果。
这一理论给学习的启示是：
% I3 h/ d) ^, q8 w6 H& N" p一是要注意发现概念、原理的相同、相通之处。
. k. e9 H! ]2 u1 _5 ^. _二是注重学习方法的总结，即在学习过程中注意掌握那些具有规
- q- G; a( r( D7 i- x, u律性的解决问题的方式方法。
( B. n( c2 K4 y! Q$ Y# L三是要广泛地积累各方面的学习经验。
四是要注意防止在学习过程中，尤其是在解决问题的过程中产生
定势。
5 i9 ^6 Z# D8 o( T# b( m/ |# T22.反馈效应
. R/ Q7 S& S" |8 ]( S8 M反馈原来是物理学中的一个概念，是指把放大器的输出电路中的
0 t# E7 j) x- C) X一部分能量送回输入电路中，以增强或减弱输入讯号的效应。心理学
8 d" n, Q# A# ^% r. p借用这一概念，以说明学习者对自己学习结果的了解，而这种对结果
的了解又起到了强化作用，促进了学习者更加努力学习，从而提高学
. E& k8 c7 N. k1 @* K习效率。这一心理现象称做“反馈效应”。
" i; `4 x# y4 n+ M! a% Q6 `6 K+ n% m+ i下面是一个著名的反馈效应的心理实验：
心理学家罗西与亨利把一个班的学生分为三组，每天学习后就测
验。主试对第一组学习的结果每天都告诉学生，对第二组学生只是每
周告诉他们一次，而对第三组，则一次也不告诉。如此进行了8 周教
学。然后改变做法，第一组与第三组对调，第二组不变，也同样进行
了8 周教学。结果除第二组稳步地前进，继续有常态的进度外，第一
组与第三组的情况大为转变：即第一组的学习成绩逐步下降，而第三
+ K) Y) I; U4 i. `1 X% h* y$ S组的成绩则突然上升。这说明及时知道自己的学习成果对学习有非常
! W. D7 s6 K: H" X; j2 p重要的促进作用。并且是即时反馈比远时反馈效果更大。
心理学家布朗的实验表明，反馈方式不同对学习的促进作用也不
相同。一般来说，学生自己进行的主动反馈要优于教师的反馈。这给
7 R( g9 U' H5 t" X9 O4 [  G, V% Y) ^我们的启示在于：
1 b* _7 h0 k, Q0 Y8 c9 o8 I一是在学习过程中，我们一定要及时地进行自我反馈，避免毫无
目的的学习和不知道自己的学习结果的学习方式。
二是重视老师在作业或试卷上所作的评语，认真总结自己学习上
0 q1 `. y) Q1 N, l$ X+ k$ v存在的优缺点，从而明确自己的努力方向。
) h( o9 `: n% h9 [三是正确对待自己的学习成绩，取得高分时不骄傲，仍坚持继续
努力；成绩不理想时不要丧失信心，决心迎头赶上。
" `9 D( Y" z$ B; R5 }- m9 R. V23.马太效应
“马太效应”一词是美国科学家罗伯特·默顿提出的。他以此来
" W8 g. }; H# w2 k: Z$ `" u- O' W概括这样一种社会现象——对已有相当声誉的科学家做出的贡献所
给予的荣誉越来越多，而对那些还未出名的科学家则不肯承认他们的
成绩。
24.水桶效应
一个木制水桶的容量是由最短的那块木板决定的，所以在一个团
队、群体中，劣者的危害极大。这就是人们常说的“水桶效应”。
25.奋起效应
这是与破摔效应意义相反的一种积极效应：当一次大的挫折后，
; v' r& X2 ^  ?2 L受挫人不仅不气馁，反而激发起改变现况、奋力向上的意志，从而迅
2 v5 D% z7 {% G, u& {; Q" R! r速成功的心理效应，即奋起效应。
26.糖果效应
; A/ G. ~& v0 Q& `& K% A) L8 m) k我很欣赏萨勒通过实验得出的“糖果效应”这个概念。
6 _9 n/ R* q/ E; m; C9 r萨勒对一群都是4 岁的孩子说：“桌上放2 块糖，如果你能坚
% O8 x8 O3 G/ b# Y7 k  ?持20 分钟，等我买完东西回来，这两块糖就给你。但你若不能等这
么长时间，就只能得一块，现在就能得一块！”这对4 岁的孩子来说，
很难选择——孩子都想得2 块糖，但又不想为此熬20 分钟；而要
想马上吃到嘴，又只能吃一块。
5 D2 {  a$ |. ?9 ]实验结果：2 / 3 的孩子选择宁愿等20 分钟得2 块糖。当然，
+ [+ A: ]( C2 G1 d, a他们很难控制自己的欲望，不少孩子只好；把眼睛闭起来傻等，以防
受糖的诱惑，或者用双臂抱头，不看糖或唱歌、跳舞。还有的孩子干
脆躺下睡觉 ——为了熬过20 分钟！1 / 3 的孩子选择现在就吃一
块糖。实验者一走，1 秒钟内他们就把那块糖塞到嘴里了。
