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编者按:销售准备是决定您的销售事业是否成功的基本要素,专业的销售人员的基础首先是将自己销售出去,所以你的销售准备工作一定要到位。但是,现实销售中,我们销售人员往往容易疏忽销售准备工作,而造成销售工作的失败。营销顾问罗百辉表示,只有做好准备工作,才能让您最有效地拜访客户;才能让您在销售前了解客户的状况;才能帮助您迅速掌握销售重点;才能节约宝贵的时间;才能计划出可行、有效的销售计划。
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1 S% p- s' \/ E5 O, E0 @2 I 销售的基础准备工作
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1、良好的形象:
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好的装扮,若能加上好的礼仪,将更能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的尊重,您尊重客户,客户也会尊重您。
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⑴、穿着打扮得体:
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五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等;
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* u M3 K! Z+ T$ a! J2 i ⑵、职业礼仪专业: 8 z8 o! a! r. s" O! Z, C
' T/ B: j: `' R# H9 w& w( G 握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。 & G! q3 X$ v! a) @/ k% `0 C! }) ~
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2、良好的心态
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0 ?2 _) W; }' N: j& U 坚信自己的产品能够给客户带来利益,否则您不可能真正认同您的工作。将一个适合客户的产品带给客户,销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。
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; J5 Y+ f2 i3 C4 R7 ]3 v7 Q 相信最艰苦的时间很快会过去,您的每一件事,每一个细节都犹如您准备的穿着打扮、礼仪一样重视,您就会拥有很多的客户,相信自己——我一定要做到,我一定能做到。 ' C `3 {9 ~. }* e# M2 z5 O
: W& e! @! b9 y6 _1 M$ R% D! { 3、熟悉市场情况 8 M! z2 H1 S% E* }1 e& p |
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⑴、了解行业状况: , h- s" `% V8 k" ^ Q# G
6 j) E5 s9 @+ R9 n0 |$ ^' W- J6 h3 ]9 R 不同的产品或服务有不同的适用行业,通过对区域内的行业状况调查,您可以知道客户的重点分布区域,或者他分布比较均匀。 ) P x: T. v+ C0 Y- x" l9 Y5 r
4 R, T/ L% O( e1 y' t/ M ⑵、了解客户状况: . `5 A$ a: H" R( P( k% U* N
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客户是喜欢您的产品还是竞争对手的产品?客户为什么选择竞争产品?客户经营情况(品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等)如何?人脉关系(与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等)如何如何?个人信息(性格、爱好、禁忌、生日)了解了多少?
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! c, Y7 w0 v( M1 M+ y5 e ⑶、了解竞争状况:
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区域竞争的品牌有哪些?经销商商的选择如何?有多少个经销商?其服务对比您的服务有什么区别?价格的差异有多大?客户对竞争产品的口碑如何?竞争企业的人员数量如何?详细了解这些状况,有助于您准备您的说词,研究应对的策略。
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8 K7 q* E, O' T. V7 z ⑷、把握区域潜力: ' ^# \+ A& i# T
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公司一般都规划好了销售人员的销售区域,有些会把潜在客户名单交给销售人员销售;有些则没有明显的区域划分,如保险业及多数的直销业,没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域,因为没有一个重点的销售区域,您将无法有效的开展您的销售计划。
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⑸、市场特点: ) _* E/ B: G- G( R ~, {; S# |
/ y9 u: r% O, R0 ] 区域内客户规模的大小及数量;区域内的竞争者强弱及市场份额的比例;区域内适合销售客户的多少,如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等;景气好的行业数目,通常这类企业需要扩充,且预算较宽裕,具有很好的销售机会。 ) H/ r+ `6 _- }# N- M4 v# y& W
( } r8 z% v1 e7 p6 R ⑹、自身状况:
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充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销扶持培训等。如企业荣誉、企业实力、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模式、营销推广计划、促销品计划、广告计划、客户培训等内容,以及销售人员本身最擅长的攻关方式。
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$ I' t' L5 y! T: H- J% M 当充分了解上述的几个因素,您才能决定您的销售策略(如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率,不同行业客户的接触方法,对竞争产品的应对策略等等)及制定您的销售计划,以便对您区域内的潜在客户做有效的拜访。
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4、清晰销售对象4 H' m z b& n# _
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⑴、找出潜在客户:
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通过访问网络、参考黄页或工商年鉴,挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志,您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户; @; E. n G4 {7 X
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⑵、调查潜在客户的资料:
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关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况;0 }3 b4 c$ z, q# m; t
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⑶、吸引关键人物,准备建议书: |: G) L7 F+ [
# b ^% t3 I* z" y3 N+ D$ h/ U 对销售人员来说,寻找潜在客户是进行销售的第一步。接触客户的关键人物是调查客户的基础。真正的关键人物知道最需要的是什么产品,能否在现在或将来什么时候购买。所以通过对关键人物的调查您才能获知客户的需求信息和需求障碍。拜访潜在客户前的准备是一个持续性的准备,每一个潜在客户都是未来开花结果的种子,您对潜在客户了解得越多,就越能增加您的信心。信心是会感染的,客户感受到您的信心,也会对您产生信心。 + R# t! Z, [, T" l# o
/ z1 J2 i# O3 G8 c+ {; r 引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品,报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作,以制作建议书、要求客户参观展示。
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7 ?- @7 N9 W1 e5 O ⑷、行动要有计划性 : z5 y6 x2 ]/ [% i7 ~# i# r# |
) R6 A; B- w' r- F H3 n 销售是行动导向的科学,没有行动计划,必定没有业绩。如何提高行动的效率,前提是您有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。 % G$ {5 _3 A2 X2 }
& _1 P& B) D: i' a 计划是行动的开始,行动的结果是否能够达到目标,是计划检核的基本点。 $ C9 v- |7 s6 {
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销售人员在作计划前要考虑的三个要素: 3 h$ D4 n6 ^# k( @# F
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时间:接触客户时间要最大化; + J( B# B' }" x# U8 n
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目标:终极目标和阶段目标。如:更充分了解产品的销售区域、订出区域分管或客户分管的拜访率、维持一定潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户的数量、参加专业训练的次数;
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' W; Z# n. Q% z; J" k 资源:产品知识、价格的权限范围、现有客户的关系、潜在客户资料量和细致程度、销售区域、销售辅助器材。 ' P" i) Y% k! z/ o6 S5 V& @
, H6 |; u. I; S7 D; S; e 销售活动是与客户之间进行互动的过程,客户的时间不是您所能够控制的,所以您最好要提早安排,销售计划必须保证充分的弹性。在执行计划的过程中,您必须以严谨的态度对自己的计划负责,计划中要设定严格的检核要点,随时评估计划的可行性,促使自己全力控制计划的进度,以达成计划的目标。 & y9 I7 V) G) g3 B; E
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一份好的销售计划,要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户,并明确拜访客户的步骤,以达成销售目标。依计划行事是专业销售人员必备的素质,需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化,但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。 |
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