分享下销售的基础准备工作

小黄豆

编者按：销售准备是决定您的销售事业是否成功的基本要素，专业的销售人员的基础首先是将自己销售出去，所以你的销售准备工作一定要到位。但是，现实销售中，我们销售人员往往容易疏忽销售准备工作，而造成销售工作的失败。营销顾问罗百辉表示，只有做好准备工作，才能让您最有效地拜访客户；才能让您在销售前了解客户的状况；才能帮助您迅速掌握销售重点；才能节约宝贵的时间；才能计划出可行、有效的销售计划。
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' N9 d3 ]9 y* Y# y1 N' c% m　　销售的基础准备工作
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$ S) V1 r6 z0 j; `1 i　　1、良好的形象：
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: A0 z: e: ^* e* ~　　好的装扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的尊重，您尊重客户，客户也会尊重您。

　　 ⑴、穿着打扮得体：
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　　五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等；

　　 ⑵、职业礼仪专业：

　　握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。

1 u( O) g7 _1 N# F7 x! X3 Z　　 2、良好的心态
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　　坚信自己的产品能够给客户带来利益，否则您不可能真正认同您的工作。将一个适合客户的产品带给客户，销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。

　　相信最艰苦的时间很快会过去，您的每一件事，每一个细节都犹如您准备的穿着打扮、礼仪一样重视，您就会拥有很多的客户，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。
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% }7 A( Z: t* U0 y% s! I( U: B　　 3、熟悉市场情况
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& M! N2 ]1 ^4 M7 k' V　　 ⑴、了解行业状况：

/ r7 \) r3 w) W9 x　　不同的产品或服务有不同的适用行业，通过对区域内的行业状况调查，您可以知道客户的重点分布区域，或者他分布比较均匀。
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( v5 t3 Q2 y* S* Q1 M! W, J8 Y　　⑵、了解客户状况：

) k+ c6 ?* S# K4 K& z4 V　　客户是喜欢您的产品还是竞争对手的产品？客户为什么选择竞争产品？客户经营情况（品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等）如何？人脉关系（与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等）如何如何？个人信息（性格、爱好、禁忌、生日）了解了多少？

　　⑶、了解竞争状况：
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, }$ v  l- [9 z2 f! ]3 ^: i　　区域竞争的品牌有哪些？经销商商的选择如何？有多少个经销商？其服务对比您的服务有什么区别？价格的差异有多大？客户对竞争产品的口碑如何？竞争企业的人员数量如何？详细了解这些状况，有助于您准备您的说词，研究应对的策略。
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  G, p7 p, a2 y; {" X1 O3 [　　 ⑷、把握区域潜力：
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　　公司一般都规划好了销售人员的销售区域，有些会把潜在客户名单交给销售人员销售；有些则没有明显的区域划分，如保险业及多数的直销业，没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域，因为没有一个重点的销售区域，您将无法有效的开展您的销售计划。

; }1 B# ?$ }# ?" D+ F$ j3 k　　 ⑸、市场特点：

　　区域内客户规模的大小及数量；区域内的竞争者强弱及市场份额的比例；区域内适合销售客户的多少，如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等；景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。

1 x. x8 L5 [; g( w0 w　　⑹、自身状况：

　　充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销扶持培训等。如企业荣誉、企业实力、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模式、营销推广计划、促销品计划、广告计划、客户培训等内容，以及销售人员本身最擅长的攻关方式。

% y  Y2 S0 o, D) t( P　　当充分了解上述的几个因素，您才能决定您的销售策略（如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率，不同行业客户的接触方法，对竞争产品的应对策略等等）及制定您的销售计划，以便对您区域内的潜在客户做有效的拜访。
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2 y9 `: m3 }* c/ l  ^" O  |　　4、清晰销售对象
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8 d' `# F( }4 D5 i6 Z$ Z　　⑴、找出潜在客户：
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% I1 u. P0 F" V4 B( a5 z; w　　通过访问网络、参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户；
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) o" E  ?; L$ ^) J  ]) S　　⑵、调查潜在客户的资料：
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　　关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况；
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　　⑶、吸引关键人物，准备建议书：

　　对销售人员来说，寻找潜在客户是进行销售的第一步。接触客户的关键人物是调查客户的基础。真正的关键人物知道最需要的是什么产品，能否在现在或将来什么时候购买。所以通过对关键人物的调查您才能获知客户的需求信息和需求障碍。拜访潜在客户前的准备是一个持续性的准备，每一个潜在客户都是未来开花结果的种子，您对潜在客户了解得越多，就越能增加您的信心。信心是会感染的，客户感受到您的信心，也会对您产生信心。
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　　引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品，报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书、要求客户参观展示。

　　 ⑷、行动要有计划性

0 N9 |% j0 g! [2 Y　　销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。
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( H$ z) L/ Y' [: X* V; e3 r  f　　计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。

: |+ S+ [! P! r( g- O+ P　　销售人员在作计划前要考虑的三个要素：

　　时间：接触客户时间要最大化；

　　目标：终极目标和阶段目标。如：更充分了解产品的销售区域、订出区域分管或客户分管的拜访率、维持一定潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户的数量、参加专业训练的次数；

% L4 s& ^# ]/ }' ~3 R0 ]  q; c" q　　资源：产品知识、价格的权限范围、现有客户的关系、潜在客户资料量和细致程度、销售区域、销售辅助器材。
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+ _0 u6 M) x8 n: q　　销售活动是与客户之间进行互动的过程，客户的时间不是您所能够控制的，所以您最好要提早安排，销售计划必须保证充分的弹性。在执行计划的过程中，您必须以严谨的态度对自己的计划负责，计划中要设定严格的检核要点，随时评估计划的可行性，促使自己全力控制计划的进度，以达成计划的目标。
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+ n1 @& Z$ b, L　　一份好的销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。依计划行事是专业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化，但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。