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分享下销售的基础准备工作

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发表于 2010-12-10 14:03 | 显示全部楼层 |阅读模式
编者按:销售准备是决定您的销售事业是否成功的基本要素,专业的销售人员的基础首先是将自己销售出去,所以你的销售准备工作一定要到位。但是,现实销售中,我们销售人员往往容易疏忽销售准备工作,而造成销售工作的失败。营销顾问罗百辉表示,只有做好准备工作,才能让您最有效地拜访客户;才能让您在销售前了解客户的状况;才能帮助您迅速掌握销售重点;才能节约宝贵的时间;才能计划出可行、有效的销售计划。
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  销售的基础准备工作 7 M" t' R( T0 k- [+ _: L. u
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  1、良好的形象:
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, R1 B; X" D2 J2 y. V$ W4 U! ]  好的装扮,若能加上好的礼仪,将更能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的尊重,您尊重客户,客户也会尊重您。
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9 S( m. b( J- [4 x  L( i; O5 a   ⑴、穿着打扮得体:
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  五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等;
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' r# F1 t* b9 G, y. a/ _9 ]   ⑵、职业礼仪专业:
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  握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。 & N9 X7 w. E- A( s& }5 v

$ B1 s' a0 Y1 @6 I4 B   2、良好的心态
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  坚信自己的产品能够给客户带来利益,否则您不可能真正认同您的工作。将一个适合客户的产品带给客户,销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。
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1 A. G$ c5 n, g* T: X6 [* p* _  相信最艰苦的时间很快会过去,您的每一件事,每一个细节都犹如您准备的穿着打扮、礼仪一样重视,您就会拥有很多的客户,相信自己——我一定要做到,我一定能做到。 5 {( B5 r# q9 c) V& y2 f7 P$ W( d
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   3、熟悉市场情况 5 F+ H; `, l' l% U1 D9 m) \

$ F' z1 `# Z* p   ⑴、了解行业状况:
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2 [, D1 N4 [" `% L0 p  不同的产品或服务有不同的适用行业,通过对区域内的行业状况调查,您可以知道客户的重点分布区域,或者他分布比较均匀。
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  ⑵、了解客户状况: 4 l- R. `3 l! C' g7 C

$ K  E) C; f3 G+ u3 x" F1 ]  客户是喜欢您的产品还是竞争对手的产品?客户为什么选择竞争产品?客户经营情况(品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等)如何?人脉关系(与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等)如何如何?个人信息(性格、爱好、禁忌、生日)了解了多少?   `& v' m$ ?6 p% F) V
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  ⑶、了解竞争状况: 6 `" y6 l' l# ~! Z" I2 t* ]

6 A# \- j+ a' N9 Q. c! h( U  区域竞争的品牌有哪些?经销商商的选择如何?有多少个经销商?其服务对比您的服务有什么区别?价格的差异有多大?客户对竞争产品的口碑如何?竞争企业的人员数量如何?详细了解这些状况,有助于您准备您的说词,研究应对的策略。 ! J) s. r2 E  T* i

' l1 L2 O! u5 G2 z   ⑷、把握区域潜力: 2 ~5 c1 R' \8 j% W: k1 u/ A3 c

7 i, O5 C7 f0 ^9 S, O/ [4 c' L& }  公司一般都规划好了销售人员的销售区域,有些会把潜在客户名单交给销售人员销售;有些则没有明显的区域划分,如保险业及多数的直销业,没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域,因为没有一个重点的销售区域,您将无法有效的开展您的销售计划。 3 M. `$ \, G/ Z+ C3 |' G
4 M* Y1 z+ w- s' b- V/ h6 {
   ⑸、市场特点: ( z6 C7 s1 s4 X  A9 |( P

3 S+ \& s! |5 b. {  区域内客户规模的大小及数量;区域内的竞争者强弱及市场份额的比例;区域内适合销售客户的多少,如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等;景气好的行业数目,通常这类企业需要扩充,且预算较宽裕,具有很好的销售机会。
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' w  E, j% a0 G( o& J: e4 Z  ⑹、自身状况:
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  充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销扶持培训等。如企业荣誉、企业实力、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模式、营销推广计划、促销品计划、广告计划、客户培训等内容,以及销售人员本身最擅长的攻关方式。 $ O1 S, e" d0 w+ h( q# F

% a' c  N4 F# f  当充分了解上述的几个因素,您才能决定您的销售策略(如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率,不同行业客户的接触方法,对竞争产品的应对策略等等)及制定您的销售计划,以便对您区域内的潜在客户做有效的拜访。! y; ?2 I3 U/ L! z
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  4、清晰销售对象0 P) b* v; V, f, l+ q

0 R7 H& F/ X: R* O  ⑴、找出潜在客户: ) d' x& `. _+ {/ C: b) T1 J* f

3 c+ B4 E" `8 Q7 R7 A  通过访问网络、参考黄页或工商年鉴,挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志,您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户; : z3 X7 O; J$ k0 X" m" ~

/ _) }/ ^7 h6 `: K6 N  ⑵、调查潜在客户的资料:
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, Z4 g& C7 [/ f/ x% s  关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况;  m4 _5 a6 z+ I1 P: \

" N; L# @9 `& j5 Z" u  ⑶、吸引关键人物,准备建议书:
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  对销售人员来说,寻找潜在客户是进行销售的第一步。接触客户的关键人物是调查客户的基础。真正的关键人物知道最需要的是什么产品,能否在现在或将来什么时候购买。所以通过对关键人物的调查您才能获知客户的需求信息和需求障碍。拜访潜在客户前的准备是一个持续性的准备,每一个潜在客户都是未来开花结果的种子,您对潜在客户了解得越多,就越能增加您的信心。信心是会感染的,客户感受到您的信心,也会对您产生信心。 - L, Q3 H( R* K  h; p5 ?" y( }7 }

2 t& Z4 Y  A) q; u  引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品,报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作,以制作建议书、要求客户参观展示。 . C& ~1 ]. i% _9 Z7 A

# V" j6 {1 |" g! ]- T* `   ⑷、行动要有计划性
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  销售是行动导向的科学,没有行动计划,必定没有业绩。如何提高行动的效率,前提是您有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。 3 P4 G. {6 l6 r" T1 Q( T* M

) O  k2 f" [: A; Z  计划是行动的开始,行动的结果是否能够达到目标,是计划检核的基本点。 9 V" U7 G7 c8 u9 T& y

, p* k% l- D6 L- ?0 H# U  销售人员在作计划前要考虑的三个要素:
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3 r7 X( j( b/ Z/ L% ?/ f" ~) z  时间:接触客户时间要最大化;
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  目标:终极目标和阶段目标。如:更充分了解产品的销售区域、订出区域分管或客户分管的拜访率、维持一定潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户的数量、参加专业训练的次数;
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  资源:产品知识、价格的权限范围、现有客户的关系、潜在客户资料量和细致程度、销售区域、销售辅助器材。
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  销售活动是与客户之间进行互动的过程,客户的时间不是您所能够控制的,所以您最好要提早安排,销售计划必须保证充分的弹性。在执行计划的过程中,您必须以严谨的态度对自己的计划负责,计划中要设定严格的检核要点,随时评估计划的可行性,促使自己全力控制计划的进度,以达成计划的目标。
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4 z$ }* {* I. H- ^/ j6 c  一份好的销售计划,要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户,并明确拜访客户的步骤,以达成销售目标。依计划行事是专业销售人员必备的素质,需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化,但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。
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