分享下销售的基础准备工作

小黄豆

编者按：销售准备是决定您的销售事业是否成功的基本要素，专业的销售人员的基础首先是将自己销售出去，所以你的销售准备工作一定要到位。但是，现实销售中，我们销售人员往往容易疏忽销售准备工作，而造成销售工作的失败。营销顾问罗百辉表示，只有做好准备工作，才能让您最有效地拜访客户；才能让您在销售前了解客户的状况；才能帮助您迅速掌握销售重点；才能节约宝贵的时间；才能计划出可行、有效的销售计划。
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　　销售的基础准备工作

　　1、良好的形象：
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, R1 B; X" D2 J2 y. V$ W4 U! ]　　好的装扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的尊重，您尊重客户，客户也会尊重您。
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9 S( m. b( J- [4 x  L( i; O5 a　　 ⑴、穿着打扮得体：
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　　五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等；
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' r# F1 t* b9 G, y. a/ _9 ]　　 ⑵、职业礼仪专业：
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　　握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。

$ B1 s' a0 Y1 @6 I4 B　　 2、良好的心态
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　　坚信自己的产品能够给客户带来利益，否则您不可能真正认同您的工作。将一个适合客户的产品带给客户，销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。
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1 A. G$ c5 n, g* T: X6 [* p* _　　相信最艰苦的时间很快会过去，您的每一件事，每一个细节都犹如您准备的穿着打扮、礼仪一样重视，您就会拥有很多的客户，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。

　　 3、熟悉市场情况

$ F' z1 `# Z* p　　 ⑴、了解行业状况：
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2 [, D1 N4 [" `% L0 p　　不同的产品或服务有不同的适用行业，通过对区域内的行业状况调查，您可以知道客户的重点分布区域，或者他分布比较均匀。
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　　⑵、了解客户状况：

$ K  E) C; f3 G+ u3 x" F1 ]　　客户是喜欢您的产品还是竞争对手的产品？客户为什么选择竞争产品？客户经营情况（品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等）如何？人脉关系（与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等）如何如何？个人信息（性格、爱好、禁忌、生日）了解了多少？

　　⑶、了解竞争状况：

6 A# \- j+ a' N9 Q. c! h( U　　区域竞争的品牌有哪些？经销商商的选择如何？有多少个经销商？其服务对比您的服务有什么区别？价格的差异有多大？客户对竞争产品的口碑如何？竞争企业的人员数量如何？详细了解这些状况，有助于您准备您的说词，研究应对的策略。

' l1 L2 O! u5 G2 z　　 ⑷、把握区域潜力：

7 i, O5 C7 f0 ^9 S, O/ [4 c' L& }　　公司一般都规划好了销售人员的销售区域，有些会把潜在客户名单交给销售人员销售；有些则没有明显的区域划分，如保险业及多数的直销业，没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域，因为没有一个重点的销售区域，您将无法有效的开展您的销售计划。

　　 ⑸、市场特点：

3 S+ \& s! |5 b. {　　区域内客户规模的大小及数量；区域内的竞争者强弱及市场份额的比例；区域内适合销售客户的多少，如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等；景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。
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' w  E, j% a0 G( o& J: e4 Z　　⑹、自身状况：
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　　充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销扶持培训等。如企业荣誉、企业实力、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模式、营销推广计划、促销品计划、广告计划、客户培训等内容，以及销售人员本身最擅长的攻关方式。

% a' c  N4 F# f　　当充分了解上述的几个因素，您才能决定您的销售策略（如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率，不同行业客户的接触方法，对竞争产品的应对策略等等）及制定您的销售计划，以便对您区域内的潜在客户做有效的拜访。

　　4、清晰销售对象

0 R7 H& F/ X: R* O　　⑴、找出潜在客户：

3 c+ B4 E" `8 Q7 R7 A　　通过访问网络、参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户；

/ _) }/ ^7 h6 `: K6 N　　⑵、调查潜在客户的资料：
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, Z4 g& C7 [/ f/ x% s　　关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况；

" N; L# @9 `& j5 Z" u　　⑶、吸引关键人物，准备建议书：
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　　对销售人员来说，寻找潜在客户是进行销售的第一步。接触客户的关键人物是调查客户的基础。真正的关键人物知道最需要的是什么产品，能否在现在或将来什么时候购买。所以通过对关键人物的调查您才能获知客户的需求信息和需求障碍。拜访潜在客户前的准备是一个持续性的准备，每一个潜在客户都是未来开花结果的种子，您对潜在客户了解得越多，就越能增加您的信心。信心是会感染的，客户感受到您的信心，也会对您产生信心。

2 t& Z4 Y  A) q; u　　引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品，报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书、要求客户参观展示。

# V" j6 {1 |" g! ]- T* `　　 ⑷、行动要有计划性
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　　销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。

) O  k2 f" [: A; Z　　计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。

, p* k% l- D6 L- ?0 H# U　　销售人员在作计划前要考虑的三个要素：
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3 r7 X( j( b/ Z/ L% ?/ f" ~) z　　时间：接触客户时间要最大化；
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　　目标：终极目标和阶段目标。如：更充分了解产品的销售区域、订出区域分管或客户分管的拜访率、维持一定潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户的数量、参加专业训练的次数；
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　　资源：产品知识、价格的权限范围、现有客户的关系、潜在客户资料量和细致程度、销售区域、销售辅助器材。
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　　销售活动是与客户之间进行互动的过程，客户的时间不是您所能够控制的，所以您最好要提早安排，销售计划必须保证充分的弹性。在执行计划的过程中，您必须以严谨的态度对自己的计划负责，计划中要设定严格的检核要点，随时评估计划的可行性，促使自己全力控制计划的进度，以达成计划的目标。
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4 z$ }* {* I. H- ^/ j6 c　　一份好的销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。依计划行事是专业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化，但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。