经12 年的追踪，凡熬过20 分钟的孩子（已是16 岁了），都
7 H% `0 b" s& b% \* \7 X: @8 w有较强的自制能力，自我肯定，充满信心，处理问题的能力强，坚强，
乐于接受挑战；而选择吃1 块糖的孩子（也已16 岁了），则表现为
犹豫不定、多疑、妒忌、神经质、好惹是非、任性，顶不住挫折，自
尊心易受伤害。
  M# X! ~, u# I$ S* ]6 {, B6 `; U这种从小时候的自控、判断、自信的小实验中能预测出他长大后
9 v. F7 G( K3 o3 `5 J个性的效应，就叫糖果效应。
当然这只是一家之说，萨勒也未指出实马的样本大小，有多少被
试孩子，他们的家教状况如何。
* e& p2 L, P! y% J我认为4 岁的测试不会绝对性地决定他以后的人格，4 一16 岁
期间，12 年的环境与教育会起更大的作用。但萨勒提出的这个效应
还是颇有新意的。
, J; g. `3 n9 [) b3 U, M7 q9 f! @/ S27.齐加尼克效应
( X! K3 G" V3 S4 q: f法国心理学家齐加尼克曾作过一次颇有意义的实验：他将自愿受
% j, _, k3 h0 i* v( Z8 _, b& g试者分为两组，让他们去完成20 项工作。其间，齐加尼克对一组受
试者进行干预，使他们无法继续工作而未能完成任务，而对另一组则
- y( G0 X* D1 v: ?9 t让他们顺利完成全部工作。实验得到不同的结果。虽然所有受试者接
) F( H3 ^+ l; a# n( o- \. B受任务时都显现一种紧张状态，但顺利完成任务者，紧张状态随之消
失；而未能完成任务者，紧张状态持续存在，他们的思绪总是被那些
未能完成的工作所困扰，心理上的紧张压力难以消失。这种因工作压
力所致的心理上的紧张状态即被称为“齐加尼克效应”。
28.霍布森选择效应
2 s2 y! O9 V: V5 W# i) Q8 M/ Y1631 年，英国剑桥商人霍布森贩马时，把马匹放出来供顾客挑
选，但附加一个条件只许挑选最靠近门边的那匹马。显然，加上这个
条件实际上就等于不让挑选。对这种没有选择余地的所谓"选择"后人
讥讽为"霍布森选择效应"。社会心理学家指出：谁如果陷入“霍布森
选择效应”的困境，就不可能进行创造性的学习、生活和工作。道理
: L  \$ O7 ~- o/ u7 `很简单：好与坏、优与劣，都是在对比选择中产生的，只有拟定出一
定数量和质量的方案对比选择、判断才有可能做到合理。如果一种判
6 k4 V: ]6 \2 d- L7 [断只需要说“是”或“非”的话，这能算判断吗？只有在许多可供对
! Q  J4 _) Y  D0 f比选择的反感中进行研究，并能够在对其了解的基础上进行判断，才
7 S' S3 B/ o" ^, _: x+ g% j算得上判断。因此，没有选择的余地就等于扼杀创造。
6 O. M5 o# Z" R! l: J# \1 R* M29.定势效应
定势效应就是一种固定不变的态度，如小品“配角”中朱时茂说
陈佩斯：“就你那模样，一看就是个反面角色……”然后说自己：”看
我穿上这身衣服，起码也是个地下工作者呀……”这就是从长相产生
的定势效应。“疑人偷斧”也是这个道理，它是以逻辑推理的方式而
! X* J% |' L) v% c% r得出的定势效应。在人际交往中要避免定势效应，用发展的、辩证的
4 s$ g9 X1 c, y9 H2 K: o7 f眼光去看人。而对于一个犯过错误或不被看重的人来说，要改变别人
) v' J( J. k2 Z% P的定势效应，就要对自己的成绩或好事做适当宣传，在别人的心目中
改变的、不好的定势效应，建立新的、好的定势效应。
4 A. a* e* L" Y' ~30.得寸进尺效应
$ t8 Z! v  o) X2 e4 p$ f/ v3 `美国社会心理学家弗里得曼做了一个有趣的实验：他让助手去访
+ x0 Q* t) C+ ]" |4 E  Q% W问一些家庭主妇，请求被访问者答应将一个小招牌挂在窗户上，她们
答应了。过了半个月，实验者再次登门，要求将一个大招牌放在庭院
内，这个牌子不仅大，而且很不美观。同时，实验者也向以前没有放
过小招牌的家庭主妇提出同样的要求。结果前者有55%的人同意，
而后者只有不到 17%的人同意，前者比后者高3 倍。后来人们把这
种心理现象叫作“得寸进尺效应”。
4 [! X. n% [) X, n" K. V( ^31.破窗效应
  L3 C- u+ i- L在教育中有着很重要的借鉴意义。如果一名学生因为成绩不好或
/ N2 z& k7 h3 d" _/ ^, p3 G有些不良的行为习惯，就给他贴上一个“差生”或“坏学生”的标签，
