五金市场值得学习的营销模式——以顾客为本

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编者按：激烈市场竞争是五金企业最关键的话题，所有的五金企业需要在市场中获得生命力来证明自己存在的价值。行业专家罗百辉表示，五金企业需要不断深入的理解顾客的价值，通过不断的营销和创新，加强营销和创新两个功能，实现顾客的价值追求，这样才能存活下来更好的去面对竞争。
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　　中国五金企业现在的最大的问题首先是体现在对顾客价值的定位上。这一点集中表现国内五金企业今天还是以“价格、质量和服务”来存活的现实状况上。而这些却是20世纪90年代国内市场所强调的竞争因素。用价格、质量和服务来实现顾客价值眼下已远远的脱离实际，因为要实现顾客价值首先在于顾客是谁，单凭这一项很多五金企业都无法做到，何谈顾客价值的实现呢？
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　　企业赖以存活的空间不在于五金企业自身，而在于顾客价值，也就是说，你能在实现顾客价值的哪一个关键点上有所作为。有人把关键点锁定在顾客细分上，细分的方向却出了错，一味的去细分新顾客而不是去把顾客的新的需求细分出来。罗百辉分析认为，国内五金企业现在要做的细分只能是也必须是顾客新的需求的细分。比如说顾客买一台海尔电视机，销售员同时会告诉你海尔的DVD也出了，于是DVD也卖出去了。又比如卖一本书的同时告诉读者这个作者又出了一本新书，和买的这本是姊妹篇，于是书又多卖出了一本。
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" t( h( H7 l$ i  z2 W, L　　在营销实战中营销专家始终在强调企业和产品的生命周期，实际上都没有太大的作用。真正有作用的只有顾客生命周期，也就是说企业想要在市场上确定它的地位是什么，就是顾客要什么你给他什么，而且还是要在不同时间的维度上。什么是营销？什么是营销战略？就是在合适的时间做合适的事，而合适的时间就是顾客需求的时间，合适的事情就是顾客所要的价值独占的概念。做好了这些就自然的形成了你的营销战略。今天中国五金企业的路愈发的难走，很大原因想必就是没有办法预测顾客下一个特定的需求是什么。
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　　其实做营销非常简单，远非营销专家们所说的那样艰难。如果要说艰难难就难在竞争和资源整合。简单的说，任何一个企业你只要能够回答顾客一个问题就可以了，那就是“我凭什么要买你的东西？”。只要你能回答就等于给了客户一个买你产品的理由，而这个理由不是你的广告、你的系统、你的品牌，而是通过你的产品。之所以这么说，正是很五金多企业在广告上、渠道上花了很大的功夫，但对产品下的功夫却不够。如果五金企业是为了在竞争中抢速度的话，那么速度带给企业快感的时候也加速了企业的死亡。

! E" L& V) C- I- @' X　　营销真正的价值就是通过关注产品和产品意图和顾客进行沟通，能够使顾客理解他什么要购买这个产品。从这个层面上讲，这就要求对企业产品的生命力、质量和品质要特别的关注，要以顾客为本进行产品设计。五金企业是该靠产品存活的时候了，研发力度的加大势在必行。