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编者按:销售准备是决定您的销售事业是否成功的基本要素,专业的销售人员的基础首先是将自己销售出去,所以你的销售准备工作一定要到位。但是,现实销售中,我们销售人员往往容易疏忽销售准备工作,而造成销售工作的失败。营销顾问罗百辉表示,只有做好准备工作,才能让您最有效地拜访客户;才能让您在销售前了解客户的状况;才能帮助您迅速掌握销售重点;才能节约宝贵的时间;才能计划出可行、有效的销售计划。
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销售的基础准备工作 5 d9 N' g6 ~( X$ Z! T/ z6 m) U
! _% U9 k$ _. f* s+ m* ] 1、良好的形象: , o. m6 o. k4 t" T" Z- E
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好的装扮,若能加上好的礼仪,将更能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的尊重,您尊重客户,客户也会尊重您。
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⑴、穿着打扮得体:
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; i% C% P/ y: c 五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等; B3 t3 f, o7 r5 [& X
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⑵、职业礼仪专业: a6 x0 y0 G) }1 f
1 ~ K6 I2 N+ E' l+ i& L5 F 握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。
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2、良好的心态 4 h c. w9 q* E/ t
% }' u% L2 R. ^ 坚信自己的产品能够给客户带来利益,否则您不可能真正认同您的工作。将一个适合客户的产品带给客户,销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。
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. ]7 Q* [3 q/ \ 相信最艰苦的时间很快会过去,您的每一件事,每一个细节都犹如您准备的穿着打扮、礼仪一样重视,您就会拥有很多的客户,相信自己——我一定要做到,我一定能做到。
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5 a+ K# {4 D/ M1 ^4 c! H- `. x 3、熟悉市场情况
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⑴、了解行业状况:
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不同的产品或服务有不同的适用行业,通过对区域内的行业状况调查,您可以知道客户的重点分布区域,或者他分布比较均匀。 8 ~( }% ?- @" ]# e( x& z
! j! q5 o$ H7 g' D- A ⑵、了解客户状况: / t o) g% c+ x: O0 y+ m/ n3 s
- u1 R4 z6 [' Y( h% m 客户是喜欢您的产品还是竞争对手的产品?客户为什么选择竞争产品?客户经营情况(品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等)如何?人脉关系(与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等)如何如何?个人信息(性格、爱好、禁忌、生日)了解了多少? }+ G7 `4 L5 N. S3 j
" a% ?' y1 w* j; d( a1 g ⑶、了解竞争状况:
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, y( r7 [3 W. `$ R8 W" M/ | 区域竞争的品牌有哪些?经销商商的选择如何?有多少个经销商?其服务对比您的服务有什么区别?价格的差异有多大?客户对竞争产品的口碑如何?竞争企业的人员数量如何?详细了解这些状况,有助于您准备您的说词,研究应对的策略。 6 w1 a( i4 {9 u& p4 L {, Y2 |
& j3 y( }" h0 n% G1 ]1 c ⑷、把握区域潜力:
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+ q3 Z! [! V, {$ F5 S 公司一般都规划好了销售人员的销售区域,有些会把潜在客户名单交给销售人员销售;有些则没有明显的区域划分,如保险业及多数的直销业,没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域,因为没有一个重点的销售区域,您将无法有效的开展您的销售计划。
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⑸、市场特点: : O, s, t, M' c0 t" M9 h& v/ t
/ n/ k; [; `! n3 m \. W( Y7 V+ e s 区域内客户规模的大小及数量;区域内的竞争者强弱及市场份额的比例;区域内适合销售客户的多少,如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等;景气好的行业数目,通常这类企业需要扩充,且预算较宽裕,具有很好的销售机会。
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; H/ M& ^; q( R7 V6 U3 X( D) Y ⑹、自身状况:
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充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销扶持培训等。如企业荣誉、企业实力、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模式、营销推广计划、促销品计划、广告计划、客户培训等内容,以及销售人员本身最擅长的攻关方式。 . ?) C' R, M* Q7 j' {1 O
3 J: R5 y1 I8 H) X$ H7 ^9 ` 当充分了解上述的几个因素,您才能决定您的销售策略(如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率,不同行业客户的接触方法,对竞争产品的应对策略等等)及制定您的销售计划,以便对您区域内的潜在客户做有效的拜访。
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# U1 L, G! {6 g+ M/ w* j 4、清晰销售对象0 B2 v3 B# l2 X J
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⑴、找出潜在客户: ( I { `8 o. m8 h: }
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通过访问网络、参考黄页或工商年鉴,挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志,您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户;
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: |0 X& Q+ I; z- y ⑵、调查潜在客户的资料: 2 K0 i- r% Y( D1 d
; ?7 r2 ], Z2 f; u: Y2 |( x 关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况;! O: o# y& h- @2 w5 q. Z, d* K
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⑶、吸引关键人物,准备建议书: . s0 y# G) `. z" d" F9 d8 W
4 S/ W" F* s9 t* w' @' } 对销售人员来说,寻找潜在客户是进行销售的第一步。接触客户的关键人物是调查客户的基础。真正的关键人物知道最需要的是什么产品,能否在现在或将来什么时候购买。所以通过对关键人物的调查您才能获知客户的需求信息和需求障碍。拜访潜在客户前的准备是一个持续性的准备,每一个潜在客户都是未来开花结果的种子,您对潜在客户了解得越多,就越能增加您的信心。信心是会感染的,客户感受到您的信心,也会对您产生信心。
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8 t: P% d3 O. S3 [& N# e 引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品,报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作,以制作建议书、要求客户参观展示。
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1 `& S2 \) B! K$ u c- s/ q8 ?: { ⑷、行动要有计划性
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7 v- s8 o5 O3 z0 T7 O9 W 销售是行动导向的科学,没有行动计划,必定没有业绩。如何提高行动的效率,前提是您有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。 ( g3 i6 N6 M# R8 r
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计划是行动的开始,行动的结果是否能够达到目标,是计划检核的基本点。 - ]$ a+ z/ D( j
# [- M% C& \- ~6 l n) U 销售人员在作计划前要考虑的三个要素: & ?1 h6 B* T* a
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时间:接触客户时间要最大化; $ Z- I* X; b6 E3 U6 }7 B/ |2 ]6 S
1 l: w( F' ]! A8 c3 N 目标:终极目标和阶段目标。如:更充分了解产品的销售区域、订出区域分管或客户分管的拜访率、维持一定潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户的数量、参加专业训练的次数;
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资源:产品知识、价格的权限范围、现有客户的关系、潜在客户资料量和细致程度、销售区域、销售辅助器材。
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5 g; ]( P( I; }8 V/ f 销售活动是与客户之间进行互动的过程,客户的时间不是您所能够控制的,所以您最好要提早安排,销售计划必须保证充分的弹性。在执行计划的过程中,您必须以严谨的态度对自己的计划负责,计划中要设定严格的检核要点,随时评估计划的可行性,促使自己全力控制计划的进度,以达成计划的目标。
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\: X1 W4 l( T 一份好的销售计划,要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户,并明确拜访客户的步骤,以达成销售目标。依计划行事是专业销售人员必备的素质,需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化,但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。 |
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