6 ?$ W$ e# k, K; w0 N那么人们就会带上有色眼镜看他，只要他犯了一点小错，就抓住不放，
1 X: v$ n: _7 ]5 O2 E# h2 U; S乱扣帽子，因为既然是破的东西，让他再破一些也无妨，所谓“墙倒
  e! }7 k( k# a) g2 q5 i9 n众人推”，说的也是这个意思。
1 h% x% @! N' O1 F1 Y- @32. 触摸的心理效应
心理学家弗尔德对早产儿进行过每天45 分钟的抚摸实验。一般
* D8 m$ r4 [5 b+ B+ E- \认为，早产儿应该生活在一个隔离的，犹如子宫般的环境中，抚摸只
会给他们压力感，会有碍他们的生长。然而他对20 个早产儿每天做
3 次、每次15 分钟舒缓而有力的抚摸。10 天中，接受抚摸的婴儿比
没有得到抚摸的婴儿平均重47%，而且睡眠和灵敏性也都有很大改
善。到第8 个月末，他们的体质和智力有明显提高。最值得注意的是，
4 X% r* [. z: j8 G/ D接受抚摸的婴儿离开保育箱的时间比其他婴儿平均提前了6 天。弗尔
德说：“抚摸能有规律地刺激生长激素的分泌，进而促进消化吸收功
# D/ T: c5 D% W9 ^- U. N能。”
; q6 [/ W( I* E+ k33.权威效应
) b4 Z0 W0 E) x) B  Q* W% W美国心理学家们曾经做过一个实验：在给某大学心理学系的学生
们讲课时，向学生介绍一位从外校请来的德语教师，说这位德语教师
是从德国来的著名化学家。试验中这位“化学家”煞有其事拿出了一
个装有蒸馏水的瓶子，说这是他新发现的一种化学物质，有些气味，
0 U( T8 \9 y) a* V: H, C请在座的学生闻到气味时就举手，结果多数学生都举起了手。对于本
来没有气味的蒸馏水，为什么多数学生都认为有气味而举手呢？
这是因为有一种普遍存在的社会心理现象——“权威效应”。所
1 q5 U5 G' |8 Z/ g; z谓“权威效应”，就是指说话的人如果地位高，有威信，受人敬重，
) U% n; |4 U. S0 X6 O则所说的话容易引起别人重视，并相信其正确性，即“人微言轻、人
! G# ?% }2 X$ G4 X0 K/ O6 ^贵言重”。
34.边际效应
边际效应原是经济学上的概念，意思是一样的东西的价值同它满
* q& q. v4 c+ O; G% O3 i$ }$ b" w足的需要成正比，这就是雪中送炭之所以比锦上添花更令人感动的原
+ `  Y$ g2 _. Z+ W2 E; M因所在。
1 N& H, y, t1 d8 H35.投射效应
是指在人际交往中，认知者形成对别人的印象时总是假设他人与
% ]; Y% {4 q' {  ?2 g) {: o自己有相同的倾向，即把自己的特性投射到其他人身上。所谓“以小
; s0 }+ D5 B' I7 X$ R) M! |0 D人之心，度君子之腹”，反射的就是这种投射效应的一个侧面。
7 T( F* m, P+ I# f1 I( r所谓超限效应是指剌激过多、过强或作用时间过久，从而引起心
理极不耐烦或逆反的心理现象。转变后进生不是一劳永逸的，后进生
的转化一般要经过醒悟、转变、反复、巩固、稳定的过程，而反复又
; I4 |5 u1 n. X4 W' M是转变中的中心环节，甚至会出现几次较大的反复。这是因为这些学
生意志品质不够完善，自我约束能力还比较弱，面对后进生的反复，
教师要特别谨慎，绝不能气馁和放弃教育，应有锲而不舍的精神，根
据学生的不同的心理特点，不断调整教育方案，使后进生渡过反复关，
更快地进步起来。在此过程中教师要防止"超限效应"的消极影响。因
为有的教师面对后进生的反复，会失去教育的信心，过分责备后进生，
4 t- X! e. k+ \. R在批评学生之后，会觉得意犹未尽，重复批评后进生，接着还是批
评......这样一而再，再而三地重复同样的批评，使学生极不耐烦，讨
9 c+ J3 ]' N7 a$ }2 ~/ l6 K厌至极。教师不能动辄采取"翻老账"、"揭老底" 的做法，切忌再用
陈谷子烂芝麻翻个没完没了的方法，那样会加重差生的精神负担，使
他们丧失进步的信心，并容易造成师生感情上疏远。产生逆反心理，
教师讲最多的道理，或要他们做这做那，往往会置之不理。从心理角
度上讲，第一次挨批评时，学生的厌烦心理并不太大，但是在第二次，
5 {4 A: D9 j* e$ q2 A往往使厌烦度倍增，如果再来第三次、第四次......那么批评的累加效
- C0 S1 g0 w* j$ m7 [7 s  q应就会更大，厌烦心理就会以几何级数增加，说不定因而演变成反抗
心理，甚至达到不可收拾的地步。