分享海尔董事张瑞敏公司应小做，客户要大做观点

小黄豆

编者按：

　　9月1日，海尔集团董事局主席张瑞敏在《人民日报》发表文章，就互联网时代企业的生存之道阐述了自己的观点。张瑞敏认为，随着营销方式的多样化，企业的经营策略也应作出相应调整。

　　张瑞敏指出，在紧抓以创新能力为核心的竞争力的同时，企业应充分利用网络营销等电子商务手段，不断开发客户资源，将业绩迅速做大，即企业要“小”做，客户要“大”做。

　　以下为全文内容。

　　张瑞敏：

　　企业是时代的产物，必须与时俱进。如果跟不上时代的发展，就会被淘汰。而要跟上时代的步伐，则需要颠覆自己传统的观念，因此海尔一直在颠覆中前进。

　　今天海尔正在进行三个方面的转变：依据外部环境，从传统经济向互联网经济转变;在企业层面，从制造业向服务业转型;再具体到员工就是转化，从员工转向自组织，主动发现用户需求，创造用户需求。

　　互联网时代，给我们带来很大的机遇，也带来巨大的挑战。最核心的变化就是营销的碎片化。过去营销是整体的，现在是碎片的。需求是个性化的，不再是出来一个流行产品，大家就都跟着走，而是每个人都有自己的个性化需求。因此，要跟上这个时代，企业必须要颠覆三大观念。

　　第一，颠覆用户观念。过去是先生产再销售，现在是先找用户，根据用户的需求去生产。“找客户”这个概念也远不同于传统的客户调查表，它必须在互联网上，与客户进行充分的沟通，完成前端设计。

　　第二，颠覆营销观念。从卖产品转变到卖服务，广告促销变成网络营销、口碑营销。同时，颠覆了销售程序，过去回款是销售的终结，现在是销售的开始。因为回款不再简单意味着产品的出售，而是你拥有了一个客户的信息，你应该跟踪这个信息，不断开发资源。前些天，我去欧洲考察，发现一个有趣的现象，欧洲某著名家电品牌不重视互联网，仍沿用过去的营销习惯。当地人告诉我，这些品牌正在被年轻人所忽略。

　　第三，颠覆制造观念。过去较大规模制造，只要根据订单就可以实现低成本，但是不能创品牌。现在是大规模定制，根据用户个性化需求制造。两者之间的区别，是做世界加工厂 ，还是做世界创牌中心。

　　由此，我有一个体会，核心竞争力与核心技术、核心产品不完全是一回事。企业所需的是核心竞争力，即企业可以获取用户资源的能力，如果有了这个能力，我就可以获取核心技术和核心产品。正如戴尔有了直销模式，可以获取核心技术;IBM的PC没有获取用户资源，有很高的研发技术，最后还是把它卖给了联想; 像亚马逊，颠覆了原来传统实体店的模式，用网上营销，因此产生了电子书核心产品和核心技术……互联网时代要把公司做小，客户做大。企业能抓住互联网的时机，就可以在短时间内迅速成长起来。